商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課件(ppt 65頁(yè))(文件)
【正文】 當(dāng)前的市場(chǎng)有何看法？” 問(wèn)句分類(lèi) ? 你的報(bào)價(jià)是怎樣算出來(lái)的？ ? 你同意這個(gè)價(jià)格嗎？ ? 你對(duì)我方的報(bào)價(jià)有何看法？ ? 根據(jù)你的陳述，我理解。 既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)接連不斷。 不該問(wèn)的問(wèn)題： ? 關(guān)于對(duì)方私生活、工作、收入、家庭情況、女士年齡、宗教、黨派的問(wèn)題； ? 帶有敵意的問(wèn)題； ? 懷疑對(duì)方品格的問(wèn)題； ? 過(guò)多與談判內(nèi)容無(wú)關(guān)的問(wèn)題。 ? 引例： ? 在一次記者招待會(huì)上，一位西方記者問(wèn)周總理：“中國(guó)人民銀行有多少資金？”這個(gè)問(wèn)題涉及國(guó)家機(jī)密，周總理說(shuō)：“中國(guó)人民銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔幣人民幣，合計(jì)為十八元八角八分。 ? 不要馬上回答 ? 對(duì)于未完全了解對(duì)方意圖的問(wèn)題，千萬(wàn)不要馬上回答。 ? 我不十分了解您的問(wèn)題。所以，有時(shí)使用含糊其辭、模棱兩可的回答，或使用富有彈性的回答，效果更理想。主持人為了測(cè)試參賽者楊小姐的談吐技巧，便面對(duì)臺(tái)下觀眾問(wèn)道“：楊小姐，你聽(tīng)著，假如要你在兩個(gè)人中選擇一個(gè)作你的終生伴侶，你會(huì)選擇誰(shuí)？這兩個(gè)人，一個(gè)是波蘭音樂(lè)家肖邦，一個(gè)是德國(guó)法西斯頭子希特勒！”漂亮聰穎的楊小姐不慌不忙，語(yǔ)出驚人“：我要嫁給希特勒！”臺(tái)下觀眾頓時(shí)騷動(dòng)起來(lái)，追問(wèn)原因，楊小姐微笑著回答“：我希望自己能感化希特勒。 （五）說(shuō)服的技巧 ? 【案例】 奶粉里的蒼蠅 ? 一位怒氣沖沖的顧客來(lái)到乳制品公司，聲稱(chēng)他在食用該公司生產(chǎn)的奶粉中發(fā)現(xiàn)了一只蒼蠅，他要求該公司為此進(jìn)行賠償。等顧客說(shuō)完了之后，他才說(shuō)：“是嗎？那還了得！如果是我們的過(guò)失，這問(wèn)題就非常嚴(yán)重了，我一定要求工廠機(jī)械全面停工，然后對(duì)生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行總檢查。 要想說(shuō)服對(duì)方，首先要找到與對(duì)方的共鳴點(diǎn)，消除對(duì)方的對(duì)抗情緒，用雙方共同感興趣的問(wèn)題作為跳板，因勢(shì)利導(dǎo)地解開(kāi)對(duì)方思想的癥結(jié)，說(shuō)服才能奏效。 ? （ 3）提議接納階段 。在說(shuō)服“頑固者”時(shí)，給他一個(gè)“臺(tái)階”，采取“下臺(tái)階”法、等待法、迂回法、沉默法等。為了表示歉意，總統(tǒng)邀請(qǐng)薩克斯次日共進(jìn)早餐。于是，他二話沒(méi)說(shuō)，就把富爾頓轟了出去。 薩克斯頓時(shí)熱淚盈眶，他終于成功地運(yùn)用 實(shí)例說(shuō)服 總統(tǒng)作出了美國(guó)歷史上最重要的決策。問(wèn)做出無(wú)意識(shí)動(dòng)作的人是否注意到了這些行為。 ? ，在外貿(mào)談判中，一定要注意戒除自己那些不招人喜歡的動(dòng)作或表情，注意用一些良好的手勢(shì)、表情幫助你的交流，因?yàn)楹玫闹w語(yǔ)言會(huì)幫助你的溝通，壞的肢體語(yǔ)言會(huì)阻礙我們的社交。 ? (1) 在談話中，對(duì)方的 視線經(jīng)常停留在你的臉上 或與你對(duì)視 —— 對(duì)談判內(nèi)容感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠(chéng)意，成交的希望程度高。 (4) 緊皺眉頭，表示人們處于困惑、不愉快、不贊同的狀態(tài)。 嘴巴動(dòng)作“語(yǔ)言” ? (1) 嘴巴緊緊地抿住，往往表示意志堅(jiān)決。 (5) 不滿和固執(zhí)時(shí)嘴角向下。這樣一是打發(fā)消磨時(shí)間，二是暗示和提醒對(duì)方。 上肢動(dòng)作“語(yǔ)言” ： 表示防衛(wèi)或保守，兩臂交叉于胸前并握拳，則表示懷有敵意。 ? ，或用足尖拍打地板，或抖動(dòng)腿部， —— 焦躁不安、無(wú)可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張情緒。經(jīng)常挺直腰部站立，行走或坐下的人往往有較強(qiáng)的自信心及自制和自律的能力。 , January 24, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :41:4618:41:46January 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 24日星期二 6時(shí) 41分 46秒 18:41:4624 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :41:4618:41Jan2324Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , January 24, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 24日星期二 6時(shí) 41分 46秒 18:41:4624 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時(shí) 41分 46秒 18:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :41:4618:41Jan2324Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 24日星期二 6時(shí) 41分 46秒 18:41:4624 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :41:4618:41:46January 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :41:4618:41Jan2324Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ⑹ “吸煙”的語(yǔ)言 ? 掏煙的時(shí)機(jī)與動(dòng)作。 腰部動(dòng)作“語(yǔ)言” ? (1) 彎腰動(dòng)作 —— 尊敬、服從、屈從。 ? 相對(duì)而坐時(shí)，對(duì)方架著“二郎腿”卻正襟危坐，表明他是比較拘謹(jǐn)、欠靈活的人，且自覺(jué)處于很低的交易地位 腿部動(dòng)作（下肢）“語(yǔ)言” ? ： 談判中經(jīng)常保持這一姿勢(shì)并上身直立或前傾的對(duì)手，意味著謙恭、尊敬，成交期望值很高。握拳的同時(shí)使手指關(guān)節(jié)發(fā)出響聲或用拳擊掌，都是向?qū)Ψ奖硎緹o(wú)言的威嚇或發(fā)生攻擊的信號(hào)。臺(tái)下同學(xué)依據(jù)臺(tái)上同學(xué)的表演，解釋其行為語(yǔ)言的含義。 (3) 遭到失敗時(shí)，咬嘴唇是一種自我懲罰的運(yùn)用，有時(shí)也可解釋為自我解嘲和內(nèi)疚的心情。 (6) 眉宇舒展，表示心情舒暢。 (2) 處于憤怒或氣惱狀態(tài)時(shí)，眉角下拉或倒豎，有“劍眉倒豎”。 ? (4) 瞪大眼睛看著對(duì)方 —— 對(duì)對(duì)方有很大興趣的表示。 ? 討論 ? ，有多少人注意到了自己的肢體語(yǔ)言？ ? 舒服，你是否告訴他了你的這種情緒？ ? 的時(shí)候，有什么樣的感覺(jué)？是否會(huì)覺(jué)得很不舒服？ 肢體語(yǔ)言 ? 總結(jié)： ? ：一方面是語(yǔ)言的，另一方面是非語(yǔ)言的，這兩個(gè)方面互為補(bǔ)充，缺一不可。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1