商務(wù)談判的流程概述課件-免費閱讀
【正文】 12 五月 202311:21:05 下午 23:21:05五月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/5/12 23:21:0523:21:0512 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 五月 2123:21:0523:21May2112May211故人江海 別 ，幾度隔山川。日方的 報 價是： 240萬美元中方的最 優(yōu) 期望目 標(biāo) 是： 110萬美元中方的可接受目 標(biāo) 是： 120萬美元實訓(xùn)項 目一：日方根據(jù) 報 價策略 報 價實訓(xùn)項 目二：中方根據(jù)迫使 對 方 讓 步的策略迫使日方在 240萬美元 報 價上 讓 步。+ 談判的協(xié)議文字要簡明扼要，但內(nèi)容要具體，不要有模棱兩可的語句，對每個字詞、語句都要細加推敲，以免日后產(chǎn)生不必要的爭議。 雙方約定的談判時間 216。 (8)從不同的方案中尋找替代216。外部環(huán)境發(fā)生變化第二 節(jié) 商 務(wù)談 判磋商 階 段三、商 務(wù)談 判僵局的 處 理 打破僵局的策略216。先例控制策略216。虛張聲勢策略216。182。` 15萬元； 3萬元。216。 ? 4）、靈活掌握讓步的內(nèi)容。 600——400——0——0 你不愿糾纏下去，第二次讓步后告訴對方：這是我們的最后底限，成就成，不成也沒辦法。? 雙方的承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認為這個價對方不會接受，而降低了期望值。報價技巧：先聲奪人與后發(fā)制人報價技巧：先聲奪人與后發(fā)制人? 當(dāng)市 場 不成熟， 產(chǎn) 品價格不透明，先聲 奪 人先出價可起到引 領(lǐng) 價格，影響 對 方的作用。但文具商先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。三、 加法 報 價策略 在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。還價的基本要求 你該怎么辦？你該怎么辦？。在這個階段，談判雙方就價格問題展開激烈的討論。 不輕易讓步 案例 — 愛 迪生 賣 技 術(shù) 美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。成功的可能性最大 ? 報價的原則216。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說： “ 我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?？蜕谭矫娴哪?標(biāo)是以每噸 800元的價格 購買 50萬噸黃豆，我方的目 標(biāo) 是以每噸 1200元的價格出售 70萬噸黃豆。挑剔式開局策略是指開局 時 ， 對對 手的某 項錯誤 或禮 儀 失 誤嚴(yán) 加指 責(zé) ，使其感到內(nèi)疚，從而達到 營 造低 調(diào) 氣氛，迫使對 方 讓 步的目的。采用 進 攻式開局策略一定要 謹 慎，因 為 ，在談 判開局 階 段就 設(shè) 法 顯 示自己的 實 力，使 談判開局就 處 于 劍 拔弩 張 的氣氛中， 對談 判 進一步 發(fā) 展極 為 不利。216。 坦 誠 式開局策略216。 案例 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段四、 開局策略216。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。選擇時機216。談判計劃216。 共同的中性話題216。 ”? 英國政界 領(lǐng) 袖歐內(nèi)斯特 ?貝 文 則說 ，根據(jù)他平生參加的各種會 談 的 經(jīng)驗 ，他 發(fā)現(xiàn) ，在舒適明朗、色彩悅目的房 間 內(nèi) 舉 行的會 談 ，大多比 較 成功。第四章 商 務(wù)談 判的 過 程商商 務(wù)談務(wù)談 判的流程判的流程準(zhǔn)備 開局 磋商 履約成交第四章 商 務(wù)談 判的 過 程學(xué) 習(xí) 目的：l了解商 務(wù)談 判的程序 l理解商 務(wù)談 判各 階 段的任 務(wù) l掌握完成商 務(wù)談 判各 階 段任 務(wù) 的方法 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段開局開局 階階 段的定段的定 義義 是指雙方彼此熟悉和就會談的目標(biāo)、計劃、進度和參加人員等問題進行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。案例 — 中美破冰之旅 1972年 2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。 親切真誠的表情216。談 判 進 度216。注意措辭開 場陳 述? A公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司 ,在投資的過程中相中了 B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮 ,而 B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴展到國外。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。 ”第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段四、 開局策略216。 保留式開局策略 :? 注意 :? 在采取保留式開局策略 時 不要 違 反商 務(wù)談 判的道德原 則 ，即以 誠 信 為 本，向 對方 傳遞 的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。 坦 誠 式開局策略比 較 適合于有 長 期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比 較滿 意，雙方彼此比 較 了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令， 節(jié) 省 時間 ，直接坦率地提出自己的 觀 點、要求、反而更能使 對 方對 己方 產(chǎn) 生信任感。 案例 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段四、 開局策略216。 216。 216。問題 ：將學(xué)生分成相 對 的兩個小 組 ，根據(jù)以上情 節(jié) ， 進 行 談 判意 圖 的 陳 述， 聯(lián) 系陳 述的各種技巧？第二 節(jié) 商 務(wù)談 判磋商 階 段磋商磋商 階階 段的定段的定 義義 談判磋商階段又稱 實質(zhì)性談判階段或討價還價階段 ，是指雙方就各交易條件進行反復(fù)磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個雙方都能接受的交易條件的階段。 ”之后，又說： “ 告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。開盤價為 “ 最高 ” 或“ 最低 ” 價 216。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。經(jīng)過多次磋商，最終達成協(xié) 議。 你們是一家生產(chǎn)制造型企業(yè)，品牌影響力不大，客戶只想以 10萬元的價格購買你們 50萬元的產(chǎn)品，作為銷售經(jīng)理你會 …… ` 爭取銷售機會，積累成功案例，同意 10萬元成交 。案例 — 除法 報 價法 保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： “ 參加液化氣保險，每天只交保險費 1元，若遇到事故，
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