【正文】 ? 四，時間 p326 ? 1. 談判準(zhǔn)備階段 多用商務(wù)法律語匯和軍事語匯 ? 2. 談判初期階段 以文學(xué)、外交語匯為宜，創(chuàng)造談判氣氛 ? 3. 談判中期階段 多以商務(wù)法律語匯為基礎(chǔ)，穿插文學(xué)、軍事語匯 ? 4. 談判后期階段 多為軍事用語 ? (二 )靈活性的運用 ? 談判中面臨多種因素，要真正做到語言的針對性運用，還必須結(jié)合靈活性運用。 西方人一般認(rèn)為“ 13”這個數(shù)字不吉利，在任何場合都要盡力避開它，如果你將很在意這個數(shù)字的人約在 13數(shù)字的日期、時間、樓層或房間見面，就會使對方不快。 商務(wù)談判的語言溝通 ? 商務(wù)談判運用語言的藝術(shù) –“但是”（ ）， “ 而且、同時 ” （√ ） – “錯 ”（ ）， “ 不對 ” （ √ ） – “幾點左右 ”（ ）， “ 幾點整 ” （ √） 漏聽 曲解對方的話 環(huán)境干擾 聽的 障礙 ? 商務(wù)談判語言溝通技巧 – 商務(wù)談判中“聽”的技巧： 積極的聽 vs. 消極的聽 受語言、文化等限制 只注意與己有關(guān)的話 商務(wù)談判中有聲語言藝術(shù) 一、傾聽的技巧 ? 談判是雙方溝通和了解的活動，掌握資訊是十分重要的。 三、答復(fù)的技巧 ? 談判者每回答的一句話都負(fù)有責(zé)任，都被對方理所當(dāng)然地認(rèn)為是一種承諾，這便給答復(fù)者帶來一定的精神壓力和負(fù)擔(dān)。一、談判中的鋪墊 ? （一）交鋒前的鋪墊鋪墊：雙方進入主題論述前所做的相關(guān)表述 ? 1. 營造主題氛圍 ? 1話題選擇 ：煽情、傷情、平淡的話題 ? 2語句選擇： 華麗、硬板、樸素的語句 ? 3表情的配合 ：滿面春風(fēng)、秋風(fēng)蕭蕭、風(fēng)平浪靜 ? 2. 調(diào)度心理趨向 ? 1情感調(diào)度： 意欲成交、無意成交 ? 2欲望調(diào)整： 期待值過高、不期望結(jié)果 ? 3. 集中思維方向 ? 1偵察 —了解：敞開思維，表明各自想法 ? 2磋商 —判斷：清理思緒，判斷取舍 ? 3集中 —討論：清理、匯集談判的思維，做出結(jié)論 ? 談判中的鋪墊 ? （二）交鋒中的鋪墊 ? 1. 廓清概念 ? 1所言之物的定義：雙方談的應(yīng)是同一物 ? 2確立真正立場：掌握言者的真正立場 ? 2. 明確態(tài)度 ? 1氣氛緊張：說明“貴方怎么想？”及“我方對此的看法” ? 2氛圍融洽：加快交易的談判，盡早達到目標(biāo) ? 3談判平淡：雙方這樣談下去不行，這樣沒有朝氣 ? 談判中的論述 ? （一）談判論述的起因 ? 1. 自我引出的陳述 1介紹己方的情況 2表明己方的觀點 ? 2. 響應(yīng)引出的陳述 1說明情況 2批駁觀點 3論證觀點 ? 二、談判中的論述 ? （二）談判論述的類別 ? 1. 說明性的論述 ? 2. 批駁性的論述 ? 3. 論證性的論述 ? 4. 說明性的論述 ? 談判論述的常用手法 ? 1. 基本的論述手法 ? 1直述法 2類比法 ? 3推演法 4反證法 ? 5錯位法 6詭辯法 7避重就輕 ? 8裝聾賣傻 9運用情緒 ? 10小題大做 11大題小做 ? 12以攻為守 13以守為攻 ? 14情理并茂 15調(diào)侃避鋒 ? 16數(shù)字論法 17心理暗示 ? 2. 論述手法的選擇 ? 1論述目的 ? 2論述對象 ? 3論述時的處境 ? 談判表達的一般原則 ? （一）兼顧三面的原則 ? 1. 聽者的反應(yīng) 關(guān)注 、淡漠、切中要害、無關(guān)痛癢 ? 2. 言者的表現(xiàn) 表情、 形體、手勢、腔調(diào) ? 3. 論述內(nèi)容的展現(xiàn)度 論述與談判內(nèi)容相關(guān)立場的完整性。提高談判語言的針對性， 要求做到： ? 1．根據(jù)不同的談判對象，采取不同的談判語言。 ? 在商務(wù)談判中，邏輯性原則反映在問題的陳述、提問、回答、辯論、說服等各個語言運用方面。 ? 第二，談判所用語言必須清晰易懂。 ? 只有這樣，才能達到提高語言說服力的目的。這與您的身份也不符。 ? 同時 ，買方對協(xié)議價不可立刻改變的表態(tài)十分堅定明確，令對方無幻想可存，具有軍事用語的特征。 中方 ：那貴方可以請信得過的中國機構(gòu)協(xié)助核查 。 中方：貴方不想講理 ？ 我奉陪 ！ 美方：不是我方不想講理 ， 【案例 1】 而是貴方的帳沒法說理 。 中方：為了合作 ， 為了讓貴方安心 ， 我方可以考慮賬 面總值的問題 ， 至于怎么做賬是我方的事 。 乙方：請貴方仔細算算 ， 從開始談判到現(xiàn)在我方做了多少讓步 ？ 貴方呢 ？ 甲方：我是買方 ， 自然要求賣方給優(yōu)惠條件 ， 若沒有優(yōu)惠條件 ， 憑什么要我掏錢買貴方的貨呢 ？ 難道我是 白癡 嗎 ？ 【案例 2】 1. 內(nèi)容 ： 乙方：我認(rèn)為貴方不是 白癡 ，而是聰明過了頭 。我們的產(chǎn)品有特殊之處 ， 貴方出此價不為高 。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 上午 8時 53分 :53January 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 25日星期三 上午 8時 53分 45秒 08:53: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:53:4508:53:4508:53Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 8時 53分 45秒 上午 8時 53分 08:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 08:53:4508:53:4508:531/25/2023 8:53:45 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 08:53:4508:53:4508:53Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 25日星期三 上午 8時 53分 45秒 08:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 （ 3）選用語言沒有針對談判階段、目標(biāo)，談判手因情緒用語必然無好結(jié)果。 乙方：貴方憑什么說我方 【案例 2】 1. 內(nèi)容 ： 價貴 ？ 甲方：貴方可自己與市場上的價對比 。 【案例 2】 1. 內(nèi)容 ： 甲 、 乙兩公司談判已接近尾聲 ， 但價格條件仍有一定距離 ， 從分析看甲 、 乙兩方均欲成交 ， 口袋中均有些余力可以解決分歧 ， 但甲 、 乙雙方談判代表都想再從對手身上擠出點油水來 。 但愿聽貴方有何 安神 的要求 。 如果貴方誠意合作 ， 我愿意配合貴方查帳 ， 到現(xiàn)場一一對物對帳 。 中方： 美方不應(yīng)空口講話 ，應(yīng)有憑據(jù)證明查賬依據(jù)不可靠 ?！? ? 這一席話包含了外交性的處理?！睍?，買方主談與賣方董事講：“我認(rèn)為今天這事對您的面子影響很大。 ? 上述語言技巧的幾個原則，都是在商務(wù)談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語言技巧的說服力。 ? 無論出現(xiàn)何種情況，都不能使用粗魯?shù)恼Z言、污穢的語言或攻擊辱罵的語言。 ? 4．根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語言。 ? 針對性原則 ? 談判語言的針對性是指根據(jù)談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。 1．說服的類型 ? 從說服所采取的方式的角度出發(fā)，說服主要有以下幾種類型：勸誘型說服、比較型說服。 ? 而另一位教徒又去問神父：“我可以吸煙時祈禱嗎？”后一個教徒的請求卻得到允許。 二、商務(wù)談判語言運用的原則 ? 語言表達是有技巧的，但沒有特定的語言表達技巧適合所有的談話內(nèi)容，就商務(wù)談判這一特定內(nèi)容的交際活動來講， 語言表達應(yīng) 遵循以下原則： ? 針對性原則、準(zhǔn)確性原則、隱含性原則、贊美性原則、說服性原則、情感性原則。 ? 隨機應(yīng)變的語言運用要求最高，其關(guān)鍵在于靈活的不拘格式的變化，掌握自如，出神入化。不同的目的，運用的語言應(yīng)是不同的。 ? 美方： 我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于賬面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。 – 美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后再談。 – 中方：貴方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查賬依據(jù)不可靠。 主要表現(xiàn)在談判中期和后期對談判對手起到威懾作用?！钡鹊??！薄安?！這絕不可能！“毫無道理，無法談判！”“這屬無條件的、不可談判的問題。 ? 軍事用語的典型表述， 可從內(nèi)部運用及外部運用中領(lǐng)悟其要領(lǐng)。 ? 而 中國是靠文字統(tǒng)一的國家 ，中華文化通過文字使大家統(tǒng)一起來，作為世界上使用人數(shù)最多的最古老的源于象形的表義文字，保存和發(fā)展我們的漢語言文字文學(xué)是意義深遠的大事。 ? * 比喻談判進程時 ， 說“現(xiàn)在是冬天 ，艱苦寒冷”，“象夏天熱烈”，“冬天就要過去，春天就要來臨”?！薄拔覀冸p方走了 99步，就差這最后的一步了?！钡鹊?。”“雖然外面天氣很冷，可談判氣氛卻暖如春。文學(xué)語言在談判中有很大魅力，因人而異，不斷發(fā)揚。 （三）文學(xué)用語 ? 文學(xué)語匯（優(yōu)雅、詼諧、富有感染力） ? 文學(xué)的本性是“文”，在“學(xué)”之后必雅。 ? （ 2）貿(mào)易形態(tài) 在商業(yè)法律用語中， 常講： 貨物交易、成套項目、單項交易、進口、出口、轉(zhuǎn)口等。有的已經(jīng)符號化、規(guī)格化。 ?法律語言 法律語言是指商務(wù)談判業(yè)務(wù)所涉及的有關(guān)法律規(guī)定的用語。 ? 你們投進設(shè)備，搞技術(shù)合作，幫我們廠搞好，只能用最好的東西，因為這樣我們能夠全國第一，這不僅對我們有利，而且對你們更有。我方開口便要價四十八美元。中方對此表示強烈不滿和堅決反對，已向美方提出嚴(yán)正交涉?！钡鹊取！钡鹊取＝又?，全場爆發(fā)出熱烈的掌聲 ?? 所以周總理巧妙地回答了這個不懷好意的外國記者的提問！ （一）外交用語 “您的言行已違背了貴公司貴國對我公司對我國企業(yè)一向奉行的友好精神。” ? 在這里， 勃 列日涅夫 含蓄地要 尼克松這個“俄羅斯農(nóng)民” 在談判中先走一步。 ? 蘇共總書記 勃列日涅夫也是 善于言辭含蓄的人。 婉言陳述對方所持立場的利弊，勸其“再考慮”，從而動搖對手立場，在規(guī)勸對手讓步中爭取機會。 ? 在外交交涉中，說對某事“表示關(guān)切”或“表示嚴(yán)重關(guān)切”， 意味著將對此 采取強硬步驟； ? 說對某事 “不能無動于衷”或“不能置之不理”，是暗示如事態(tài)繼續(xù)惡化干預(yù)將是不可避免的； ? 說“將不得 不仔細地重新考慮本國的立場”， 就包含 友好關(guān)系即將轉(zhuǎn)為對立甚至敵對狀態(tài)的警告； ? 說某外交官“ 進行不符其外交身份的活動”，是指控對方 進行間諜活動并將予以驅(qū)逐出境 ?！? “您的言行已違背了