商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課件(ppt65頁)(已修改)
2025-01-15 05:30 本頁面
【正文】 第六章 商務(wù)談判技巧 ? 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言技巧 ? 第二節(jié) 商務(wù)談判中“看”與“辯”的技巧 語言的藝術(shù)與舌頭的功能是分不開的。第 二次世界大戰(zhàn)時，美國人將 舌頭、原子彈和金 錢 稱為賴以生存與競爭的三大武器。如今他們 又把 舌頭、美元和電腦 稱為三大戰(zhàn)略武器。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言技巧 引例 1— 農(nóng)夫賣玉米 一個農(nóng)夫在集市上賣玉米．因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主．其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了．” 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了．農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說： “朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！” 引例 1— 農(nóng)夫賣玉米 接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說： “各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？ 你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！” 農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了， 眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空． 引例 1— 農(nóng)夫賣玉米 案例分析： 說話要講究藝術(shù) ，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段．但 同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同． 比如一個人對牧師說：“我可以在祈禱的時候抽煙嗎？”這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重；反之，他說：“我可以在吸煙的時候析禱嗎？”這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠． 在本案例中農(nóng)夫就充分運用了語言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利． ? 引例 2 ? 有個皇帝夢到有人拔掉了他所有的 牙齒，醒后，要相為他解夢，丞相說“：陛下全家將比陛下先死” . 皇帝大怒，把丞相殺掉了。皇帝又要阿凡提為他解夢，阿凡提說 “陛下將比你所有的家屬都長壽”?；实鄹吲d起來，賜給阿凡提一件 錦袍。 ? 引例 3 ? 袁世凱鎮(zhèn)壓 農(nóng)民起義，連連敗北，他在給皇帝的奏折中寫道“：屢戰(zhàn)屢敗”。他的 部下顛倒了一下詞序，成了“屢敗屢戰(zhàn)”。這一改，使袁世凱由一個 無能的敗將變成了一個英勇不屈的戰(zhàn)將。 “一言可以興邦，一言也可以誤國” “一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師” 美國企業(yè)管理學(xué)家哈里 西蒙說過：“成功的人都是出 色的語言表達者。” 一、運用談判語言技巧的原則 客觀性原則：以客觀事實為依據(jù) 針對性原則：有的放矢、對癥下藥 邏輯性原則：概念明確、判斷恰當、證據(jù)確鑿、符 合邏輯 隱含性原則：委婉、含蓄 規(guī)范性原則：文明、清晰、嚴謹、精確 說服性原則：是談判語言所特有的標志，其大小決 定了語言藝術(shù)的高低 三、商務(wù)談判語言運用技巧之 有聲語言 ?“說”的技巧 ?“聽”的技巧 ?“問”的技巧 ?“答”的技巧 ?“說服”的技巧 （一）、“說”的技巧（陳述） 1. 準確、正確地運用語言 2. 不傷對方的面子與自尊 3. 應(yīng)避免的言詞 4. 選擇合適的說話方式，如停頓、重點、強調(diào)、 說話的速度等 準確 ? 美國某汽車公司和中國一家汽車制造廠決定共同出資 5100萬美元，建立一合資公司。合資公司的目標是在改進中國內(nèi)地原有的舊式吉普車后，共同開發(fā)“新型第二代吉普車”。 ? 如這句話沒有別的文件予以解釋，那么“新型”的意思表達就不明確。它該是怎樣的“新型”，“新”在哪里？新到什么程度？ ?談判中應(yīng)避免的語言 (1) 極端性的語言。如“肯定如此”、“絕對不是那樣”。即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。 (2) 針鋒相對的語言。這類語言特別容易引起雙方的爭論、僵持，造成關(guān)系緊張。如“開價五萬，一點也不能少”；“不用講了，事情就這樣定了?！? (3) 涉及對方隱秘的語言。如“你們?yōu)槭裁床煌猓遣皇悄愕纳纤緵]點頭 ?”與國外客商談判尤其要注意這一點。 (4) 有損對方自尊心的語言。如“開價就這些，買不起就明講?！? (5) 催促對方的語言。如“請快點考慮”，“請馬上答復(fù)?！? (6) 賭氣的語言，它往往言過其實，造成不良后果。如“上次交易你們已經(jīng)賺了五萬，這次不能再占便宜了。” (7) 以我為中心的語言。過多地使用這類語言，會引起對方的反感，起不到說服的效果。如“我的看法是 ?? ”，“如果我是你的話 ?? ?！北匾那闆r下，應(yīng)盡量把“我”變?yōu)椤澳?，一字之差，效果會大不相同? (8) 威脅性的語言?！澳氵@樣做是不給自己留后路。”“請你認真考慮這樣做的后果?！? 委婉表達訓(xùn)練 ? 下列句子在溝通過程中存在著“過分強調(diào)自我”、“過分刺激對方”、“傷害對方”、“增強對抗心理”等弊病，請你用委婉的表達方式，可改變用詞，但不改變原句表意。 – 我們要求你方立即交貨，否則，我們不同意你方報價。 – 你們那樣做，真是太不明智了。 – 如所退貨物已污損，無法銷售，我們將不接受退貨 – 如果你沒理解我所說的，我再重復(fù)一遍 – 你有什么不明白的嗎？ – 貴方的產(chǎn)品質(zhì)量太差勁了
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