【正文】 想，希望貴公司也能考慮我公司的情況。鑒于你們?nèi)绱酥拐\(chéng)，我不妨告訴你截止目前為止已有興化、興運(yùn)等公司都與我公司有洽談?！? B公司的代表：你方公司的情況我們的確非常了解。我們確實(shí)有出賣(mài)這塊地皮的意愿，但我們 并不是急于脫手 ，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。我們之間以前雖沒(méi)有打過(guò)交道，但對(duì)你們的情況還是有所了解的。 討論： 如果你是 B公司的代表，你將如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述？ 本案例帶給我們的啟示。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶(hù)、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒(méi)有什么阻力。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒(méi)有輕易表態(tài)。 A公司代表：“我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是 公司， 公司（均為全國(guó)著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，近年來(lái)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。 A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，在投資的過(guò)程，相中了 B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮，而 B公司正想通過(guò)出賣(mài)這塊地皮獲得資金，以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。 分析內(nèi)容：營(yíng)造談判氣氛的時(shí)機(jī)，方法 。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。于是就有了 1995年美日汽車(chē)貿(mào)易談判，美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車(chē)市場(chǎng)不開(kāi)放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開(kāi)始前就致力于改善談判氣氛， 日本汽車(chē)制造業(yè)協(xié)會(huì) 出錢(qián)在華爾街報(bào)紙做廣告 ，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開(kāi)放呢？”接著文字說(shuō)明：“請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車(chē)，零件無(wú)關(guān)稅；二、對(duì)美國(guó)汽車(chē)實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國(guó)汽車(chē)免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷(xiāo)售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣(mài)什么車(chē)。哈 !我一下火車(chē)就查閱電話(huà)簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人。她也是來(lái)找工作的，她可以用手推車(chē)推你的孩子去散步，她的工作是免費(fèi)的。 ? 輕松的開(kāi)端 ? 均等的發(fā)言機(jī)會(huì) ? 合作精神 ? 簡(jiǎn)練 ? 接受對(duì)方的意見(jiàn) ? 在開(kāi)場(chǎng)時(shí)，洽談雙方最好站著交談 案例 ?案例場(chǎng)景 1：“您可以試用我一個(gè)月，不收工錢(qián)，只需要您在我的工作記錄上簽個(gè)字，它有助于我將來(lái)找工作。 好的開(kāi)始是成功的一半 ?破題的時(shí)間長(zhǎng)度：宜控制在 談判總時(shí)間的 5%左右 ?談判角色定位 ?開(kāi)好預(yù)備會(huì)議 ? 預(yù)備會(huì)議的內(nèi)容一般是雙方就洽談 目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員 等內(nèi)容進(jìn)行洽商。所以 談判者必須重視開(kāi)局。開(kāi)局階段是談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見(jiàn)面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過(guò)程。商務(wù)談判 (Business Negotiation) 商務(wù)談判過(guò)程 主要內(nèi)容： ?開(kāi)局 ?交鋒 ?引導(dǎo)與讓步 ?成交與簽約 談判的基本程序 準(zhǔn)備階段 正式談判 結(jié)束階段 確定談判主題 確定談判要點(diǎn) 組建談判小組 ★ 談判內(nèi)容 談判過(guò)程 談判效果 談判氣氛 ★ ★ 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與失敗 ☆ 商務(wù)談判基本流程 準(zhǔn)備階段 開(kāi)局階段 磋商階段 簽約階段 ?模擬談判 ?制定談判方案 ?談判班子組建 ?談判背景資料調(diào)查 ?確定參與人員及規(guī)格 ?確定談判議程 ?營(yíng)造良好的談判氛圍 ?妥協(xié)與讓步 ?交鋒 ?報(bào)價(jià) 協(xié)議為基礎(chǔ) ?以雙方達(dá)成的原則性 ?僅標(biāo)志談判告一段落 ?簽字生效的過(guò)程 談判的六個(gè)階段 準(zhǔn)備階段 求同階段 報(bào)價(jià)階段 僵持階段 讓步階段 簽約階段 發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 求證對(duì)方是否符合要求 表達(dá)你的合作意向 談判關(guān)鍵 形成議價(jià)區(qū) 實(shí)力、智慧與耐力的較量 讓步 =交換 +補(bǔ)償 收集分析相關(guān)信息 評(píng)估考量交易方 謹(jǐn)防地雷和陷阱 要求： 請(qǐng)大家設(shè)計(jì)一個(gè)談判開(kāi)場(chǎng)白。（場(chǎng)景為一次工作面試） 開(kāi)局（“破冰”） ?指從開(kāi)始談判時(shí)第一次見(jiàn)面列正式討論有關(guān)議題之間的一段時(shí)間。 ?它基本上決定了以后的談判方面和形式，諸如談判各方的地位，等級(jí)情緒等。 第一種：熱烈、積極、友好的氣氛 第二種：冷淡、對(duì)立、緊張的氣氛 第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張 , 對(duì)立中有友好、嚴(yán)肅中有積極 談判的基本原則告訴我們，不要過(guò)早觸及令人敏感的問(wèn)題，談判的核心要放在滿(mǎn)足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達(dá)成。談判雙方初次見(jiàn)面要互相介紹參加談判的人員，然后進(jìn)一步明確談判要達(dá)到的目標(biāo)，同時(shí)還要商定談判的大體議程和進(jìn)度?！睂W(xué)者指著那個(gè)五六歲的孩子說(shuō)：“她是誰(shuí)？你還要照顧她嗎？”他聽(tīng)到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹?！? ? 案例場(chǎng)景 2：高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說(shuō)：“你知道嗎 ?在布洛克林巴，有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)?！? 營(yíng)造談判氣氛 1994年，美國(guó)全年貿(mào)易逆差居高不下，約 1800億 $，其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá) 660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車(chē)中，日本汽車(chē)大量進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)， 1年約 400萬(wàn)輛?！敝螅挚偨Y(jié)出美國(guó)車(chē)在日本銷(xiāo)售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買(mǎi)省油的小汽車(chē)，而美國(guó)出口的是大型車(chē)?！比毡酒?chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，看過(guò)報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 建立洽談氣氛 ?氣氛形成的關(guān)鍵階段： ? 最重要的階段是談判雙方的最初接觸階段 ? 其他階段：洽談之前的非正式會(huì)面、洽談過(guò)程中的交鋒 ?要塑造良好的第一印象（握手要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和自信，行動(dòng)和說(shuō)話(huà)要輕松自如） ?營(yíng)造洽談氣氛不能靠故意做作，以友好的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度出現(xiàn) ?開(kāi)局目標(biāo)：思想?yún)f(xié)調(diào)（中性話(huà)題，可以討論一些非業(yè)務(wù)的中性問(wèn)題，旅途、本地吃住、人事風(fēng)格、國(guó)際國(guó)內(nèi)重大新聞） ▲ 談判開(kāi)始前想象與談判對(duì)手行將見(jiàn)面的場(chǎng)景 ▲ 徑直步入會(huì)場(chǎng)，友好坦誠(chéng)的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前 ▲ 服裝、服飾要有職業(yè)特色 ▲ 開(kāi)場(chǎng)階段最好站著說(shuō)話(huà)，雙方可分若干小組，一、兩名成員。于是雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題展開(kāi)磋商。在你們市去年開(kāi)發(fā)的 花園，收益很不錯(cuò)，聽(tīng)說(shuō)你們的周總也是我們的買(mǎi)主啊。你們這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶(hù)拆遷，開(kāi)發(fā)一片居民小區(qū)。時(shí)間就是金錢(qián)啊，我們希望能以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，不知你們的想法如何？” B公司是一家全國(guó)性公司，在一些