商務談判的磋商討價還價講義(存儲版)
【正文】 你會如何抉擇？ 價格讓步的技巧 ?讓步幅度 ?讓步次數(shù) ?讓步速度 讓步幅度 ? 6種讓步模式 1 100 0 0 0 2 50 50 0 0 3 25 25 25 25 4 10 20 30 30 5 50 30 25 5 6 40 30 20 10 讓步幅度 ? 哪種讓步方式合理 1 40 70 80 2 50 75 讓步次數(shù) ? “一次讓 20萬 ” VS “10次讓 2萬 ” 【 研究發(fā)現(xiàn) 】 美國人認為讓步一般不能超過 3次； 中國人 3到 5次，超過 5次就太多 讓步速度 【 問題 】 讓步速度太快，給你什么 感覺？ ? 讓步速度要慢 讓步的原則 價格變化應該幅度越來越小 提高價格的精確度 對于每一個讓步多思考、多問問題、多加幾個條件 不要假設讓步不會被撤銷（讓步合法撤回） 五、討價還價運用的策略 故布疑陣 投石問路 吹毛求疵策略 束己策略 最后通牒策略 故布疑陣 ? 涵義： 指通過不露痕跡地向對方提供虛假信息或大量無用信息而使對方上當，從而取得有利的談判條件。主人借故離開幾分鐘就是要讓那些精明的投標人來窺探虛實。請問您要哪一種？ 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！ 營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。你能幫我把它拆下來嗎？ 營：制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。 04:19:4404:19:4404:19Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 04:19:4404:19:4404:191/25/2023 4:19:44 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 4時 19分 44秒 上午 4時 19分 04:19: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 4時 19分 :19January 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :19:4404:19:44January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 4時 19分 :19January 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 4時 19分 44秒 上午 4時 19分 04:19: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 04:19:4404:19:4404:191/25/2023 4:19:44 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 羅：什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？ 營： ??ˇˇ 羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？ 營：有！這個制冰器每天 24小時為您制冰塊，一小時才 3美分電費。 羅：能看看樣品本嗎？ 營：當然可以?。ㄕf著立即拿來了樣品本。對于這一 “ 意外 ” 的發(fā)現(xiàn)，投標者暗自慶幸。 不同的表達方式： 會影響人們對事物的判斷 會影響人們的抉擇 ? 使用積極的表達模式 強調收益，而不是損失（厭損心理） 強調長期利益，而不是短期 “厭損心理 ” ? 假設有這樣一個賭博游戲，投一枚均勻的硬幣，正面為贏，反面為輸。 問：你不是認為朋友間不能存在欺騙嗎？ 答：請您允許我收回我剛才說過的話。 答：顯然應該放在非正義一行。常用于價格評論之后對于較復雜交易的首次討價。 選用標準：手中掌握的比價材料。 問：如果他偷走了敵人的財物或在作戰(zhàn)中欺騙了敵人，該如何
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