【正文】 則可得到高達(dá) 1萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金 。畫(huà)家已經(jīng)買了筆和墨，自然想 “配套 ”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。? 在你沒(méi)有掌握足 夠 信息或 標(biāo) 準(zhǔn)，無(wú)法確定某物品 對(duì)購(gòu)買 者的價(jià) 值時(shí) ，或拿不定主意，或 對(duì) 價(jià)格吃不準(zhǔn) 時(shí) ，不要 輕 意出價(jià)。價(jià)格談判的五個(gè)步驟價(jià)格談判的五個(gè)步驟說(shuō)明價(jià)格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法詢價(jià) /報(bào)價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格分析 價(jià)格評(píng)論討價(jià)還價(jià)比價(jià)并找出對(duì)方定價(jià)的水份闡述對(duì)方定價(jià)中不合理的成份制作詳細(xì)的詢價(jià)單 /報(bào)價(jià)單你該怎么辦？你該怎么辦？。 ” 300——400——100——150——50 對(duì)方威逼下你不得已做出五次讓步。? 5）、積極迫使對(duì)方讓步。 方式六 —— 開(kāi)始 讓 步幅度極大，接下來(lái) 則堅(jiān) 守立 場(chǎng) 、毫不退 讓 ，最后一 輪 又做了小小的 讓 步的方式。` 10萬(wàn)元； 2萬(wàn)元。期望把 談 判桌上所有 東 西都裝入自家筐里182。各個(gè)擊破策略216。軟磨硬泡策略第二 節(jié) 商 務(wù)談 判磋商 階 段三、商 務(wù)談 判僵局的 處 理 談 判僵局是指在商 務(wù)談 判 過(guò) 程中，當(dāng)雙方 對(duì)所 談問(wèn)題 的利益要求差距 較 大，各方又都不肯做出 讓 步， 導(dǎo) 致雙方因 暫時(shí) 不可 調(diào) 和的矛盾而形成的 對(duì) 峙，而使 談 判呈 現(xiàn) 出一種不 進(jìn)不退的僵持局面。 (1)氣氛 改變 策 略216。 （ 9）調(diào)解人調(diào)解策略216。 單方限定的談判時(shí)間 216。+ 別讓誤解和歧義不加質(zhì)疑地過(guò)去，否則麻煩不會(huì)消失，只會(huì)延后發(fā)作，甚至造成合同無(wú)法執(zhí)行下去。日方根據(jù) 讓 步策略，最 終讓 步價(jià)格： 120萬(wàn)美元。 23:21:0523:21:0523:21Wednesday, May 12, 20231乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 23:21:0523:21:0523:215/12/2023 11:21:05 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 11:21:05 下午 11:21 下午 23:21:05五月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 五月 2111:21 下午 五月 2123:21May 12, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 五月 21五月 2123:21:0523:21:05May 12, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 五月 2111:21 下午 五月 2123:21May 12, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 11:21:05 下午 11:21 下午 23:21:05五月 21沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 23:21:0523:21:0523:215/12/2023 11:21:05 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。談 判 實(shí)訓(xùn) 實(shí)訓(xùn)項(xiàng) 目：中國(guó)山 東 某塑料 編織 袋廠與日本某 紡織 株式會(huì)社的 談 判 中國(guó)山 東 某塑料 編織 袋廠與日本某 紡織 株式會(huì)社就 該 廠向日方 購(gòu)買編織 袋生 產(chǎn)線 事宜與日本代表 團(tuán) 在青 島談 判。 把握最后可能出現(xiàn)的轉(zhuǎn)機(jī)第三 節(jié) 商 務(wù)談 判 結(jié) 束 階 段二、商 務(wù)談 判 結(jié) 果的各種可能 談判成交 1）．談判記錄及整理 2）．簽訂書(shū)面協(xié)議（或合同） 第三 節(jié) 商 務(wù)談 判 結(jié) 束 階 段三、 談 判 總結(jié)? ？談判的目的是否已經(jīng)達(dá)到？? 2．本次談判準(zhǔn)備得是否充分？這種準(zhǔn)備對(duì)談判的影響如何？? 3．誰(shuí)讓步更多？為什么？? 4．哪些戰(zhàn)略和行動(dòng)對(duì)本次談判幫助最大？? 5．哪些行動(dòng)妨礙了本次談判？? 6．我在本次談判中是否信任對(duì)方？影響這種感情的最大因素是什么？? 7．談判時(shí)間利用得怎么樣？是否可以利用得更好？? 8．雙方互相傾聽(tīng)的認(rèn)真程度如何？誰(shuí)說(shuō)得更多一些？? 9．談判之初我是否很好地理解了對(duì)方最關(guān)切的問(wèn)題？談判之后對(duì)方是否理解了我們最關(guān)切的問(wèn)題？? 10．我在本次談判中學(xué)到了什么？下次將如何改進(jìn)？簽約的六大要訣簽約的六大要訣　　　　 雙方達(dá)成共識(shí)后，不要說(shuō)太多題外話，立刻簽約，不要拖延，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 考察雙方在交易條件上的一致性 ? 從 談 判 時(shí)間 來(lái)判定216。 (7)最后通牒策略216。軟磨硬泡式的拖延216。財(cái)政極限策略216。軟硬兼施216。把價(jià)格看作是影響交易的最大障礙。` 20萬(wàn)元； 4萬(wàn)元。 方式五 —— 開(kāi)始先做出一次大的退 讓 ，然后 讓 步幅度逐 輪 急 劇 減 少的方式。 ? 3）、控制好讓步的幅度和次數(shù)。 400——300——150——100——50 讓步幅度逐漸減小。? 無(wú)論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高目標(biāo)。? 適用： 商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形下使用。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫(huà)家可能根本不會(huì)買。報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧 ：： 減法與加法減法與加法 ? 西歐式報(bào)價(jià) —— 高開(kāi)低走，做減法? 日本式報(bào)價(jià) —— 低開(kāi)高走，做加法第三 節(jié) 報(bào) 價(jià) 階 段的策略二、 除法 報(bào) 價(jià)策略 以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。還價(jià)起點(diǎn)的確定 216。價(jià)格解 評(píng) 的方法? 價(jià)格解 釋u不問(wèn)不答u有問(wèn)必答u避實(shí)就虛u能言不書(shū)? 價(jià)格 評(píng)論u切中要害u以理服人u嚴(yán)密組織u評(píng)論后偵察，偵查后再評(píng)論磋商 階 段的基本任 務(wù) 議 價(jià) 階 段 議價(jià)階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。 不急于還價(jià) 216。對(duì)報(bào)價(jià)者最為有利 216。但是他和太太卻始終感到不安。 ”案例 — 價(jià)格磋商是 談 判的需要 夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭(zhēng)取以500元買下。問(wèn)題 ：1）在中方和美方的 談 判中，美方代表運(yùn)用了何種方法來(lái)營(yíng) 造有利于他 們 的 談 判氣氛？2）假如您是中方的 談 判代表，在美方代表指 責(zé) 己方 時(shí) 將如何 應(yīng)對(duì) 呢？實(shí)訓(xùn) 目的 :通 過(guò)實(shí)訓(xùn) ,學(xué) 習(xí) 使用正確的方式進(jìn) 行 談 判意 圖 的 陳 述 在某次交易會(huì)上，我方外 貿(mào) 部 門 與一客商洽 談 黃豆出口 業(yè)務(wù) 。 挑剔式開(kāi)局策略 216。注意 :216。當(dāng)我方的 談 判力明 顯 不如 對(duì) 方，并 為 雙方所共知 時(shí) ，坦率地表明己方的弱點(diǎn)， 讓對(duì) 方加以考 慮 ，更表明己方 對(duì)談 判的真 誠(chéng) ，同 時(shí) 也表明 對(duì)談 判的信心和能力。案例 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開(kāi)局 階 段四、 開(kāi)局策略216。 216。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)