國(guó)際商務(wù)談判培訓(xùn)講義-展示頁(yè)
2025-01-13 07:23本頁(yè)面
【正文】 是“絕對(duì)平等的” “談判不是一場(chǎng)棋賽，不要求決出勝負(fù)；也不是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，要將對(duì)方消滅或置于死地。” ? 老板：“好好，學(xué)生伢講價(jià)真厲害，都沒(méi)賺到你錢了。 ? 老板：“加十塊錢就拿走怎么樣，我一分錢都沒(méi)賺啦。說(shuō)著就往門口走去。行的話就打包拿走?！? ? 老板：“真的太少了點(diǎn)啦，要不我們都讓一步，看你也是誠(chéng)心想買，我就當(dāng)交朋友，你下次給我介紹顧客。已經(jīng)是最低價(jià)格啦。” ? 學(xué)生 :“ 老板你說(shuō)個(gè)最低價(jià)錢嘍?！? ? 老板：“那你說(shuō)個(gè)價(jià)錢吧。 ? 這一百多年香港主權(quán)的“失”與“歸”的談判說(shuō)明了什么 ? 談判產(chǎn)生的條件 ?（ 1）人們?cè)诶嫔洗嬖谥鴽_突 ?（ 2）談判雙方相互有聯(lián)系 ?（ 3）雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ? 案例 ? 學(xué)生：“老板這件衣服多少錢?。俊? ? 老板：“眼光真不錯(cuò)，這可是今年最新的款式啊 , 一百五十。從此，中國(guó)的香港區(qū)域淪為英國(guó)的殖民地?！?美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰勒德 . 7 有利益需求談判就一定能發(fā)生嗎？ 案例 香港主權(quán)的喪失與恢復(fù) ? 1841年 1月 26日，英國(guó)軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國(guó)所有。 談判的動(dòng)因： 人類為什么要進(jìn)行談判？ ?從本質(zhì)上說(shuō)，是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿足有可能會(huì)涉及和影響他方需要的滿足?！? “世界就是一張談判桌，人人都是談判者?！?哈佛大學(xué)教授約克 寇恩 “人生說(shuō)起來(lái)就是一連串的談判。1 國(guó)際商務(wù)談判 主 講 : 陳 小 麗 中南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 第一講 認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判 談判并不陌生 ? 買衣服，與服裝店老板侃價(jià) ?? ? 在家里向父母請(qǐng)求每個(gè)月多增加一點(diǎn)生活費(fèi) ? 瘋狂的綁架者與神經(jīng)緊繃的警方之間商議關(guān)于釋放人質(zhì)的條件 ? 人才市場(chǎng)上，求職者與用人單位進(jìn)行雙向選擇 ? 工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會(huì) ? 談判廳里，公司的代表為簽訂一份合同而進(jìn)行緊張的磋商 ? 國(guó)際會(huì)議上，外交官員為改善雙邊關(guān)系頻繁接觸和會(huì)晤 ? 國(guó)際組織大會(huì)上，各成員國(guó)為爭(zhēng)取應(yīng)得利益進(jìn)行的多邊討論 ?? 什么是談判 “ 人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！?世界談判大師赫伯 ” 莎士比亞 “生存，就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說(shuō)出來(lái)，看你怎樣說(shuō)服對(duì)方了。 肯 “就像在生活中一樣，你在商務(wù)或工作上不見(jiàn)得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！? ?談判 是指有關(guān)各方為了自身的利益，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)較為滿意的協(xié)議的一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。 ?“每一個(gè)人需求滿足的愿望，每一項(xiàng)尋求不足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的誘因。 1843年 6月 26日，英國(guó)政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令中國(guó)人屈辱的 《 南京條約 》 。 ? 1984年 12月 19日，中英兩國(guó)政府在經(jīng)過(guò) 22輪的談判后，以“一國(guó)兩制”構(gòu)想解決了香港問(wèn)題，簽署了 《 中華人民共和國(guó)政府和大不列顛及北愛(ài)爾蘭聯(lián)合王國(guó)政府關(guān)于香港問(wèn)題的聯(lián)合聲明 》 ， 1997年 7月 1日，中國(guó)政府對(duì)香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國(guó)的殖民統(tǒng)治。” ? 學(xué)生：“老板這價(jià)錢有點(diǎn)高了吧，怎么也不要那么多啊，不要糊弄我們學(xué)生啊?？茨闶菍W(xué)生也不容易?！? ? 老板：“一百四十?！? ? 學(xué)生：“太貴了吧，最多八十，你看這件衣服線頭都沒(méi)有剪干凈，而且去年就看過(guò)這種款式啦，也不是最新的啊。一百二十五，怎么樣?！? ? 學(xué)生：“話都說(shuō)這了，那九十怎么樣，要不然就走了。其實(shí)心中還是很想買這件衣服的?！? ? 學(xué)生：“五塊錢，最多了，要不就去別家看看。那記得下次要買衣服還來(lái)我這。相反，談判是一項(xiàng)互惠的合作事業(yè)?！? 案例 1（提出互惠選擇） 1967年，“六天戰(zhàn)爭(zhēng)”以來(lái)，以色列占領(lǐng)了埃及的西奈半島。 顯然，僅把目標(biāo)集中在領(lǐng)土劃分上是不能解決問(wèn)題的。 (your suggestion?) ?癥結(jié)找到了，最后的協(xié)議是：西奈完全歸還埃及，但是，要求大部
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