商務(wù)談判過(guò)程概論(ppt67頁(yè))-閱讀頁(yè)
2025-01-28 11:50本頁(yè)面
【正文】 少的言辭，闡明白己的立場(chǎng)?！? 2）談判者所提出的建議是完整的，絕對(duì)沒(méi)有不明確之處。 3）談判者在闡明自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最後的決定的語(yǔ)調(diào)，坐直身體，雙臂交叉文件放在一邊，兩眼緊盯對(duì)方，不卑不亢，沒(méi)有任何緊張的表示。 5）一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他最有利，告訴他一些好的理由。 這時(shí)應(yīng)注意的是，如果過(guò)分使用高壓政策，有些談判對(duì)手就會(huì)退步；如果過(guò)分表示你希望成交的熱情，對(duì)方就有可能會(huì)不讓一步地向你進(jìn)攻。 這種回顧的時(shí)間和形式取決于談判的規(guī)模，如，它可以安排在一天談判結(jié)束后的 20分鐘休息時(shí)間里，也可安排在一個(gè)正式的會(huì)議上。為選好時(shí)機(jī)，最好把最后的讓步分為兩步走，主要部分在最后期限之前提出，剛好給對(duì)方留一定時(shí)間回顧和考慮；次要讓步，作為最后的好處，安排在最后時(shí)期作出。在決定最后讓步幅度時(shí)，一個(gè)主要因素是看對(duì)方接受這一讓步的這個(gè)人，在對(duì)方組織中的地位。 3）讓步與要求同時(shí)并提。比如，在提出我方讓步時(shí)，示意對(duì)方這是談判者個(gè)人的主張，很可能會(huì)受到上級(jí)的批評(píng)，所以要求對(duì)方予以同樣的回報(bào)。攻克最后一分鐘猶豫的方法有： （ 1） 適時(shí)提出并強(qiáng)化最后報(bào)價(jià)； （ 2） 促進(jìn)互利，促進(jìn)互相之間謙讓，不固守某一點(diǎn) （ 3） 鼓勵(lì)對(duì)方表決 ，方法有： ? 強(qiáng)調(diào)利益，集中強(qiáng)調(diào)合作對(duì)雙方有什么好處，特別注意不能說(shuō)買(mǎi)賣(mài)對(duì)我有什么好處，或只對(duì)他有什么好處，因?yàn)橹粚?duì)一方有好處的買(mǎi)賣(mài)不是雙贏的買(mǎi)賣(mài)； ? 鼓勵(lì)和喝彩，褒獎(jiǎng)對(duì)方，對(duì)對(duì)方的做法喝彩； ? 避免贏對(duì)輸，不要造成我們贏對(duì)方輸，或者我們輸對(duì)方贏的概念，避免因最后一分鐘的猶豫變成對(duì)抗，由于對(duì)抗而陷入僵局； ? 保全面子。 談判記錄及整理 每一次洽談之后，重要的事情， 應(yīng)寫(xiě)一份簡(jiǎn)短的報(bào)告或記要，并向雙方公布。在一項(xiàng)長(zhǎng)期而復(fù)雜，有時(shí)甚至延伸到若干會(huì)談的大型談判中時(shí)，每當(dāng)一個(gè)問(wèn)題談妥之后，都要通讀雙方的記錄，查對(duì)一致，以避免含混不清的地方。誰(shuí)保存著會(huì)談?dòng)浺l(shuí)就握有一定的主動(dòng)權(quán)，如果對(duì)方向你出示他們的會(huì)談?dòng)涗洠蔷捅匦枵J(rèn)真查看，要將自己的記錄與對(duì)方的加以校核，發(fā)現(xiàn)偏差就應(yīng)指出和要求修正。 簽訂書(shū)面協(xié)議 談判雙方在交易達(dá)成后，一般都要簽訂書(shū)面協(xié)議 (合同 )。任何一方違反協(xié)議的規(guī)定，都必須承擔(dān)法律責(zé)任。 一般的經(jīng)濟(jì)談判都要經(jīng)過(guò)以上所述的幾個(gè)階段。但是，有經(jīng)驗(yàn)的談判人員為了控制談判進(jìn)程，一定要把握好談判的階段性，有條不紊，按照先后順序，把談判一步一步引向深入。因?yàn)?，我們?cè)谡勁羞^(guò)程中，可能把話說(shuō)得比較滿，或者表示出來(lái)已經(jīng)沒(méi)有余地了，到最后我們又要去作相應(yīng)的讓步，容易使對(duì)手產(chǎn)生懷疑。還有一點(diǎn)應(yīng)特別注意，就是我們提供的多個(gè)方案，他那個(gè)都不愿意接受，就等于白提了。 引入新激勵(lì)機(jī)制或附加條件 就像商場(chǎng)春節(jié)打折一樣，在什么時(shí)間范圍你和我合作，就會(huì)給你更大優(yōu)惠。 以僵局的形式來(lái)結(jié)束談判 就是各方無(wú)法達(dá)成共識(shí)，各自回去再商量，以休會(huì)暫停的方式，把這個(gè)項(xiàng)目拖延下去，結(jié)束談判。 案例：合作談判中的平衡藝術(shù) 中國(guó)上海工業(yè)儀表公司 (SIIG)和美國(guó)?？怂共_公司于 1982年 4月 12日雙方在北京簽訂了為期 20年的合資協(xié)議。而且更值得一提的是，它是首家涉及高技術(shù)轉(zhuǎn)讓的美中合資企業(yè)。美國(guó)福克斯波羅公司創(chuàng)建于 l908年，到 1985年它已成為在各種型號(hào)和不同復(fù)雜程度的氣動(dòng)和電子操縱儀器以及計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)方面領(lǐng)先的全球供應(yīng)商。 而 20世紀(jì) 80年代初期的中國(guó)，剛剛走上改革開(kāi)放的道路，市場(chǎng)機(jī)制還很不健全，在高新技術(shù)機(jī)械產(chǎn)品領(lǐng)域尚處在落后狀態(tài)。因此，對(duì)于中方談判者來(lái)說(shuō)，談判對(duì)手的實(shí)力是強(qiáng)大的，談判中所存在阻力與障礙又將使談判的進(jìn)行困難重重，要想取得談判的成功是非常不容易的。在考察過(guò)程中，中國(guó)方面巧妙地利用各種方式向美方展示了中國(guó)機(jī)械和汽車(chē)產(chǎn)品領(lǐng)域的光輝前景。 通過(guò)考察，他們已被這一誘人的“誘餌”深深吸引。這使美方既省去了進(jìn)行選擇的成本費(fèi)用，又深感滿意。 正是這一系列“誘餌”的作用，才使中方逐漸扭轉(zhuǎn)談判中期的被動(dòng)局面，并把這一歷史性的談判一步步推向成功。這將使中國(guó)在高技術(shù)機(jī)械產(chǎn)品方面達(dá)到一個(gè)新的水平，從而縮短趕超世界先進(jìn)水平的過(guò)程。在雙方剛剛接觸的時(shí)候，?？怂共_公司也不是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者。正是這些針對(duì)中方迫切需要的誘人“香餌”，才使?？怂共_公司最終甩開(kāi)了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得了中國(guó)大陸這一富有潛力的巨大市場(chǎng)，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展開(kāi)辟了道路。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :35:2509:35Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :35:2509:35:25February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 35分 25秒 09:35:254 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :35:2509:35Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :35:2509:35:25February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 35分 25秒 09:35:254 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :35:2509:35Feb234Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 35分 25秒 09:35: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 35分 25秒 09:35:254 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息
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