【正文】 案例： 第二次世界大戰(zhàn)過(guò)后，戰(zhàn)勝國(guó)決定在美國(guó)的紐約建立聯(lián)合國(guó)辦公大廈。（ 3）對(duì)策：針?shù)h相對(duì)，即以相同的策略對(duì)付對(duì)方。商務(wù)談判 畢思勇第三節(jié) 讓步（五）阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略：（ 1）有限權(quán)力策略是指談判者以自己的權(quán)利太小，無(wú)法接受對(duì)方的條件為由拒絕做出較大的讓步。如果對(duì)方有事實(shí)證明，你只是對(duì)他不開(kāi)先例，那效果就適得其反。 ② 談判時(shí)間要由自己安排，而不能按別人的計(jì)劃行事?；顒?dòng)要求 教師最好事先準(zhǔn)備好與案例相關(guān)的產(chǎn)品和交易的相關(guān)資料。談判結(jié)果。他面帶微笑，換上一種輕松的語(yǔ)氣，避開(kāi)爭(zhēng)執(zhí)的話題，向?qū)Ψ秸f(shuō)： “您們歐文斯公司的技術(shù)、設(shè)備和工程師都是世界一流的。商務(wù)談判 畢思勇第四節(jié) 沖突與僵局的調(diào)解于是， 3個(gè)兒子就到一位智者那里求助。大兒子取走了他的 1/2，即 9頭；二兒子得到了他的 1/3，即 6頭；而小兒子則得到他的 1/9，即 2頭。討價(jià)是要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)或重新報(bào)價(jià)的行為，也是價(jià)格磋商的正式開(kāi)始，還價(jià)是針對(duì)一方的報(bào)價(jià)另一方所作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)，還價(jià)以討價(jià)作為基礎(chǔ)。 22:59:5522:59:5522:59Wednesday, May 12, 20231乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 22:59:5522:59:5522:595/12/2023 10:59:55 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 10:59:55 下午 10:59 下午 22:59:55五月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 五月 2110:59 下午 五月 2122:59May 12, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 五月 21五月 2122:59:5522:59:55May 12, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 五月 2110:59 下午 五月 2122:59May 12, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 10:59:55 下午 10:59 下午 22:59:55五月 21沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 22:59:5522:59:5522:595/12/2023 10:59:55 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。報(bào)價(jià)不是報(bào)價(jià)一方隨心所欲的行為，它受各種因素的影響，報(bào)價(jià)有一定的原則和技巧。于是， 3個(gè)兒子就到一位智者那里求助。談判中不妨退后一步，重新?lián)Q個(gè)角度來(lái)看問(wèn)題。于是， 3個(gè)兒子就開(kāi)始分割他們繼承的財(cái)產(chǎn)，但很快就大失所望，他們確實(shí)無(wú)法商量出一個(gè)好的解決方案。 ”最終，這次談判達(dá)成了對(duì)我方有利的協(xié)議，節(jié)約了大量外匯。雙方在全套設(shè)備引進(jìn)還是在部分設(shè)備引進(jìn)的問(wèn)題上產(chǎn)生分歧，各執(zhí)一端，互不讓步，談判陷入僵局。分析談判結(jié)果，總結(jié)讓步過(guò)程中存在的問(wèn)題，修正讓步方案。他們還估計(jì)要經(jīng)過(guò)好幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，雙方才能救價(jià)格條款取得一致意見(jiàn)。 ② 這一策略最忌諱的就是硬碰硬，以防激起對(duì)方的對(duì)立情緒，使談判破裂。（ 2）其具體用法是：在自己作出一定讓步后，對(duì)方又提出較高要求，這時(shí)可以向?qū)Ψ浇忉專靡郧皼](méi)有這種條件成交的先例來(lái)拒絕對(duì)方，使對(duì)方明了如果自己按對(duì)方要求的條件成交，對(duì)己方來(lái)說(shuō)就等于開(kāi)了一個(gè)先例，以后對(duì)其他客戶要采取同樣的作法，這不僅使己方無(wú)法負(fù)擔(dān)，而且對(duì)以前的客戶也不公平。 ③ 在 “甜 ”的階段要甜得適中，不露馬腳?！皷| ”應(yīng)為對(duì)手關(guān)注的題目，否則，他不會(huì)理你。對(duì)于面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，采取相反的兩種對(duì)策：一種是參加這種會(huì)議，但只傾聽(tīng)而不表態(tài)，不答應(yīng)對(duì)方提出的任何條件，仍按自己的既定條件做事；另一種是不參加這種會(huì)議，不聽(tīng)別人的觀點(diǎn)，因?yàn)樵跁?huì)議上容易受到買方所提條件的影響。如果對(duì)方談判人員突然大發(fā)雷霆， 您 該怎么辦？ 商務(wù)談判 畢思勇第三節(jié) 讓步2．利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中逼迫對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。但休斯并不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。（ 3）當(dāng)對(duì)方使用該策略時(shí)自己的對(duì)策是： ① 認(rèn)識(shí)到對(duì)方無(wú)論是 “好人 ”“壞人 ”都屬于同一陣線，其目的就是從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對(duì)待。計(jì)算機(jī)公司盈利不少。而現(xiàn)在，我們還是先來(lái)討論這筆交易，有關(guān)宣傳費(fèi)用問(wèn)題，我們還是希望由你方負(fù)擔(dān)。同時(shí)保證，在這個(gè)問(wèn)題上我方給予其他客戶的條件絕對(duì)不會(huì)比給你們的更優(yōu)惠，希望對(duì)方能夠諒解。4．這是一種小幅度遞減式讓步方式。讓步是為了避免談判出現(xiàn)僵局，達(dá)成協(xié)議。對(duì) 銷售人員的主要答復(fù)進(jìn)行 小組討論 。商務(wù)談判 畢思勇課堂活動(dòng) —— 答復(fù)方式活動(dòng)目標(biāo) 通過(guò)本活動(dòng)讓學(xué)生了解討價(jià)還價(jià)心理，掌握討價(jià)還價(jià)的技巧。第二 ,由于合同訂的倉(cāng)促 ,很多重要問(wèn)題都被忽視。中國(guó)海洋大學(xué)第二節(jié) 討價(jià)還價(jià)4．價(jià)格誘惑策略（ 1）價(jià)格誘惑 ,就是賣方利用市場(chǎng)商品價(jià)格看漲的有利時(shí)機(jī)，把買方的注意力吸引到價(jià)格上來(lái)，以給對(duì)方優(yōu)惠價(jià)誘使對(duì)方與己方迅速簽訂購(gòu)買協(xié)議，從而取得有利的談判成果的策略。最后雙方以原先的報(bào)價(jià) 800元 /噸成交，耐火材料廠巧妙的運(yùn)用了 “抬價(jià) ”策略，以抬價(jià)防止了對(duì)方殺價(jià)，從而保住了己方利益，實(shí)現(xiàn)了本方談判目標(biāo)。談判的結(jié)果，由于庫(kù)恩的一再挑剔，營(yíng)業(yè)員將冰箱的價(jià)格一降再降，終于使庫(kù)恩先生以最低的價(jià)格買回了那臺(tái)冰箱。其他顏色同我家廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。第三，開(kāi)出一攬子解決問(wèn)題的辦法讓對(duì)方選擇。（ 3）應(yīng)對(duì)措施如果對(duì)方使用投石問(wèn)路策略，我方應(yīng)采取以下措施：第一，向?qū)Ψ教岢龇磫?wèn)題，或提出與對(duì)方問(wèn)題不相干的問(wèn)題，或直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ皆儐?wèn)她交易的真實(shí)需要及其期望的交易條件。經(jīng)過(guò)針對(duì)性討價(jià)以后，含水分大的項(xiàng)目已降下來(lái)，這時(shí)只能從總體上要求對(duì)方改善價(jià)格。（這個(gè)花瓶可能有瑕疵，可能有我不知道的缺陷。不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。畢先生為什么會(huì)不安呢？就因?yàn)槟莻€(gè)營(yíng)業(yè)員不懂得商務(wù)談判。花瓶上沒(méi)有貼價(jià)格標(biāo)簽，畢先生問(wèn)小姑娘（營(yíng)業(yè)員）： “這個(gè)花瓶多少錢？ ”營(yíng)業(yè)員愣了一下，說(shuō)： “老板說(shuō)這個(gè)花瓶很貴，要 1000元。第一節(jié) 報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略報(bào)價(jià)表達(dá)策略報(bào)價(jià)差別策略報(bào)價(jià)對(duì)比策略報(bào)價(jià)分割策略商務(wù)談判 畢思勇五、報(bào)價(jià)策略 其有利之處在于，對(duì)方在明處，己方在暗處，自己可以依據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修正自己的報(bào)價(jià)策略，以爭(zhēng)取最大的利益和最佳的談判地位。 先報(bào)價(jià)的一方由于過(guò)早的暴露了自己手中的牌，處于明處。這個(gè)界限把對(duì)手的期望限制在一個(gè)特定的范圍內(nèi)。最后，共同體各國(guó)不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 3． 5億英鎊，也不是在 10億英鎊的中間數(shù) ——6 ． 25億英鎊，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成了協(xié)議。他心里有了底，一言不發(fā)地靜觀廠方在作了有關(guān)工廠處境艱難的痛心發(fā)言后將提出什么建議。第四章我們一起來(lái)學(xué)習(xí)第一節(jié) 第二節(jié)第四節(jié)第三節(jié)商務(wù)談判 畢思勇知 識(shí) 目 標(biāo) ： 務(wù)談 判的報(bào) 價(jià)與磋商 過(guò) 程； 報(bào) 價(jià)的形式、 討 價(jià) 還 價(jià)、 讓步的方式； 務(wù)談 判 報(bào)價(jià)與磋商的原 則 、技巧和策略。令他吃驚的是，一開(kāi)始廠方就花很長(zhǎng)時(shí)間向他詳細(xì)介紹銷售及成本情況，反常的開(kāi)頭叫他措手不及。看來(lái)，他原來(lái)的要求太低了。 亦稱開(kāi)價(jià)，這里所指的 “價(jià) ”是廣義而言，而并非單指商品的價(jià)格，而是包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付等所有的交易條件，其中價(jià)格是其核心條件。因其具有很大的靈活性，談判者可以根據(jù)談判的進(jìn)程，來(lái)調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商，后承擔(dān)義務(wù)，沒(méi)有義務(wù)約束感。 如果對(duì)方在談判一開(kāi)始就提出不合理報(bào)價(jià)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？商務(wù)談判 畢思勇思考第一節(jié) 報(bào)價(jià)案例：1975年 12月，在柏林召開(kāi)的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。216。 后報(bào)價(jià)的弊病也很明顯，即被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判。六、千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)） 畢先生為什么會(huì)不安呢？就因?yàn)槟莻€(gè)營(yíng)業(yè)員不懂得商務(wù)談判。不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。令小李吃驚的是，買方的第一次出價(jià)就是 400元！如果您是小李，您該如何反應(yīng)呢？商務(wù)談判 畢思