【正文】 比如 外交部發(fā)言人在新聞會(huì)上批評(píng)、召見(jiàn)大使進(jìn)行抗議等等； ? 第二個(gè)層 面是外交制裁 ， 如驅(qū)逐外交官或降低外交規(guī)格： 由大使級(jí)變成公使級(jí)，公使級(jí)變成代辦級(jí)； ? 最嚴(yán)重的 是召回大使 直至斷交 。 ? 國(guó)際交往的規(guī)則有 “明示”和“默示”之分， 即有些是明文規(guī)定的， 有些是不成文的潛規(guī)則。 ? 1961年 10月，蘇共召開(kāi) 22大期間，赫魯曉夫在 會(huì)議上發(fā)動(dòng)了對(duì) 斯大林個(gè)人 崇拜的新批判 ， 當(dāng)時(shí)率中共代表團(tuán)參會(huì) 的周恩來(lái)曾提前退場(chǎng)以示抗議。 ? 有記者問(wèn)：美國(guó)會(huì)眾議院就中國(guó)《反分裂國(guó)家法》通過(guò)決議案， 請(qǐng)問(wèn)中方對(duì)此有何評(píng)論 ？ ? 劉建超說(shuō) ，美國(guó)會(huì)眾議院通過(guò)所謂決議案，對(duì)中國(guó)《反分裂國(guó)家法》妄加評(píng)論，無(wú)理指責(zé)，違反了中美三個(gè)聯(lián)合公報(bào)原則和國(guó)際關(guān)系基本準(zhǔn)則， ? 是對(duì)中國(guó)內(nèi)政的 粗暴干涉 。 案例 邱吉爾的幽默回答 ? 在第二次世界大戰(zhàn)時(shí)期， 英國(guó)首 相邱吉爾到美國(guó)會(huì)見(jiàn) 美國(guó)總統(tǒng)羅斯福， 要求共同打擊德國(guó)法西斯。羅斯福大感困窘，進(jìn)退兩難。 ? 后來(lái)雙方談判很成功，英國(guó)得到了美國(guó)的援助。 案例 ? 有一次某外商向我方購(gòu)買(mǎi)香料油，出價(jià)四十美元一公斤。 ? 對(duì)方一聽(tīng)急了，連連搖頭說(shuō)：“不，不，你怎么能指望我出四十五美元以上來(lái)買(mǎi)呢？”我方立即抓住時(shí)機(jī)追問(wèn)一句：“這么說(shuō)您是愿意以四十五美元成交，不是嗎？”對(duì)方只得說(shuō)：“可以考慮。這一成交數(shù)字比我方原定的數(shù)字要高出許多。當(dāng)然我方希望是國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)的不打算進(jìn)口（部分引進(jìn)）。 他說(shuō)：“你們 E公司的技術(shù)、設(shè)備和工程師都是世界第一流的?！? ? E公司當(dāng)然聽(tīng)后很高興， 這時(shí)氣氛隨之活躍起來(lái)了。 ? 現(xiàn)在你們也知道，日本、比利時(shí)、法國(guó)等都在跟我們廠搞合作，如果你不盡快跟我們達(dá)成協(xié)議的話，那么你們就要失去中國(guó)的市場(chǎng)， 人家也會(huì)笑你們 E公司無(wú)能。 我方省下了一大筆資金，而 E公司也因幫助該廠成了全國(guó)同行業(yè)產(chǎn)值最高、能耗最低的企業(yè)而名聲大振，贏得了很高的聲譽(yù)。它使用最多， 系國(guó)際商業(yè)談判的主體用語(yǔ)，是由世界各國(guó)、各地區(qū)的商業(yè)、法律人員創(chuàng)立并發(fā)展的。 商業(yè)法律語(yǔ)匯 P314 它是泛指與交易有關(guān)的技術(shù)專(zhuān)業(yè)、價(jià)格條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、稅收、產(chǎn)權(quán)、企業(yè)法人與自然人、商檢、經(jīng)濟(jì)和法律制裁等行業(yè)習(xí)慣用語(yǔ)和條例法規(guī)的提法。 這是商務(wù)談判者最基礎(chǔ)的語(yǔ)言 ，也是商務(wù)談判中最基本的語(yǔ)言工具。 ? 特點(diǎn)。 ? 通用性表現(xiàn) 為在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中習(xí)慣用統(tǒng)一的定義和用語(yǔ)來(lái)表述。 ? 嚴(yán)謹(jǐn)性表現(xiàn) 為談判者的語(yǔ)言受到法律的約束，包括國(guó)內(nèi)法和國(guó)際商法。 ? （二）商務(wù)法律語(yǔ)匯（通用性、刻板性、嚴(yán)謹(jǐn)性） ? 典型的標(biāo)準(zhǔn)化商業(yè)用語(yǔ)是 國(guó)際商會(huì)出版的 “ 國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)”， 以及聯(lián)合國(guó)有關(guān)機(jī)構(gòu)頒布的與商業(yè)有關(guān)的協(xié)定， ? 諸如 “國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約”、“關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定”等。 （二）商業(yè)法律用語(yǔ) p315 買(mǎi)方市場(chǎng)、賣(mài)方市場(chǎng)、滯銷(xiāo)、暢銷(xiāo) 貿(mào)易市場(chǎng) 關(guān)稅和貿(mào)易總協(xié)定 、反傾銷(xiāo)法 貿(mào)易法規(guī) 硬貨幣、軟貨幣、浮動(dòng)價(jià)格、信用證 貿(mào)易結(jié)算 貨物交易、成套項(xiàng)目、進(jìn)口、出口 貿(mào)易形態(tài) 交易紀(jì)要、備忘錄、協(xié)議書(shū)、議定書(shū) 貿(mào)易合同 自由貿(mào)易政策、保護(hù)貿(mào)易政策 貿(mào)易政策 股份公司、有限責(zé)任公司 貿(mào)易主體 典型的表述 ? 商業(yè)法律用語(yǔ)是 貿(mào)易談判的基礎(chǔ)語(yǔ)言， 涉及國(guó)際商業(yè)的各個(gè)相關(guān)方面。 ? （ 1）貿(mào)易的主體 ——公司企業(yè) 國(guó)際商業(yè)談判用語(yǔ)論及商業(yè)活動(dòng)的主體時(shí)， 常說(shuō) ：國(guó)營(yíng)公司、私營(yíng)公司、股份公司、有限責(zé)任公司等。 ? （ 3）貿(mào)易合同 有關(guān)貿(mào)易合同的 典型語(yǔ)匯有 ：合同的性質(zhì)、交易紀(jì)要、備忘錄、協(xié)議書(shū)、議定書(shū)等。 ? （ 5）貿(mào)易政策 有關(guān)貿(mào)易政策的 語(yǔ)匯有 ：自由貿(mào)易政策、保護(hù)貿(mào)易政策、非關(guān)稅壁壘、減免稅等。 ? ? 例如， “關(guān)稅和貿(mào)易總協(xié)定”，還有商標(biāo)法、專(zhuān)利法、合同法、反傾銷(xiāo)法、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁規(guī)則、承認(rèn)及執(zhí)行外國(guó)仲裁裁決公約 …… 等。 ?文學(xué)語(yǔ)言 P316 文學(xué)語(yǔ)言具有優(yōu)雅、詼諧、生動(dòng)、富有感染力的語(yǔ)言特征。 當(dāng)然文學(xué)不盡是優(yōu)雅， 它也不乏尖刻。 ? 在交易的談判中， 文學(xué)的尖刻不是主導(dǎo)色彩 ，因?yàn)樗那纹?、諷刺不能解決利益問(wèn)題，只是心理上的發(fā)泄。 ? 商務(wù)談判中的文學(xué)語(yǔ)言 ? 文學(xué)語(yǔ)言是指，在談判中使用優(yōu)美動(dòng)人的修辭、夸張、比喻、成語(yǔ)、諺語(yǔ)的表達(dá)。 ? 它有如綠草地里的花朵，給人帶來(lái)清新感。 ? ? 文學(xué)語(yǔ)言 。 ? 在商務(wù)談判中恰如其分地運(yùn)用文學(xué)語(yǔ)言， 既可以 生動(dòng)明快地說(shuō)明問(wèn)題， 還可以 緩解談判的緊張氣氛。 文學(xué)語(yǔ)匯的特點(diǎn)有： P317 ● 優(yōu)雅 ● 詼諧 ● 富有感染力 （三）文學(xué)用語(yǔ) P317 使論戰(zhàn)生鋒，理由加大分量 使緊張的談判氣氛松弛，人們?cè)趯?duì)立時(shí)找到感情交流的機(jī)會(huì) 包裝刻板的商業(yè)法律語(yǔ)言，輔助談判手塑造有修養(yǎng)的形象 富有 感染力 詼 諧 優(yōu) 雅 特 征 （三）文學(xué)用語(yǔ) P317 “您的條件令我驚訝?！? 談判條件 “緊張氣氛隨氣溫升高而升高?！? 談判氣氛 “請(qǐng)貴方慷慨向前邁一步。” 談判立場(chǎng) “談判手是友誼橋梁的建設(shè)者?！? 任務(wù)的表述 典型的表述 ? 文學(xué)用語(yǔ)在國(guó)際商業(yè)談判中 最典型的表述是以擬人或以自然景物來(lái)描寫(xiě)、比喻談判中的人和事， 以較多的修辭或工整的文學(xué)式的語(yǔ)句論述觀點(diǎn)和立場(chǎng)?！薄敖裉斓恼勁惺遣シN，明天的簽約是收獲。 （ 2）談判氣氛 依談判季節(jié)， 人們會(huì)說(shuō)： “緊張氣氛隨氣溫升高而升高?！钡??！薄?我們不能像龜兔賽跑， 一方不停地向前進(jìn)，而一方卻躺著睡覺(jué)。就能夠握著我方的手啦。不走恐怕會(huì)遺憾終生。 ? （ 4）談判條件 談判價(jià)格條件時(shí)常說(shuō) ： “您的條件令我驚訝?！薄澳艹錾仃U述了貴方的觀點(diǎn)，但我卻 不敢對(duì)立場(chǎng)本身予以恭維 。 ? 典型用語(yǔ) : ? 如： ? * 把商務(wù)代表喻為 “友誼橋梁的架設(shè)者” ? * 把談判喻為“播種”， 把簽合同喻為“收獲” ? * 比喻價(jià)格條件時(shí) ，說(shuō)“褲腰帶太緊”，“毛巾要扭斷了”，“人要掉下山崖了”。 ? * 比喻談判立場(chǎng)時(shí) ， 說(shuō)“象長(zhǎng)征向前進(jìn)”，“ 互相靠攏”，“ xx 是該交易的先驅(qū)者，促進(jìn)派”，“向前邁一步，握手吧”。 ? 1)制造良好氣氛。 ? 3)增強(qiáng)感染力。 漢語(yǔ)言 文字對(duì) 漢族 產(chǎn)生了不可估量的作用，中華文化 連綿 5000年， 是用漢字來(lái)記載的。 ? 漢語(yǔ)語(yǔ)言文學(xué)是中華民族歷史文化的載體，讀漢語(yǔ)文學(xué)可以了解漢語(yǔ)言文字和文學(xué)的傳統(tǒng) . ? 了解古代，記載今天，繼往開(kāi)來(lái)，傳播中華文化于世界，讓更多的外國(guó)人了解中文，讓世界認(rèn)識(shí)到中文的魅力 . ?軍事語(yǔ)言 P318 軍事語(yǔ)言的特征是干脆、簡(jiǎn)明、堅(jiān)定、自信。 ? 在談判中，當(dāng)談判者的得與失不平衡時(shí)，就容易急躁，甚至表現(xiàn)粗暴，從攻者和防者兩個(gè)方面促使談判語(yǔ)言進(jìn)入談判領(lǐng)域。 ? （四）軍事用語(yǔ) P318 ? 軍事用語(yǔ)系軍人在軍事活動(dòng)中運(yùn)用的語(yǔ)言。 （四）軍事語(yǔ)匯（干脆、堅(jiān)定、自信） ? 由于軍事用語(yǔ)的上述特征，不少談判手利用其創(chuàng)造決戰(zhàn)氣氛，加速談判進(jìn)程，也用它鼓動(dòng)談判班子。 ? 軍事語(yǔ)言。 ? 在商務(wù)談判中， 適時(shí)運(yùn)用軍事語(yǔ)言可以起到堅(jiān)定信心、穩(wěn)住陣腳、加速談判進(jìn)程的作用。 在商務(wù)談判中， 唇槍舌戰(zhàn)是不可避免的，甚至于產(chǎn)生激烈的對(duì)峙局面。 軍事語(yǔ)匯的基本功能在于： ● 壓制 ● 威懾 ● 動(dòng)員 軍事語(yǔ)匯的特點(diǎn)有： P319 ● 干脆 ● 自信 ● 堅(jiān)定 （四）軍事用語(yǔ) 反映了絕處求生的頑強(qiáng)精神，也是破除僵局的動(dòng)力 堅(jiān)定的語(yǔ)句、語(yǔ)氣顯示著一股氣勢(shì)，會(huì)給對(duì)手一種威懾力 說(shuō)話干脆無(wú)疑會(huì)加強(qiáng)談判力度，在對(duì)方的印象中會(huì)增加幾分信賴(lài) 自 信 堅(jiān) 定 干 脆 特 征 （四）軍事用語(yǔ) P319 “不要繞圈子，請(qǐng)回答我這個(gè)問(wèn)題?！? 外部 運(yùn)用的表述 “價(jià)格防線”，“成本底線的摸底或偵察”， “分兵把守，各司其職?！薄敖y(tǒng)一指揮，不可自亂陣腳”等說(shuō)法?！薄安唬∵@絕不可能！“毫無(wú)道理，無(wú)法談判！”“這屬無(wú)條件的、不可談判的問(wèn)題。 ? 我們都是勝利者，因?yàn)槲覀児餐朔苏系K，走到一齊來(lái)了。 ? 軍事語(yǔ)言的功效。 主要表現(xiàn)在對(duì)本方的激勵(lì)和鼓舞作用。 ? 2)壓制。 ? 3)威懾。 ? 如在中期，故意制造僵局， 壓對(duì)手就范，或以此來(lái)反擊對(duì)手的壓力。 ? 案例導(dǎo)讀 中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目。 – 美方：貴方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。 – 美方：檢查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就不可靠。 – 美方：所有財(cái)務(wù)證明均系你方工廠所造，我無(wú)法一一核查。 – 美方：目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查。 – 美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴方賬面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值賬面價(jià)值。如果貴方誠(chéng)意合作，我愿意配合貴方查賬，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與賬。 – 中方：貴方不想講理？我奉陪！ – 中方：貴方是什么意思，我沒(méi)聽(tīng)明白，什么“不是、不想；而是、沒(méi)法”？ – 美方：不是我方不想講理，而是貴方的賬沒(méi)法說(shuō)理。 ? 中方 ：感謝貴方終于說(shuō)出了真心話，給我指明了思考反向。 ? 中方： 我理解貴方的顧慮。但愿聽(tīng)貴方有何“安神”的要求。 – 問(wèn)題： （ 1）前述談判中，雙方運(yùn)用了哪些談判語(yǔ)言？ 商業(yè)法律語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、軍事用語(yǔ)和文學(xué)語(yǔ)言。 二、商務(wù)談判用語(yǔ)應(yīng)用的條件 ? 對(duì)象 P320 ? 對(duì)象的差異主要有五個(gè)方面 ，即身份、性格、態(tài)度、年齡、性別。 ? 實(shí)踐證明 ，把這些差異透視得越細(xì)，講話的效果越好。 二、商務(wù)談判用語(yǔ)應(yīng)用的條件 多以外交、文學(xué)用語(yǔ)為主，插入適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)法律用語(yǔ) 以商業(yè)法律用語(yǔ)為主，在辯論中穿插一些文學(xué)語(yǔ)言 多用文學(xué)、外交語(yǔ)言 談判 分歧 合同 條文及 價(jià)格 一般 介紹 話 題 二、商務(wù)談判用語(yǔ)應(yīng)用的條件 以外交用語(yǔ)為主，輔之以商業(yè)法律用語(yǔ) 以文學(xué)、外交用語(yǔ)為主，適當(dāng)配之以軍事用語(yǔ) 對(duì)手態(tài)度好，則用文學(xué)、外交用語(yǔ)為主 ；態(tài)度不好，則用軍事用語(yǔ) 為了 送客 為了