【正文】 濟(jì)利益的大小，是評價(jià)商務(wù)談判成功與否的首要標(biāo)準(zhǔn)。談判的費(fèi)用成本，是談判的顯性成本。這種放棄，同可能失去利用有限的資源用于其他領(lǐng)域一樣，也是一種機(jī)會成本。商務(wù)談判具有普遍性、交易性、利益性、價(jià)格性等特征。 23:13:1723:13:1723:13Wednesday, May 12, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 23:13:1723:13:1723:135/12/2023 11:13:17 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:13:17 下午 11:13 下午 23:13:17五月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 五月 2111:13 下午 五月 2123:13May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 五月 21五月 2123:13:1723:13:17May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2111:13 下午 五月 2123:13May 12, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 11:13:17 下午 11:13 下午 23:13:17五月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:13:1723:13:1723:135/12/2023 11:13:17 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。把社會效益作為評價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)，有利于使談判當(dāng)事人的談判哲學(xué)提升到一個(gè)新的高度。這種放棄的收入，就是談判的機(jī)會成本。談判全過程，是指從談判準(zhǔn)備開始，一直到協(xié)議簽字生效和善后工作結(jié)束。 63具體說來，應(yīng)當(dāng)包括以下三項(xiàng)：v 1)經(jīng)濟(jì)利益v 評價(jià)商務(wù)談判的成敗，不能離開交易各方可以獲得的直接的經(jīng)濟(jì)利益。v 誠實(shí)守信的原則v 合作原則v 談判是一種合作，在談判中雙方不是對手、敵手，而是朋友、合作的對象。v 平等原則，是指商務(wù)談判中無論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、弱，組織規(guī)模大、小，其地位都是平等的。商務(wù)談判的原則，是商務(wù)談判內(nèi)在的、必然的行為規(guī)范，是商務(wù)談判的實(shí)踐總結(jié)和制勝規(guī)律。v 開局的主要工作有三項(xiàng)：v ① 營造氣氛v ② 協(xié)商通則，即根據(jù)談判議題先對談判目的、計(jì)劃、進(jìn)度等非實(shí)質(zhì)性的安排進(jìn)行協(xié)商，并相互介紹談判人員。v 談判計(jì)劃的制訂原則，應(yīng)當(dāng)簡要、明確、靈活。51v (2)背景調(diào)查。而那些善于利用自身的主動(dòng)性，對談判的議程、范圍、時(shí)間、地點(diǎn)等進(jìn)行的周密安排，往往能在實(shí)質(zhì)性談判還沒有開始就已經(jīng)事實(shí)上取得了主導(dǎo)和優(yōu)勢。v 國際談判，是指談判參與方分居兩個(gè)及兩個(gè)以上的國家或地區(qū)。有限策略。v 分析題：v 該案談判屬何類談判組織形式 ?v 在該組織中人員如何組織的 ?v K工廠的談判人員表現(xiàn)有什么問題 ?為什么 ?44v 一一該案屬談判小組的組織形式。v 談判陷入僵局。經(jīng)探詢，決定與日本 F公司進(jìn)行談判。v 缺陷：組隊(duì)本身有一定難度；談判過程彼此的協(xié)調(diào)更難?；蜃罱K達(dá)成一個(gè)中間價(jià)。與合同談判和意向性談判相比，這種談判具有如下特點(diǎn)： v 第一，重合同、重證據(jù)。v 在市場經(jīng)濟(jì)的條件下，商務(wù)談判是實(shí)現(xiàn)企業(yè)購銷交易的必由之路。小英好不容易看中了一件，標(biāo)價(jià) 230元，還打八五折的價(jià)。輔助人員自身要認(rèn)識到：自己也是談判隊(duì)伍的一員。這是古代戰(zhàn)爭前，帥臨大帳前的任務(wù)：點(diǎn)將與下令。他們的工作既有被動(dòng)的一面，也有主動(dòng)的一面。其發(fā)言的內(nèi)容可以是補(bǔ)充主談人的論述，也可以是獨(dú)立的回答或駁斥對方 (這種情況較少，多以不干擾主談人發(fā)言為前提 )。v 1．兩職分離v 兩職分離即主談人和組長由兩人承擔(dān)。如生產(chǎn)企業(yè)購買生產(chǎn)工具、原材料和出售產(chǎn)成品，貿(mào)易企業(yè)購進(jìn)商品、出售商品籌活動(dòng)都是交換環(huán)節(jié)中的行為。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。尼爾倫伯格認(rèn)為： “談判就是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。談判的作用愈來愈舉世矚目7商務(wù)談判是一門日益重要的學(xué)科v 談判時(shí)代的到來，象征著人類社會的文明與進(jìn)步，象征著以理解、溝通、共鳴取代隔閡、分歧、內(nèi)耗的新的理性時(shí)代的到來。是伴隨著商品生產(chǎn)和交易發(fā)展起來的一門新興學(xué)科，它跨越了政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、法律、心理等諸多學(xué)科，融多學(xué)科知識為一體，具有較強(qiáng)的科學(xué)性和藝術(shù)性。v —— 西方研究國際企業(yè)的教授霍華普馬特8三點(diǎn)要求v 樹立正確的談判理念v 理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí) ,增強(qiáng)運(yùn)用理論分析問題 ,解決問題的能力 v 多閱讀有關(guān)的參考書籍 ,提高綜合素質(zhì) 9內(nèi)容：三大部分 v 商務(wù)談判原理 v 商務(wù)談判實(shí)務(wù) v 商務(wù)談判藝術(shù) 10第一章　商務(wù)談判概述v 學(xué)習(xí)目標(biāo) 　　　 通過本章的學(xué)習(xí)，了解談判的基本知識：什么是談判；在此基礎(chǔ)上，了解商務(wù)談判的基本知識：商務(wù)談判的概念、特征與職能、商務(wù)談判的主要類型、商務(wù)談判的程序、原則與成敗標(biāo)準(zhǔn) 。巴羅認(rèn)為： “談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能。19二、什么是商務(wù)談判 v 商務(wù)v 　　商務(wù)是法人在市場上從事的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)交換或買賣活動(dòng)的泛指或總稱。在商務(wù)談判中，談判的當(dāng)事人指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員。主談人，應(yīng)是談判桌上的主要發(fā)言人和組織者。v (2)兩者的配合。從這些人員擁有的權(quán)力和資源看，他們的重要性不言而喻。跟蹤談判進(jìn)程直接表現(xiàn)形式是聽匯報(bào)。此外，應(yīng)明了自己參與談v 判的任務(wù)，也就是責(zé)任明確。 ”售貨組長來了，先問： “你很想買嗎？ ”“是的 ”“若這樣還可以便宜 2%”小英： “才便宜 5元還不到。v 談判者的利益及包括眼前利益也包括長遠(yuǎn)利益。 　36根據(jù)商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分v （ 1）柔軟型談判v （ 2）立場型談判v （ 3）原則型談判 37柔軟性談判v 談判者設(shè)法避免個(gè)人沖突，強(qiáng)調(diào)互相信任、互相讓步，以達(dá)成相互滿意的協(xié)議，為將來進(jìn)一步擴(kuò)大合作打好基礎(chǔ)為目的。v 優(yōu)勢：談判方式可以靈活選擇；全權(quán)代表，可克服小組談判中成員之間配合不利的狀況；談判雙方既有利于溝通，也有利于封鎖信息和保密。但是軍人出身的艾森豪威爾每被問及時(shí)，并不馬上回答他的對手，而是看著他的國務(wù)卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過來之后，他才開始作答。價(jià)格與個(gè)別條款要等技術(shù)組談判的結(jié)果，于是談判中止。v K廠技術(shù)組的指標(biāo)讓步后，商務(wù)組的價(jià)格尚未談判。技術(shù)主談在遇到僵局，退讓技術(shù)指標(biāo)之前，應(yīng)與商務(wù)主談商量，以使該行動(dòng)納入商務(wù)談判中，有效控制成交價(jià)格。v （ 1）不要故意為難別人 （ 2）短處不可揭 （ 3）溫厚待人，留有余地。同時(shí)，也要認(rèn)真研究對方國家或地區(qū)談判者的個(gè)人閱歷、談判作風(fēng)等人員背