商務(wù)談判培訓(xùn)講義(ppt 53頁(yè))(文件)
【正文】 問(wèn)的范圍，對(duì)己方不愿回答、不必回答的問(wèn)題可回避。因此，商務(wù)談判人員能否正確、有效地運(yùn)用敘述的功能，把握敘述的要領(lǐng)，會(huì)直接影響談判的效果。 五、商務(wù)談判中 “敘” 的技巧 談判不僅是語(yǔ)言的交流，同時(shí)也是行為的交流。 姿態(tài)和動(dòng)作語(yǔ)言所傳遞的信息是真實(shí)可信的，有時(shí)甚至可以代替語(yǔ)言所傳遞的信息所起的作用。 手與手指并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀： 表示充滿信心，充滿自信。 六、商務(wù)談判中 “看” 的技巧 握手所傳達(dá)的信息： （ 1） 手心出汗 ：表示處于興奮、緊張、不穩(wěn)定的心理狀態(tài) （ 2） 用力握手 ：表示具有好動(dòng)、熱情的性格，做事主動(dòng) （ 3） 握手無(wú)力 ：表示個(gè)性懦弱或傲慢矜持 （ 4） 握手前先凝視對(duì)方再握手 ：表示想在心理上先戰(zhàn)勝對(duì)方爭(zhēng)取主動(dòng) （ 5） 掌心向上與對(duì)方握手 ：表示性格被動(dòng)，向?qū)Ψ绞竞? （ 6） 掌心向下與對(duì)方握手 ：表示性格強(qiáng)悍，喜支配他人 （ 7） 用雙手緊握對(duì)方一只手并上下擺動(dòng) ：表示熱烈歡迎對(duì)方的到來(lái)或表示感謝、懇求 六、商務(wù)談判中 “看” 的技巧 （三）下肢的動(dòng)作語(yǔ)言 足尖頻繁起落，抖動(dòng)腿部： 表示焦躁不安、不耐煩或欲擺脫某種緊張感 雙足交叉而坐： 男性常用此法壓制自己的情緒，如對(duì)對(duì)方的保留態(tài)度；女性如再并攏兩膝，則表示拒絕或防御的態(tài)度，比較含蓄、委婉?！币幌实难赞o ,贏得了在座人的贊賞 ,那個(gè)財(cái)團(tuán)的決策人當(dāng)場(chǎng)表示愿意降低價(jià)格 ,從而近億美元的經(jīng)濟(jì)合作協(xié)議圓滿地達(dá)成了。 談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表始終一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。 案 例 幾個(gè)星期之后，日本公司換了另外一個(gè)談判小組，第二輪談判一開始，日方就聲明因怕上一組談判人員誤導(dǎo)，所以他們完全不了解情況。 案 例 半年過(guò)去了，正當(dāng)美國(guó)公司因得不到日方的回音而煩躁不安，埋怨日方缺乏誠(chéng)意時(shí)，日方突然派了一個(gè)由公司董事長(zhǎng)親自率領(lǐng)的代表團(tuán)飛抵美國(guó)。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :24:1408:24:14January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 1月 23日星期一 8時(shí) 24分 14秒 08:24:1423 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :24:1408:24Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 8時(shí) 24分 14秒 08:24:1423 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 8時(shí) 24分 14秒 08:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :24:1408:24Jan2323Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 23日星期一 8時(shí) 24分 14秒 08:24:1423 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :24:1408:24:14January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :24:1408:24Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。措手不及的美方不得不在倉(cāng)促之間同日本人達(dá)成了明顯有利于日方的協(xié)議。不了，美方發(fā)言一結(jié)束，日方代表仍以“還是不明白，請(qǐng)?jiān)试S我們回去研究討論一下”為由，使第二輪談判又結(jié)束了。” 美方代表說(shuō)：“哪里不明白呢？”日方代表說(shuō)：“全不明白，請(qǐng)?jiān)试S我們回去研究討論一下。談判者在談判中能否說(shuō)服對(duì)方，從而促成談判成功，便成了談判能否成功的關(guān)鍵之一。而在重新開始的另一輪談判中 ,這位擅長(zhǎng)于同外商斗智周旋的企業(yè)家若有所指地說(shuō)：“中國(guó)是個(gè)文明古國(guó) ,我們的祖先早在一千多年以前 ,就將指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)及火藥等四大發(fā)明的生產(chǎn)技術(shù) ,無(wú)條件地貢獻(xiàn)給全人類 ,而他們的子孫后代 ,從未埋怨他們的祖先不要專利權(quán)是愚蠢的；相反 ,我們卻盛贊祖先為推進(jìn)世界科學(xué)的進(jìn)步作出了杰出貢獻(xiàn)。 兩臂交叉于胸前： 表示保守或防衛(wèi)。 六、商務(wù)談判中 “看” 的技巧 （一）面部表情 眼睛所傳達(dá)的信息 （ 1）根據(jù)目光凝視講話者時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)判斷聽者的心理感受：占談話時(shí)間的 30%60%（ 30%對(duì)說(shuō)者不重視； 60%對(duì)說(shuō)者本人比對(duì)其談話更感興趣） （ 2）眨眼頻率有不同含義： 58次 /分鐘 （ 3）眼睛瞳孔所傳達(dá)的信息：瞳孔放大，熠熠生輝 — 興奮；瞳孔縮小，神情呆滯 — 郁悶（墨鏡的作用就是掩飾自己的瞳孔變化） （ 4）傾聽對(duì)方談話時(shí)不看對(duì)方、眼神閃爍不定是試圖掩飾的表現(xiàn) （ 5）瞪大雙眼表明對(duì)談話驚訝或極感興趣 六、商務(wù)談判中 “看” 的技巧 眉毛所傳達(dá)的信息： （ 1）眉毛上聳：喜上眉梢 （ 2）眉角下拉：煩惱生氣 （ 3）眉毛運(yùn)動(dòng)：同意肯定 （ 4）緊皺雙眉：郁悶懷疑 嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息 緊抿嘴角：意志堅(jiān)決；撅起嘴角：準(zhǔn)備進(jìn)攻； 緊咬嘴唇：內(nèi)疚生氣；下拉嘴角：不滿煩惱； 上拉嘴角：注意傾聽 六、商務(wù)談判中 “看” 的技巧 （二）上肢的動(dòng)作語(yǔ)言 拳頭緊握： 表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。 在商務(wù)談判中，我們可以通過(guò)仔細(xì)觀察對(duì)方的神情，探索引發(fā)這類行為的心理因素。 五、商務(wù)談判中 “敘” 的技巧 （二）闡述的技巧 開場(chǎng)陳述： （ 1）開宗明義，明確主題 （ 2）表明談判目標(biāo) — 主要
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1