商務談判的磋商討價還價講義-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 25日星期三 上午 4時 19分 44秒 04:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 4時 19分 44秒 04:19:4425 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :19:4404:19Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。（他認為羅伯斯對這制冰器感興趣） 羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不可以吃冰塊。） 羅（邊看邊問）：你們店里的現貨中有多少種顏色？ 營：現有 22種。他們看到這張競價單，表明只要他出更低的價格，就有中標的可能，卻不知這張競價單是主人有意放在那里的。如果贏了可以獲得 50000元，輸了失去 50000元。 （四）使用積極的表達方式 【 舉例 1】 半杯水 【 舉例 2】 卡尼曼與特沃斯基的著名實驗 卡尼曼與特沃斯基的著名實驗： ? 有兩種方案， X方案會使 400人死亡，而 Y方案有 1/3 的可能性無人死亡，有 2/3的可能性 600人全部死亡。 問：偷盜、欺騙、奴役等應歸于哪一行？ 答：應歸于非正義一行。 分別討價： 將交易內容按價格中所含水分的大小分為不同部分，分別討價 針對性討價 【 思考 】 買方討價，賣方堅持不肯降價，你會怎么想 可能是報價的水分不大，應適可而止 認為對方有經驗，不會輕易降價 自己應該施加壓力，強制降價 抓住價格解釋的矛盾，盯住不放 變換討價方式，分別討價和針對性討價 投石問路，進行各種試探 ?還價 ——也稱 “ 還盤 ” 或 “ 回盤 ” ，指針對談判對手的首次報價，己方所作出的反應性報價 【 思考 】 如何確定還價的起點？ 確定還價起點的時需要考慮以下因素 ： 報價的含水量； 己方的目標價格； 己方準備讓步的幅度； 己方準備讓步的次數； 交易標的的實際成本 還價方式 按價格評論依據還價 ： 按分析比價還價： 指己方不了解所談產品本身的價值，而以其相近的同類產品的價格或競爭者產品的價格作參考進行還價。 按分析成本還價 ：指己方能計算出所談產品的成本，然后以此為基礎再加上一定百分比的利潤作為依據進行還價。 這時蘇格拉底潔問道：如果一個將軍懲罰那些極大地損害了自家利益的敵人，并對其采取了奴役的手段，這能說是非正義嗎？ 答：不能。 【 問題 】 你會選擇哪個方案？ 死亡是一種失去，因此人們更傾向于冒風險，選擇方案 Y 卡尼曼與特沃斯基的著名實驗： ? 假定美國正在為預防一種罕見疾病的爆發(fā)做準備，預計這種疾病會使600人死亡。請問你是否愿意賭一把？ ? 請問你的選擇是： （五）語言的藝術 ? 學會 “開闔” 技巧（捭闔之道） ? 學會 “ if”條件 ? 學習兩個句型： “ yes… but…” 和“ no… but…” ? 學會傾聽 ? 學會贊美 積極傾聽的技巧 ： 集中精力傾聽 通過筆跡輔助傾聽 有鑒別地傾聽 克服先入為主的傾向 注意察言觀色 及時反饋 贊美的技巧 ： 贊美要獨到 贊美要真心 贊美要具體 贊美要明確 【 課堂練習 】 請贊美你的一位同學 情景模擬：讓步 ——守住底線 ? 討價還價的極限 ——買賣雙方的底線 舉例： 買賣雙方討價還價
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