【正文】 有相應(yīng)的要求。而那些善于利用自身的主動(dòng)性，對(duì)談判的議程、范圍、時(shí)間、地點(diǎn)等進(jìn)行的周密安排，往往能在實(shí)質(zhì)性談判還沒有開始就已經(jīng)事實(shí)上取得了主導(dǎo)和優(yōu)勢。而談判前的準(zhǔn)備階段的工作做得如何，對(duì)談判的順利進(jìn)行和取得成功至關(guān)重要。51v (2)背景調(diào)查。52v (3)組建班子。v 談判計(jì)劃的制訂原則，應(yīng)當(dāng)簡要、明確、靈活。v 模擬談判的原則是：一要善于假設(shè)，提出各種可能出現(xiàn)的問題；二要盡量提高仿真程度，假戲真做三要把促使對(duì)方做出己方希望的決定作為模擬談判目標(biāo) 四認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行必要的反思。v 開局的主要工作有三項(xiàng)：v ① 營造氣氛v ② 協(xié)商通則，即根據(jù)談判議題先對(duì)談判目的、計(jì)劃、進(jìn)度等非實(shí)質(zhì)性的安排進(jìn)行協(xié)商，并相互介紹談判人員。其中，如對(duì)方違約。商務(wù)談判的原則，是商務(wù)談判內(nèi)在的、必然的行為規(guī)范，是商務(wù)談判的實(shí)踐總結(jié)和制勝規(guī)律。v 二是談判議題合法，即談判所要磋商的交易項(xiàng)目具有合法性。v 平等原則，是指商務(wù)談判中無論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、弱，組織規(guī)模大、小，其地位都是平等的?；ダ瞧降鹊目陀^要求和直接結(jié)果。v 誠實(shí)守信的原則v 合作原則v 談判是一種合作，在談判中雙方不是對(duì)手、敵手，而是朋友、合作的對(duì)象。 61合作的原則v 著眼于滿足雙方的實(shí)際利益v 堅(jiān)持誠摯與坦率的態(tài)度v 小思考v 堅(jiān)持合作的態(tài)度與談判策略與技巧的運(yùn)用是否矛盾？v 62三、商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn) v 商務(wù)談判，以經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)追求，以價(jià)值價(jià)格為議題核心。 63具體說來，應(yīng)當(dāng)包括以下三項(xiàng)：v 1)經(jīng)濟(jì)利益v 評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗，不能離開交易各方可以獲得的直接的經(jīng)濟(jì)利益。64v 2)談判成本v 商務(wù)談判是一個(gè) “給 ”與 “取 ”兼而有之的過程。談判全過程，是指從談判準(zhǔn)備開始，一直到協(xié)議簽字生效和善后工作結(jié)束。所以，談判費(fèi)用成本的高低，可以成為評(píng)價(jià)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)之一。這種放棄的收入，就是談判的機(jī)會(huì)成本。相對(duì)于費(fèi)用成本，這種機(jī)會(huì)成本的意義更為重要。把社會(huì)效益作為評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)，有利于使談判當(dāng)事人的談判哲學(xué)提升到一個(gè)新的高度。v 商務(wù)談到的程序，包括準(zhǔn)備階段、談判階段、履約階段，每一階段又包括若干工作內(nèi)容v 商務(wù)談判的基本原則是法制原則、平等互利原則、求同原則、誠實(shí)守信的原則。 23:13:1723:13:1723:135/12/2023 11:13:17 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 12 五月 202311:13:17 下午 23:13:17五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 11:13:17 下午 11:13 下午 23:13:17五月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:13:1723:13:1723:13Wednesday, May 12, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 五月 2111:13 下午 五月 2123:13May 12, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:13:1723:13:1723:135/12/2023 11:13:17 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 五月 21五月 2123:13:1723:13:17May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 11:13:17 下午 11:13 下午 23:13:17五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 五月 2111:13 下午 五月 2123:13May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:13:1723:13:1723:13Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。 11:13:17 下午 11:13 下午 23:13:17五月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 12 五月 202311:13:17 下午 23:13:17五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 23:13:1723:13:1723:135/12/2023 11:13:17 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 五月 2111:13 下午 五月 2123:13May 12, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 23:13:1723:13:1723:13Wednesday, May 12, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。68 關(guān)鍵概念v 商務(wù)v 商務(wù)談判v 談判的費(fèi)用成本v 談判的機(jī)會(huì)成本v 談判的社會(huì)效益69 思考題 v 1 什么是商務(wù)談判 ?v 2 商務(wù)談判的主要特征是什么 ?v 3 商務(wù)談判的主要職能是什么 ?v 4 商務(wù)談判的程序一般包括那些階段及環(huán)節(jié)?v 5 商務(wù)談判應(yīng)遵循哪些主要原則 ?v 6 如何評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗 ?70靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。商務(wù)談判具有普遍性、交易性、利益性、價(jià)格性等特征。社會(huì)效益，包括多方面的內(nèi)容，有些是有形的，更多是無形的；例如，某技術(shù)貿(mào)易，導(dǎo)致引進(jìn)高、新科技項(xiàng)目，有利于環(huán)境保護(hù)，增加了就業(yè)機(jī)會(huì)，成為了新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)：某項(xiàng)工程承包的完成，有助于改善該地區(qū)的投資環(huán)境，促進(jìn)該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步等等。這種放棄，同可能失去利用有限的資源用于其他領(lǐng)域一樣，也是一種機(jī)會(huì)成本。經(jīng)濟(jì)學(xué)上的機(jī)會(huì)成本，是指把一定的資源用于生產(chǎn)某物品，而放棄生產(chǎn)另一物品所付出的代價(jià)。談判的費(fèi)用成本，是談判的顯性成本。談判成本，包括費(fèi)用成本和機(jī)會(huì)成本。可以說，交易各方可獲得的經(jīng)濟(jì)利益的大小，是評(píng)價(jià)商務(wù)談判成功與否的首要標(biāo)準(zhǔn)。因此，把握評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于謀劃商務(wù)談判，全面實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)和取得談判的成功，有重要意義。 堅(jiān)持互利，就要重視合作，沒有合作，互利就不能實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，談判中所耗費(fèi)的勞動(dòng)，也就成為無效勞動(dòng)，談判各方也就都只能是失敗者。只有堅(jiān)持這種平等原則，商務(wù)談判才能在互信合作的氣氛中順利進(jìn)行，平等的原則是商務(wù)談判的基礎(chǔ)。v 合法原則是商務(wù)談判的根本 。59v 法制原則v 商務(wù)談判的合法原則，是指商務(wù)談判必須遵守國家的法律、政策，國際商務(wù)談判還應(yīng)當(dāng)遵循有關(guān)的國際法和對(duì)方國家的有關(guān)法規(guī)。只有在整個(gè)合同期協(xié)議的全部條款得到了落實(shí)，談判各方的交易目標(biāo)及其交易合作才真正實(shí)現(xiàn)，談判才劃上了圓滿的句號(hào)。v (2)磋商 ① 明示和報(bào)價(jià) ② 交鋒 ③ 妥協(xié)。 56v 為了