國際商務(wù)談判培訓課件(ppt50頁)-展示頁
2025-01-13 07:24本頁面
【正文】 自己忠誠和信用，就把這里作為約會地點。這個特別的地方有一座狗的雕塑，關(guān)于這座狗的雕塑還有一個故事傳說。 ? ? 案例 ? 一家美國公司想與另一家公司共同承擔風險進行經(jīng)營，但困難的是，該公司對這家美國公司的信譽總不大相信。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權(quán)。 ? 澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權(quán)益。按理來說，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。 案例 日本與澳大利亞的煤鐵談判 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。 ? （ 3） 中立地談判 。 ? （ 2） 客場談判 。書面談判是指當事人各方運用函電、互聯(lián)網(wǎng)等方式進行的談判 談判雙方接觸的方式來劃分 國際商務(wù)談判 口頭談判 書面談判 面對面談判 電話談判 函電談判 網(wǎng)絡(luò)談判 ? 四．按談判進行的地點劃分 ? （ 1）主場談判?？陬^談判是指當事人各方直接用口頭語言方式進行的談判方式，它分為面對面談判和電話談判。多邊談判是指參與的利益主體數(shù)量在兩個以上，比如多國間的貿(mào)易談判以及多個公司之間的貿(mào)易談判等。雙邊談判是指談判中參與的利益主體數(shù)量為兩個，比如兩個公司之間的貿(mào)易談判等。它適用于正式的，較大規(guī)模的談判場合。 ? （ 2）集體談判。 2．應(yīng)按國際慣例辦事 3．國際商務(wù)談判涉及面廣，影響談判的因素復雜多樣 4. 談判難度大 第二節(jié) 國際商務(wù)談判的種類 一 .按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分 ? （ 1）單人談判。 （三）國際商務(wù)談判（ international business negotiation） 是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。國際商務(wù)談判 目 錄 的階段 原則 及主要理論 PRAM 商 務(wù)談 判 禮儀 第一章 國際商務(wù)談判概述 【案例導入】：不光用嘴，更要用心和腦袋 “財富來回滾，全憑舌上功” 第一節(jié) 國際商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征 一、國際商務(wù)談判的定義 （一）談判（ negotiation） 談判是指參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護各自利益的行為過程。 （二）商務(wù)談判（ business negotiation） 是指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求， 圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。 二、國際商務(wù)談判的特點 （一）國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的 共性 1．以經(jīng)濟利益為談判的目的 2．以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標 3．以價格作為談判的核心 （二）國際商務(wù)談判的 特殊性 1．國際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性。也稱一對一談判，是指談判各方只派一名代表出席的談判活動。集體談判是指談判各方由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判形式。 ? 二．按參加談判的利益主體數(shù)量劃分 ? （ 1）雙邊談判。 ? （ 2）多邊談判。 ? 三．按談判雙方接觸的方式來劃分 ? （ 1）口頭談判。 ? （ 2）書面談判。主場談判是指某一談判方以東道主身份在自己所在地進行的談判?？蛨稣勁惺侵刚勁腥藛T到對方所在地進行的談判。中立地談判也叫第三地談判，是指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào)易中不愁找不到買主。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。結(jié)果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。為了解決這個問題，公關(guān)人員安排了一個特別的地點，請兩公司的決策人會面。故事中有一只名為“巴公”的犬，對主人非常忠誠。當兩個公司的決策人來到這里時，彼此都心領(lǐng)神會，合同就這樣順利簽署了。 ? 五．按談判的內(nèi)容劃分 ? （ 1） 貨物買賣談判 。 ? （ 2） 投資項目談判 。 ? （ 3） 技術(shù)貿(mào)易談判 。勞務(wù)談判是指談判雙方就勞務(wù)提供的形式、時間、勞務(wù)的價格、計算方法即勞務(wù)費的
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