【正文】 12 五月 202311:21:05 下午 23:21:05五月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 2023/5/12 23:21:0523:21:0512 May 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 五月 2123:21:0523:21May2112May211故人江海 別 ，幾度隔山川。日方的 報(bào) 價(jià)是： 240萬(wàn)美元中方的最 優(yōu) 期望目 標(biāo) 是： 110萬(wàn)美元中方的可接受目 標(biāo) 是： 120萬(wàn)美元實(shí)訓(xùn)項(xiàng) 目一：日方根據(jù) 報(bào) 價(jià)策略 報(bào) 價(jià)實(shí)訓(xùn)項(xiàng) 目二：中方根據(jù)迫使 對(duì) 方 讓 步的策略迫使日方在 240萬(wàn)美元 報(bào) 價(jià)上 讓 步。+ 談判的協(xié)議文字要簡(jiǎn)明扼要，但內(nèi)容要具體，不要有模棱兩可的語(yǔ)句，對(duì)每個(gè)字詞、語(yǔ)句都要細(xì)加推敲，以免日后產(chǎn)生不必要的爭(zhēng)議。 雙方約定的談判時(shí)間 216。 (8)從不同的方案中尋找替代216。外部環(huán)境發(fā)生變化第二 節(jié) 商 務(wù)談 判磋商 階 段三、商 務(wù)談 判僵局的 處 理 打破僵局的策略216。先例控制策略216。虛張聲勢(shì)策略216。182。` 15萬(wàn)元； 3萬(wàn)元。216。 ? 4）、靈活掌握讓步的內(nèi)容。 600——400——0——0 你不愿糾纏下去，第二次讓步后告訴對(duì)方：這是我們的最后底限，成就成，不成也沒(méi)辦法。? 雙方的承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為這個(gè)價(jià)對(duì)方不會(huì)接受，而降低了期望值。報(bào)價(jià)技巧：先聲奪人與后發(fā)制人報(bào)價(jià)技巧：先聲奪人與后發(fā)制人? 當(dāng)市 場(chǎng) 不成熟， 產(chǎn) 品價(jià)格不透明，先聲 奪 人先出價(jià)可起到引 領(lǐng) 價(jià)格，影響 對(duì) 方的作用。但文具商先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣(mài)出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。三、 加法 報(bào) 價(jià)策略 在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶(hù)，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。還價(jià)的基本要求 你該怎么辦？你該怎么辦？。在這個(gè)階段，談判雙方就價(jià)格問(wèn)題展開(kāi)激烈的討論。 不輕易讓步 案例 — 愛(ài) 迪生 賣(mài) 技 術(shù) 美國(guó)著名發(fā)明家愛(ài)迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專(zhuān)利。成功的可能性最大 ? 報(bào)價(jià)的原則216。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來(lái)，因?yàn)樗麄儧](méi)有聽(tīng)到時(shí)鐘的聲響。隨后，丈夫鼓起勇氣，對(duì)售貨員說(shuō)： “ 我注意到你們有座鐘要賣(mài)，定價(jià)就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?？蜕谭矫娴哪?標(biāo)是以每噸 800元的價(jià)格 購(gòu)買(mǎi) 50萬(wàn)噸黃豆，我方的目 標(biāo) 是以每噸 1200元的價(jià)格出售 70萬(wàn)噸黃豆。挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局 時(shí) ， 對(duì)對(duì) 手的某 項(xiàng)錯(cuò)誤 或禮 儀 失 誤嚴(yán) 加指 責(zé) ，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到 營(yíng) 造低 調(diào) 氣氛，迫使對(duì) 方 讓 步的目的。采用 進(jìn) 攻式開(kāi)局策略一定要 謹(jǐn) 慎，因 為 ，在談 判開(kāi)局 階 段就 設(shè) 法 顯 示自己的 實(shí) 力，使 談判開(kāi)局就 處 于 劍 拔弩 張 的氣氛中， 對(duì)談 判 進(jìn)一步 發(fā) 展極 為 不利。216。 坦 誠(chéng) 式開(kāi)局策略216。 案例 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開(kāi)局 階 段四、 開(kāi)局策略216。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢(qián)比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開(kāi)工。你們的這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶(hù)拆遷，開(kāi)發(fā)一塊居民小區(qū)。選擇時(shí)機(jī)216。談判計(jì)劃216。 共同的中性話題216。 ”? 英國(guó)政界 領(lǐng) 袖歐內(nèi)斯特 ?貝 文 則說(shuō) ，根據(jù)他平生參加的各種會(huì) 談 的 經(jīng)驗(yàn) ，他 發(fā)現(xiàn) ，在舒適明朗、色彩悅目的房 間 內(nèi) 舉 行的會(huì) 談 ，大多比 較 成功。第四章 商 務(wù)談 判的 過(guò) 程商商 務(wù)談務(wù)談 判的流程判的流程準(zhǔn)備 開(kāi)局 磋商 履約成交第四章 商 務(wù)談 判的 過(guò) 程學(xué) 習(xí) 目的：l了解商 務(wù)談 判的程序 l理解商 務(wù)談 判各 階 段的任 務(wù) l掌握完成商 務(wù)談 判各 階 段任 務(wù) 的方法 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開(kāi)局 階 段開(kāi)局開(kāi)局 階階 段的定段的定 義義 是指雙方彼此熟悉和就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加人員等問(wèn)題進(jìn)行討論，并盡量取得一致意見(jiàn)，以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。案例 — 中美破冰之旅 1972年 2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。 親切真誠(chéng)的表情216。談 判 進(jìn) 度216。注意措辭開(kāi) 場(chǎng)陳 述? A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 ,在投資的過(guò)程中相中了 B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮 ,而 B公司正想通過(guò)出賣(mài)這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶(hù)、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒(méi)有什么阻力。 ”第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開(kāi)局 階 段四、 開(kāi)局策略216。 保留式開(kāi)局策略 :? 注意 :? 在采取保留式開(kāi)局策略 時(shí) 不要 違 反商 務(wù)談 判的道德原 則 ，即以 誠(chéng) 信 為 本，向 對(duì)方 傳遞 的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。 坦 誠(chéng) 式開(kāi)局策略比 較 適合于有 長(zhǎng) 期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比 較滿 意，雙方彼此比 較 了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令， 節(jié) 省 時(shí)間 ，直接坦率地提出自己的 觀 點(diǎn)、要求、反而更能使 對(duì) 方對(duì) 己方 產(chǎn) 生信任感。 案例 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開(kāi)局 階 段四、 開(kāi)局策略216。 216。 216。問(wèn)題 ：將學(xué)生分成相 對(duì) 的兩個(gè)小 組 ，根據(jù)以上情 節(jié) ， 進(jìn) 行 談 判意 圖 的 陳 述， 聯(lián) 系陳 述的各種技巧？第二 節(jié) 商 務(wù)談 判磋商 階 段磋商磋商 階階 段的定段的定 義義 談判磋商階段又稱(chēng) 實(shí)質(zhì)性談判階段或討價(jià)還價(jià)階段 ，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過(guò)一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件的階段。 ”之后，又說(shuō)： “ 告訴你我的打算吧，我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)，就這么說(shuō)定。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開(kāi)始感到緊張過(guò)度并且都有著高血壓的毛病。開(kāi)盤(pán)價(jià)為 “ 最高 ” 或“ 最低 ” 價(jià) 216。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)專(zhuān)利權(quán)，并問(wèn)他要多少錢(qián)。經(jīng)過(guò)多次磋商，最終達(dá)成協(xié) 議。 你們是一家生產(chǎn)制造型企業(yè)，品牌影響力不大，客戶(hù)只想以 10萬(wàn)元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)你們 50萬(wàn)元的產(chǎn)品，作為銷(xiāo)售經(jīng)理你會(huì) …… ` 爭(zhēng)取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，積累成功案例，同意 10萬(wàn)元成交 。案例 — 除法 報(bào) 價(jià)法 保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶(hù)參加保險(xiǎn)，宣傳說(shuō)： “ 參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi) 1元，若遇到事故，