商務(wù)談判終結(jié)階段講義-展示頁(yè)
2025-01-13 06:13本頁(yè)面
【正文】 ）總體條件交換策略（即一攬子策略）：雙方談判臨近預(yù)定談判結(jié)束時(shí)間時(shí)，以各自的條件作整體一攬子的進(jìn)退交換以求達(dá)成協(xié)議。不論貴方同意與否，請(qǐng)貴方于明天上午 12點(diǎn)以前告訴我方貴方的立場(chǎng)。第一節(jié) 商務(wù)談判終結(jié)的判定 第二節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束的方式及結(jié)果 第六章 商務(wù)談判終結(jié)階段 1 ? 案例導(dǎo)入：軟硬兼施助成交 P101 2 第一節(jié) 商務(wù)談判終結(jié)的判定 一、 從談判涉及的交易條件 —— （ 1）分歧數(shù)：談判雙方針對(duì)談判議題反復(fù)磋商后尚存的分歧數(shù) 分歧數(shù)量 分歧質(zhì)量 （ 2）成交線：可以接受的 最低 成交 條件 （ 3）考察雙方在交易條件上的一致性 3 二、 從談判時(shí)間來(lái)判定 —— （ 1）雙方約定的談判時(shí)間 （ 2）單方限定的談判時(shí)間 （ 3）形勢(shì)突變的談判時(shí)間 4 三、從談判策略來(lái)判定 —— （ 1）最后立場(chǎng)策略（即邊緣策略）：闡明己方最后的立場(chǎng)，講清只能讓步到某一地步，如果對(duì)方不接受，談判即宣布破裂；如果對(duì)方接受，則談判成交。 “我方的商業(yè)條件已經(jīng)根據(jù)貴方的意見做出了多次讓步，考慮到貴方的具體條件，我方現(xiàn)做出最后的讓步，條件見我方的文字材料。” 5 （ 2）折中進(jìn)退策略：將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略。 （ 4）冷凍策略：雙方暫時(shí)中止談判的做法。 ? 當(dāng)對(duì)方?jīng)]有提出異議也沒做出明確的反對(duì)時(shí)，可使對(duì)方集中精力考慮成交問題。 ? 其他條件都已成熟，只是對(duì)方提出某些異議時(shí)，談判人員應(yīng)加以轉(zhuǎn)化和利用。 12 2，含蓄表達(dá)法 ? 對(duì)對(duì)方的成交意向把握不準(zhǔn)時(shí)，為了既能表達(dá)己方的成交意圖，又使自己不失面子。 ? 針對(duì)有些對(duì)象適合采用含蓄表達(dá)法 13 3， 暗示表達(dá)法 ? 向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)說(shuō)明，現(xiàn)在成交對(duì)他有哪些方面的有利因素 ? 大膽設(shè)想一切問題都已解決，詢問對(duì)方具體成交內(nèi)容 ? 采取結(jié)束商務(wù)談判的某種實(shí)際行動(dòng) ? 向?qū)Ψ椒磸?fù)說(shuō)明，如果現(xiàn)在不簽約，將可能發(fā)生利潤(rùn)的損失。要有效的促成交易，辨認(rèn)對(duì)方的成交信號(hào)是個(gè)重要的先決條件。 ? 常見的成交信號(hào)判斷與接受技巧有： 15 16 17 四、回顧分析，最后報(bào)價(jià) 1，進(jìn)行回顧分析 ? 預(yù)先準(zhǔn)備的談判內(nèi)容是否談妥 ? 交易條件與談判目標(biāo)是否吻合 ? 回顧分析讓步條款和幅度 ? 決定談判結(jié)尾技巧 ? 起草書面協(xié)議 2，作出最后報(bào)價(jià) ? 沉著地做出最后報(bào)價(jià) 18 五、判斷談判收尾 ? 交易標(biāo)準(zhǔn)：交易所涉及的所有條件的總合 ? 時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：所需時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，所限時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn) ? 策略標(biāo)準(zhǔn)：談判中“生死性”的策略是否被應(yīng)用 六、商務(wù)談判結(jié)束的方式 P109 ? 1，談判破裂 ? 2，達(dá)成交易 ? 3，中止談判 19 七、談判結(jié)束時(shí)應(yīng)考慮的幾個(gè)原則問題 P111 ? 1，徹底性
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