商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課件(ppt 65頁)-文庫(kù)吧
2024-12-28 05:30 本頁面
【正文】 。 案例：艾柯卡的陳述藝術(shù) ? 美國(guó)汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近 70億美元的資金，是美國(guó)第十大制造企業(yè)，但在其經(jīng)營(yíng)歷史中，有一段低迷時(shí)期，甚至瀕臨破產(chǎn)。在危難之際， 艾柯卡 出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。 ? 但這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉 ?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這對(duì)你長(zhǎng)久以來鼓吹得十分動(dòng)聽的主張 (指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) )來說，不是自相矛盾嗎 ?” ? “你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?！? ? 他接著說：“我這不是在說謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開先例。事實(shí)上，你們的賬冊(cè)上目前已有了 4090億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下，不要到此為止，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取 4100萬美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國(guó)的第十大公司，它關(guān)系到 60萬人的工作機(jī)會(huì)?！? ? 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi) 27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。所以他向國(guó)會(huì)議員們說：“各位眼前有個(gè)選擇，你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出 27億呢 ?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回 ?”持反對(duì)意見的國(guó)會(huì)議員無言以對(duì)，貸款終獲通過。 ? 思考：大家認(rèn)為艾柯卡的這段陳述成功之處在什么地方？ ? （二）傾聽的技巧 在每天的溝通過程中， 傾聽 占有重要的地位，我們花費(fèi)在接受上的，尤其是傾聽的時(shí)間，要超出其他溝通方式許多。美國(guó)學(xué)者曾做過統(tǒng)計(jì)，結(jié)論如下： 40%9%16%35% 傾聽書寫閱讀交談q信息傳遞游戲 為什么出現(xiàn)信息失真？ ? 耳到、眼到、心到、腦到” – 良好傾聽的方式 ? 迎合式 —— 讓對(duì)方滔滔不絕的將他的意見和想法和盤托出 ? 引誘式 —— 適時(shí)提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對(duì)方說出他的全部想法 ? 勸導(dǎo)式 —— 用恰當(dāng)?shù)恼Z言把對(duì)方從便離談判主題拉回到主題上來 – 聽的藝術(shù) ? 態(tài)度認(rèn)真，滿足對(duì)方“自尊”需要，引發(fā)“互尊”的效應(yīng) ? 表達(dá)出極大的興趣，調(diào)動(dòng)對(duì)方積極性，鼓勵(lì)對(duì)方講下去 ? 不要搶語，不要急于糾正對(duì)方的錯(cuò)誤或用自己的觀點(diǎn)代替別人的觀點(diǎn) ? 把一切都聽進(jìn)來，不懂、不清楚、不明白的地方多問 ? 歸納對(duì)方的意見，征求對(duì)方的認(rèn)可，給自己一些思考的時(shí)間 ? 記錄非常必要 傾聽訓(xùn)練 ? 一個(gè)同學(xué)向另一位同學(xué)介紹自己的職業(yè)規(guī)劃或自我創(chuàng)業(yè)的想法 ? 要求聽得同學(xué)： – （ 1）在聽得過程中，是否適時(shí)的點(diǎn)頭微笑、做贊同或簡(jiǎn)短插話 – （ 2）是否提過讓對(duì)方談更多觀點(diǎn)的問題？ – （ 3）不明白的時(shí)候，你提問了嗎？ – （ 4）對(duì)方走神了或偏題，你拉對(duì)方回到主題上了嗎？ – （ 5）對(duì)方講完后，你歸納對(duì)方的意見了嗎？ （三）“問”的技巧 ? 談判中有效提問的作用 ? （ 1）通過有效提問，可以引起對(duì)方的注意，使對(duì)方對(duì)提出的問題予以重視。 ? （ 2）收集對(duì)方的資料，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，以便對(duì)癥下藥 ? （ 3）調(diào)動(dòng)對(duì)方積極性，爭(zhēng)取談判主動(dòng)權(quán) ? （ 4）為對(duì)方的思考和回答規(guī)定方向，進(jìn)而有助于控制談判的方向。 ? 下列三個(gè)問句有何不妥之處，大家認(rèn)為怎樣的提問 才是有效提問？ ? 你對(duì)這個(gè)問題還有什么意見？ ? 不知各位對(duì)此有何高見？請(qǐng)發(fā)表 ? 這香煙發(fā)霉了嗎？ 提示： ? 上述問句都是無效問句 ? 缺乏感情，例行公事似的發(fā)問，引不起對(duì)方興趣 ? 似乎很好，但“高見”一詞讓人不要意思開口 ? 發(fā)問可能會(huì)得到這樣的回答“發(fā)霉？請(qǐng)問別處購(gòu)買！” ? 有效發(fā)問應(yīng)做到 ? 問者謙之，言者諄之 ? 模式為“陳述句 +疑問句 ? 依此可將上述三句轉(zhuǎn)化為 ? 你是能解決此問題的，你有什么建議嗎？ ? 不知各位意下如何，愿意交流嗎？ ? 香煙是剛到的貨，對(duì)嗎？ 商務(wù)談判中提問的類型 （ 1）、封閉式提問： 是指在特定范圍內(nèi)引出特定答案的問法，一般用“是”或“否”作為提問的要求。例如，“是否能提供這種產(chǎn)品的說明書？”“能否在 9月份裝運(yùn)？” （ 2）、澄清式提問 針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，重新提出問題以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問句。 如：“您剛才說上述情況沒有變動(dòng)，這是不是說貸方可以如期履約了？”你剛才所說的 5萬元是指的美元還是歐元？” （ 3）探索式提問 針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，要求引申或舉例，以便探索新問題，找出新方法的提問方式。 如：“這樣行得通嗎？”“您說可以如期履約，有什么事實(shí)可以說明嗎？”“我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸，貴方在價(jià)格上是否再考慮優(yōu)惠？” （ 4）借助式提問 借助第三者的意見來影響或改變對(duì)方意見的提問方式。 如“我們請(qǐng)教了顧問，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多的了解。請(qǐng) 您考慮，是否在把價(jià)格再降一點(diǎn)？” （ 5）誘導(dǎo)式提問 指那些對(duì)問題答案有強(qiáng)烈暗示性的提問。 如：“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對(duì)不對(duì)？” （ 6）選擇式提問 把問題的可能結(jié)果告訴對(duì)方，促使對(duì)方在限定的范圍內(nèi)選擇答案的提問。例如“這臺(tái)儀器是用鋰電池還是用感光電池驅(qū)動(dòng)的？”“貴公司的樣品一般是通過普通郵包、航空郵件，還是國(guó)際
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