商務談判技巧ppt72頁(已修改)
2025-01-15 04:50 本頁面
【正文】 商務談判技巧 羅高見 20231211 第一章：認知談判 ? 什么是談判？ ? 談判的特征 ? 商務談判的特征及類型 ? 談判的基本標志 ? 談判的模式 2 大多數(shù)人眼里的談判： ?您腦海里的談判是怎么個樣子的？ 3 談判能給我們帶來什么好處？ ?引子： ?美國通用汽車叫羅培茲的采購部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤 20億美金。 4 談判能給我們帶來什么好處？ ?難怪美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰 道森說： “ 全世界賺錢最快的辦法就是談判！ ” 5 案例導入 1：父母與孩子的談判 我要吃冰欺凌，我不吃菜。 6 父母與孩子談判總是失敗的原因： 孩子 明白自己要什么； 且能持之以恒 不怕羞，不后悔；更沒有負疚感； 只看眼前 父母 有責任感； 總吃后悔藥 有負疚感； 考慮的長遠 7 案例導入 2：基辛格說媒 ?三個人物： ?老農(nóng) ?伯爵 ?銀行行長 8 基辛格告訴我們什么？ ?說明了談判就是把分歧通過協(xié)商達成一致的過程。 9 案例導入 3：希爾頓如何找錢？ ?人物： ?美國酒店大王 —— 希爾頓 ?地皮商人（大房地產(chǎn)商） — 杜德 ?地點：美國 – 德克薩斯州 10 一、 1：什么是談判 ?美國談判學會主席杰勒德 I尼爾倫伯格定義談判： ?談判的定義最簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兓ハ嚓P系而交換觀點，或是人們?yōu)榱四撤N目的的企求取得一致而磋商協(xié)議就是談判。 11 英國學者 判 ?指有關各方為了自身的目的，對各項涉及各位利益的事務進行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程就是談判。 12 美國著名談判學家霍華德 雷法 ?談判包括藝術與科學兩個方面。藝術包括：社交技巧，信賴別人和為人所信服的能力，巧妙的應用各種討價還價手段的能力，以及知道何時和怎樣使用 以上能力的智慧。所謂科學指為了解決問題所進行的有系統(tǒng)的分析。 13 法國談判學家克里斯托弗 杜邦 ?談判是使兩個或數(shù)個角色處于面對面位臵上的一項活動。各個角色因持有分歧而相互對立，但他們彼此與相互依存。他們選擇謀求達成協(xié)議的實際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間（即便是暫時的）創(chuàng)造，維持并發(fā)展某種關系。 14 中國版談判的定義： ?一、談判雙方或多方之間有一定的聯(lián)系和直接的關系。 ?二、談判的直接原因是談判雙方都有自己的需要，滿足自己的需要會涉及和影響其他各方需要的滿足，任何一方都不能無視他方需要。 ?三、談判各方均愿意通過協(xié)商的方式，達成一致來滿足自己的需要。 ?四、談判涉及一個全面的過程，不只是達成協(xié)議那一刻，好包括后期的貫徹和實施。 15 談判定義：是一種交易 施與售 合作與 沖突 互惠但不平等 公平 16 商務談判的概念： ?商務的定義：法人在市場上從事一切有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)交換或買賣活動的總稱。 ?商務談判是指從事商務活動的法人為了實現(xiàn)自己的交易目的而與交易對手就交易條件進行反復協(xié)商，最終達成雙方滿意協(xié)議的行為過程。 17 一、 2：談判的特征 ? 談判參與各方的主體性 ? 談判具有明確的目的性 ? 談判過程的互動性 ? 談判各方的合作性與沖突性 ? 談判結果的不可預知性 18 商務談判的特征： ? 商務談判以獲得經(jīng)濟利益為基本目的 ? 商務談判以價格談判為核心 ? 商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性 ? 商務談判特別強調(diào)時效性 19 一、 3：商務談判的類型 ? 按照參與的數(shù)量分：雙方和多方談判 ? 按照參加人數(shù)分：大型、中型和小型談判 ? 按照進行的地點分：主場、客場、中立地、主客
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