商務(wù)談判的流程概述課件(文件)
【正文】 216。 (3)換題策略 216。 (7)最后通牒策略216。 成交階段 是指完成正式談判之后，談判雙方最終締結(jié)協(xié)議的特定時(shí)期。 考察雙方在交易條件上的一致性 ? 從 談 判 時(shí)間 來(lái)判定216。 最后立場(chǎng)策略 216。 把握最后可能出現(xiàn)的轉(zhuǎn)機(jī)第三 節(jié) 商 務(wù)談 判 結(jié) 束 階 段二、商 務(wù)談 判 結(jié) 果的各種可能 談判成交 1）．談判記錄及整理 2）．簽訂書(shū)面協(xié)議（或合同） 第三 節(jié) 商 務(wù)談 判 結(jié) 束 階 段三、 談 判 總結(jié)? ？談判的目的是否已經(jīng)達(dá)到？? 2．本次談判準(zhǔn)備得是否充分？這種準(zhǔn)備對(duì)談判的影響如何？? 3．誰(shuí)讓步更多？為什么？? 4．哪些戰(zhàn)略和行動(dòng)對(duì)本次談判幫助最大？? 5．哪些行動(dòng)妨礙了本次談判？? 6．我在本次談判中是否信任對(duì)方？影響這種感情的最大因素是什么？? 7．談判時(shí)間利用得怎么樣？是否可以利用得更好？? 8．雙方互相傾聽(tīng)的認(rèn)真程度如何？誰(shuí)說(shuō)得更多一些？? 9．談判之初我是否很好地理解了對(duì)方最關(guān)切的問(wèn)題？談判之后對(duì)方是否理解了我們最關(guān)切的問(wèn)題？? 10．我在本次談判中學(xué)到了什么？下次將如何改進(jìn)？簽約的六大要訣簽約的六大要訣 雙方達(dá)成共識(shí)后，不要說(shuō)太多題外話(huà)，立刻簽約，不要拖延，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。+ 盡可能由己方起草合同，并充分考慮各種細(xì)節(jié)。談 判 實(shí)訓(xùn) 實(shí)訓(xùn)項(xiàng) 目：中國(guó)山 東 某塑料 編織 袋廠與日本某 紡織 株式會(huì)社的 談 判 中國(guó)山 東 某塑料 編織 袋廠與日本某 紡織 株式會(huì)社就 該 廠向日方 購(gòu)買(mǎi)編織 袋生 產(chǎn)線(xiàn) 事宜與日本代表 團(tuán) 在青 島談 判。 實(shí) 踐：中日雙方 談 判代表運(yùn)用打破僵局的策略 使 談 判 順 利 進(jìn) 行下去。 23:21:0523:21:0523:215/12/2023 11:21:05 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 12 五月 202311:21:05 下午 23:21:05五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 11:21:05 下午 11:21 下午 23:21:05五月 21沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 23:21:0523:21:0523:21Wednesday, May 12, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 五月 2111:21 下午 五月 2123:21May 12, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 23:21:0523:21:0523:215/12/2023 11:21:05 PM1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 五月 21五月 2123:21:0523:21:05May 12, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 11:21:05 下午 11:21 下午 23:21:05五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān)家告訴。 五月 2111:21 下午 五月 2123:21May 12, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 23:21:0523:21:0523:21Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。 11:21:05 下午 11:21 下午 23:21:05五月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 12 五月 202311:21:05 下午 23:21:05五月 211楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 23:21:0523:21:0523:215/12/2023 11:21:05 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 五月 2111:21 下午 五月 2123:21May 12, 20231行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 23:21:0523:21:0523:21Wednesday, May 12, 20231乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。日方根據(jù) 讓 步策略，最 終讓 步價(jià)格： 120萬(wàn)美元。+ 簽約后，不可得以忘形透露自己的底價(jià)，否則會(huì)讓對(duì)方有上當(dāng)或不舒服之感。+ 別讓誤解和歧義不加質(zhì)疑地過(guò)去，否則麻煩不會(huì)消失，只會(huì)延后發(fā)作，甚至造成合同無(wú)法執(zhí)行下去。 總體條件交換策略 成交 階 段的任 務(wù)向 對(duì) 方 發(fā) 出成交信號(hào) 最后一次 報(bào) 價(jià)? 不要過(guò)于匆忙報(bào)價(jià) ? 最后讓步的幅度大小 ? 讓步與要求并提 成交 階 段的任 務(wù) 對(duì) 一些重要的 問(wèn)題進(jìn) 行必要的 檢 索 檢 索 談 判成交的條件? 使對(duì)方信任談判者和其公司的信譽(yù) ? 使對(duì)方完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值 ? 對(duì)方必須有成交的欲望 ? 發(fā)現(xiàn)并準(zhǔn)確把握每一次成交時(shí)機(jī)? 明確促成交易的各種因素 ? 不應(yīng)輕易放棄成交的努力 ? 為圓滿(mǎn)結(jié)束做出精心安排 各種可能的 談 判 結(jié) 果? 達(dá)成交易，并改善了關(guān)系? 達(dá)成交易，但關(guān)系沒(méi)有變化? 達(dá)成交易，但關(guān)系惡化? 沒(méi)有成交，但改善了關(guān)系? 沒(méi)有成交，關(guān)系也沒(méi)有變化? 沒(méi)有成交，但關(guān)系惡化商 務(wù)談 判 結(jié) 束的方式 ? 成交? 中止 ? 破裂 第三 節(jié) 商 務(wù)談 判 結(jié) 束 階 段二、商 務(wù)談 判 結(jié) 果的各種可能談判破裂：216。 單方限定的談判時(shí)間 216。 考察交易條件中尚余留的分歧 216。 （ 9）調(diào)解人調(diào)解策略216。 (5)升格策 略 216。 (1)氣氛 改變 策 略216。人員素質(zhì)的低下216。軟磨硬泡策略第二 節(jié) 商 務(wù)談 判磋商 階 段三、商 務(wù)談 判僵局的 處 理 談 判僵局是指在商 務(wù)談 判 過(guò) 程中，當(dāng)雙方 對(duì)所 談問(wèn)題 的利益要求差距 較 大，各方又都不肯做出 讓 步， 導(dǎo) 致雙方因 暫時(shí) 不可 調(diào) 和的矛盾而形成的 對(duì) 峙，而使 談 判呈 現(xiàn) 出一種不 進(jìn)不退的僵持局面。權(quán)力有限策略216。各個(gè)擊破策略216。讓步策略讓步策略折扣（幅度） 金 額 補(bǔ)償 性條款初始開(kāi)價(jià)第一次 讓 步第二次 讓 步第三次 讓 步 第四次 讓 步……預(yù) 估成交價(jià)第二 節(jié) 商 務(wù)談 判磋商 階 段二、商 務(wù)談 判 讓 步策略： 迫使對(duì)方讓步的策略：216。期望把 談 判桌上所有 東 西都裝入自家筐里182。認(rèn)為 交易 額 越大，可折 讓額 也越大。` 10萬(wàn)元； 2萬(wàn)元。 假設(shè)你正分別與 A、 B兩家客戶(hù)進(jìn)行交易，一樁是 100萬(wàn)元的大生意，另一樁是 10萬(wàn)元的小買(mǎi)賣(mài)，這兩筆交易的利潤(rùn)率均為 10%，兩家客戶(hù)態(tài)度都很強(qiáng)硬逼你降價(jià)， A聲稱(chēng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已把價(jià)格
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