商務(wù)談判培訓(xùn)課程(ppt 80頁)(文件)
【正文】 上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。v這一百多年香港主權(quán)的 “失 ”與 “歸 ”的談判說明了什么？v只有在物質(zhì)、人格、地位等方面都獲得了相對獨(dú)立或?qū)Φ鹊馁Y格，雙方才能構(gòu)成談判關(guān)系，否則強(qiáng)勢的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強(qiáng)取等?？磥碣Y方的決心挺大，可工會的決心更大，不肯作出任何讓步。 “坦率地對你們說，這套軟件我們打算要 24萬美元！ ”此時(shí)，甲方代表突然暴怒了，他臉發(fā)紅，氣變粗，提高嗓門辯解到： “你們開什么玩笑，簡直瘋了， 24萬美元，是不是天文數(shù)字？你認(rèn)為我是白癡嗎？ ”就這樣，雙方幾乎再沒有在談判桌上講第二句話。v談判者在談判中相對于談判對手所擁有的綜合性制約力量，包括客觀實(shí)力和心理勢能。（ 案例 ）v交易條件對雙方的滿足程度 v談判時(shí)間耐力的高低 著名談判專家荷伯 ?科恩講了一則故事。但現(xiàn)在我必須使房子的要價(jià)降低。他來到一家玩具公司，向主管經(jīng)理遞上了求職書和證明。經(jīng)理呆板地說： “將來由我們的辦公室跟你聯(lián)系。 五月 2123:00:1323:00May2112May21v 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023v 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 五月 21五月 2123:00:1323:00:13May 12, 2023v 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/5/12 23:00:1323:00:1312 May 2023v 1空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 2123:00:1323:00May2112May21v 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 12 五月 202311:00:13 下午 23:00:13五月 21v 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 2023/5/12 23:00:1323:00:1312 May 2023v 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023v 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 。 五月 2123:00:1323:00May2112May21v 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2023/5/12 23:00:1323:00:1312 May 2023v 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 五月 21五月 2123:00:1323:00:13May 12, 2023v 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023v 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。確實(shí)，紐曼使自己置于沒有選擇的余地，他失去了競爭的權(quán)力。 ” ”經(jīng)理說了句： “謝謝，我以后再找你。 史密斯說： “ 是這樣的，賣主要 15萬美元，我準(zhǔn)備付13萬美元，你看我怎樣才能少付那兩萬塊錢呢？請給我介紹點(diǎn)談判訣竅吧。v談判人員的素質(zhì)和行為舉止 （ 案例 ）v談判者信譽(yù)的高低 溫克勒談判實(shí)力理論2） 影響談判實(shí)力的主要因素 v談判者在談判過程中的行為舉止、為人處事對談判的成敗至關(guān)重要 。 案例：工廠關(guān)閉工人失業(yè)返回 甲公司需要一套計(jì)算機(jī)軟件程序，而乙公司正好有這種軟件。但是，工會拒絕接受，工會的理想目標(biāo)是周五不開工。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。當(dāng)拉埃堤告別將軍時(shí)，不用說，這宗本來希望渺茫的大買賣已經(jīng)成交了。我父親一直把它當(dāng)作最珍貴的禮物珍藏著，這次因?yàn)槲乙グ葜]圣雄甘地的陵墓，父親才 ……”“ 我十分感謝你對圣雄甘地和印度人民的友好感情。拉埃堤從公文包中取出一張顏色已經(jīng)泛黃的照片，雙手捧著，恭恭敬敬地請將軍看。 “是的！ ”拉埃堤決定要利用這十分鐘的時(shí)間扭轉(zhuǎn)乾坤。最后，在拉埃堤的一再要求下，才勉強(qiáng)答應(yīng)給他十分鐘的見面時(shí)間。 ” 于是世界銀行行長欣然同意。 ” 基辛格說： “可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長。 ”老農(nóng)回答說： “我從來不干涉我兒子的事。 父親向他們建議：由一個(gè)人先來切餡餅，他愛怎么切就怎么切；另一個(gè)孩子則可以先挑自己想吃的的那一塊。然后采取了新的談判方案，而礦主也作出了讓步，雙方終于達(dá)成了協(xié)議。他說： “我的兄弟賣了 2500萬元，外帶一些附加條件。因此，談判陷入了僵局。案例分析返回v需要層次論v需要是談判產(chǎn)生和成功的基礎(chǔ)v組織需要和個(gè)人需要v需要理論的運(yùn)用談判需要理論（ l）談判者順從對方的需要（ 2）談判者使對方服從其自身的需要（ 3）談判者同時(shí)服從對方和自己的需要（ 4）談判者違背自己的需要（ 5）談判者損害對方的需要 （ 6）談判者同時(shí)損害對方和自己的需要 談判者處理己方和對方需要的類型談判需要理論案例：礦主的特殊需要 荷伯曾代表一家大公司到俄國買一座煤礦。這說明 , 他們在事先并未做好溝通 , 也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在 結(jié)果 ,雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。結(jié)果 , 這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子 , 高高興興地拿回家去了。將這案 例 些資產(chǎn)變現(xiàn) , 可能還不足以抵償債務(wù)數(shù)額的 1/ 3 , 而生化專利項(xiàng)目的發(fā)展前景確實(shí)看好 , 研究所不是也以入股方式作了投資嗎 ? 榮欣公司經(jīng)過對風(fēng)險(xiǎn)和收益的認(rèn)真調(diào)查 ,終于同意三源公司的計(jì)劃 , 他們與三源公司詳細(xì)研究了啟動所需的資金 , 經(jīng)過又一輪磋商 ,確定新增貸款 80 萬元。案 例 顯然研究專利關(guān)在研究所里是不會產(chǎn)生效益的 , 對研究所來說 , 以專利作投資可以獲得長期穩(wěn)定的收益 , 是一種有吸引力的理想方式 , 但 500 萬元的代價(jià)偏低了 , 經(jīng)過磋商 , 談定專利的價(jià)值為620 萬元。 榮欣公司要討還債款和利息 。三源公司還缺少一筆估計(jì)為 100他們與生化研究所聯(lián)系 ,提出對研究所的一些實(shí)用性強(qiáng)的研究專利進(jìn)行生產(chǎn)開發(fā)。仍無解決辦法。最大債主是榮欣公司 ,集中利益方法能以多種方式滿足利益，從對立背后發(fā)現(xiàn)共同利益。`繼續(xù)強(qiáng)
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