商務(wù)談判過程概論(ppt67頁)-展示頁
2025-01-24 11:50本頁面
【正文】 格差距、交易物的客觀成本及還價次數(shù) ? 交易物的客觀成本：物質(zhì)上的消耗成本 +營業(yè)利潤指標(biāo) 挑剔還價策略：吹毛求疵、雞蛋里面挑骨頭 還價的次數(shù)策略： 34次為宜 討價還價 ? 討價還價 ，是在交易雙方討價與還價分段走完后，為了最終解決還價后的差距，雙方作出的短兵相接的談判沖刺，是不分時間、地點(diǎn)、方式的最后的價格磋商。” 深入討價 ： “我方的評論已清楚地指出了貴方的問題，資方新的價格并沒有完全反映我方的意見貴方今天的新報價令人失望，僅對提出的問題作了微小的調(diào)整，像這種不尊重我方意見的態(tài)度，很難使我方有交易成功的信心”。 ? 討價 —— 改善后的新價 —— 新的討價 （新的評價） 評價的作用： 轉(zhuǎn)題 ： “貴方新的價格的確考慮了我方的意見，但仍然存在一定的差距，希望貴方進(jìn)一步考慮。 可將具體的討價內(nèi)容分成幾塊，如技術(shù)費(fèi)、設(shè)備件、資料、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)、支付條件等。 ? 具體討價（微觀角度）：常常用于對方第一次改善價格之后不易采用總體討價方式的報價。 ? 總體討價（宏觀角度）：總體討價常常用于談判的一方對其對手報價評論之后的第一次要價，或者在較復(fù)雜的交易的第一次要價時用。 ? 電腦游戲機(jī)的廣告：一臺電腦 VCD機(jī) = 一臺 VCD十 一臺游戲機(jī)十 一臺電腦。 ? 除法報價方式 ，與加法報價方式不同的是報價時先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時間、用途等）將價格分解，使買主覺得價格并不貴，可以接受。 ? 加法報價方式 ，就是報價時并不將自己的要求一下子報出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂。 ? 實際上是兩種文化的區(qū)別。 ? 歐式報價是價格報出以后他是逐漸往下走，而日式報價是給你一個價格很低的報價，很有競爭力，你只要把它抓住了，他就會告訴你，如果你再有其他附加條件的話，這個價格它往上揚(yáng)。 ? 高價報價方式 （西歐式報價），其一般做法是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等）來逐漸軟化和接近買方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。 ? 買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格 。這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要?？偨?jīng)理果然先報價了：“ 50萬美元，怎么樣？”吉米內(nèi)心笑了 …… 經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，以 60萬美元成交。聰明的吉米不愿先開價，他巧妙地回答：“我的發(fā)明對于公司。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。 其有利之處在于，對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地調(diào)整自己策略。 你的最低可接納水平 150元 /件，當(dāng)對方報出 120元 /件，你的最低可接納水平將怎樣調(diào)整？ 在你報完之后，對方并不還價，而是不斷地挑剔你的報價并逼你一步一地降價，但卻不泄露他們會出多高的價。 共同體各國首腦 —— 這些紳士們，簡直拿這位女士 —— 鐵娘子沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 3． 5億英鎊，也不是在 25億和 10億英鎊的中間數(shù) —— 6． 25億英鎊，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減 8億英鎊。 ? 可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報出了 10億英鎊的高價，使各國首腦們膛目結(jié)舌，遭到一致反對。這樣討價還價談判下來，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。 撒切爾夫人 —— 歐洲共同體各國首腦 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。 報價的原則 ? “最低可接納水平”原則 所謂最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的談判終級結(jié)果。波瀾起伏 —— 商務(wù)談判過程 一、報價 報價的涵義： 報價，不僅僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，或者談判雙方提出各自的要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、裝運(yùn)、保險、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。其中價格條件具有重要的位置。 你公司將即將購買的原材料的最低可接納水平定為 10000元 /噸，意味著什么？ 你的供應(yīng)商將即將出賣的原材料的最低可接納水平定為8500元 /噸，意味著什么？ 成交價格： 8500— 10000元 /噸 ? “利益最大化”原則 只要能夠找到充分的理由加以辯護(hù)，則報出的價格應(yīng)盡量提高。各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會提出削減 3． 5億英鎊，所以，他們在談判中，便可以提議 同意削減 。 。 可撒切爾夫人堅持己見，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)。 報價的順序 ? 先報價： 優(yōu)點(diǎn)：有利于己方提出自己的期望價位 有利于遏制對方的進(jìn)攻欲望 有利于控制談判的價格水平 缺點(diǎn)：在己方報完價之后，對方可能臨時調(diào)整其報價水平。 ?后報價的利弊和先報價相反。 案例 吉米是某跨國公司的電氣工程師，他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。吉米對自己的發(fā)明到底有多大的價值心里沒底，有 20萬 美元他就心滿意足了。怎樣的價值，我想你是清楚的，請你先說一說吧！”這樣無形中把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報價。 報價的方式 ? 低價報價方式 （日本式報價），其一般做法是，將最低價格列在價格表上，以期首先引起買主的興趣。如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。 ? 對策：不要只注意最后的價格，對其報價所包含的內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真分析、與其他客商進(jìn)行比較。 歐式報價和日式報價最大的區(qū)別 ? 一個是高出手往下走，一個是低出手往上走。 ? 在
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