【正文】 段的不同要求使用不同的語(yǔ)言。在談判時(shí)，必須反映這些差異。 ? 4．根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語(yǔ)言。提問(wèn)時(shí)要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結(jié)合在一起。 ? 無(wú)論出現(xiàn)何種情況，都不能使用粗魯?shù)恼Z(yǔ)言、污穢的語(yǔ)言或攻擊辱罵的語(yǔ)言。 ? 第三，談判語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)注意抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。 ? 上述語(yǔ)言技巧的幾個(gè)原則，都是在商務(wù)談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語(yǔ)言技巧的說(shuō)服力。但由于其中兩種材料用量大，賣方主談提出增訂量需漲價(jià) 15％?！睍?huì)下，買方主談與賣方董事講：“我認(rèn)為今天這事對(duì)您的面子影響很大。您身為公司要員，深知價(jià)格原則?！? ? 這一席話包含了外交性的處理。 【案例 1】 1. 內(nèi)容 ： 中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目 ， 其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧 。 中方： 美方不應(yīng)空口講話 ，應(yīng)有憑據(jù)證明查賬依據(jù)不可靠 。 中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的 。 如果貴方誠(chéng)意合作 ， 我愿意配合貴方查帳 ， 到現(xiàn)場(chǎng)一一對(duì)物對(duì)帳 。 中方：感謝貴方終于說(shuō)出了真心話 ， 給我指明了思考方向 。 但愿聽(tīng)貴方有何 安神 的要求 。 美方：是的 。 【案例 2】 1. 內(nèi)容 ： 甲 、 乙兩公司談判已接近尾聲 ， 但價(jià)格條件仍有一定距離 ， 從分析看甲 、 乙兩方均欲成交 ， 口袋中均有些余力可以解決分歧 ， 但甲 、 乙雙方談判代表都想再?gòu)膶?duì)手身上擠出點(diǎn)油水來(lái) 。 甲方：一目了然也好 ， 不一目了然也好 ， 請(qǐng)貴方認(rèn)準(zhǔn)自己的位置 ， 賣方要推銷商品憑什么 ？ 乙方：我方憑的是優(yōu)質(zhì)和信譽(yù) ， 不憑低價(jià) 。 乙方：貴方憑什么說(shuō)我方 【案例 2】 1. 內(nèi)容 ： 價(jià)貴 ？ 甲方：貴方可自己與市場(chǎng)上的價(jià)對(duì)比 。 乙方：凡是合理的要求 ， 我方均會(huì)理解。 （ 3）選用語(yǔ)言沒(méi)有針對(duì)談判階段、目標(biāo)，談判手因情緒用語(yǔ)必然無(wú)好結(jié)果。 08:53:4508:53:4508:531/25/2023 8:53:45 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 1月 25日星期三 上午 8時(shí) 53分 45秒 08:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 8時(shí) 53分 45秒 上午 8時(shí) 53分 08:53: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:53:4508:53:4508:53Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 上午 8時(shí) 53分 :53January 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 08:53:4508:53:4508:531/25/2023 8:53:45 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :53:4508:53:45January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 8時(shí) 53分 45秒 上午 8時(shí) 53分 08:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 8時(shí) 53分 :53January 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:53:4508:53:4508:53Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 8時(shí) 53分 45秒 上午 8時(shí) 53分 08:53: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 25日星期三 上午 8時(shí) 53分 45秒 08:53: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:53:4508:53:4508:531/25/2023 8:53:45 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 8時(shí) 53分 :53January 25, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 08:53:4508:53:4508:53Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 甲方：我方態(tài)度已十分明確， 貴方若有新方案 ， 我們 【案例 2】 1. 內(nèi)容 ： 可以再談 ， 若無(wú)新方案 ， 則再談也無(wú)結(jié)果 。我們的產(chǎn)品有特殊之處 ， 貴方出此價(jià)不為高 。 甲方：貴方的講話有部分道理 ， 還有一部分沒(méi)說(shuō)對(duì) 。 乙方：請(qǐng)貴方仔細(xì)算算 ， 從開(kāi)始談判到現(xiàn)在我方做了多少讓步 ？ 貴方呢 ？ 甲方：我是買方 ， 自然要求賣方給優(yōu)惠條件 ， 若沒(méi)有優(yōu)惠條件 ， 憑什么要我掏錢買貴方的貨呢 ？ 難道我是 白癡 嗎 ？ 【案例 2】 1. 內(nèi)容 ： 乙方：我認(rèn)為貴方不是 白癡 ，而是聰明過(guò)了頭 。 （ 2）①美方說(shuō)的外國(guó)人無(wú)法核對(duì)中方財(cái)務(wù)報(bào)表，明顯不妥，把對(duì)方置于不信任的地位。 中方：為了合作 ， 為了讓貴方安心 ， 我方可以考慮賬 面總值的問(wèn)題 ， 至于怎么做賬是我方的事 。 中方：我理解貴方的顧慮 。 中方：貴方不想講理 ？ 我奉陪 ！ 美方：不是我方不想講理 ， 【案例 1】 而是貴方的帳沒(méi)法說(shuō)理 。 貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值賬面價(jià)值 。 中方 ：那貴方可以請(qǐng)信得過(guò)的中國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助核查 。 中方 ：美方可以查核 。 ? 同時(shí) ，買方對(duì)協(xié)議價(jià)不可立刻改變的表態(tài)十分堅(jiān)定明確，令對(duì)方無(wú)幻想可存，具有軍事用語(yǔ)的特征。再說(shuō)，我方剛與貴方達(dá)成價(jià)格協(xié)議，您就要求對(duì)新增訂貨漲價(jià) 5％，在我方的價(jià)格制度上也難以通過(guò)。這與您的身份也不符。 ? 賣方主談系董事、又系長(zhǎng)者，他做了一次降價(jià)，但堅(jiān)持增訂貨部分增價(jià) 5％。 ? 只有這樣，才能達(dá)到提高語(yǔ)言說(shuō)服力的目的。 ? 在談判過(guò)程中，由于一言不慎導(dǎo)致談判走向歧途，甚至導(dǎo)致談判失敗的事例屢見(jiàn)不鮮。 ? 第二，談判所用語(yǔ)言必須清晰易懂。 ? 規(guī)范性原則 ? 談判語(yǔ)言的規(guī)范性，是指談判過(guò)程中的語(yǔ)言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。 ? 在商務(wù)談判中，邏輯性原則反映在問(wèn)題的陳述、提問(wèn)、回答、辯論、說(shuō)服等各個(gè)語(yǔ)言運(yùn)用方面。 ? 2．根據(jù)不同的談判話題，選擇運(yùn)用不同的語(yǔ)言。提高談判語(yǔ)言的針對(duì)性， 要求做到： ? 1．根據(jù)不同的談判對(duì)象，采取不同的談判語(yǔ)言。 ? 這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎(chǔ)。一、談判中的鋪墊 ? （一）交鋒前的鋪墊鋪墊：雙方進(jìn)入主題論述前所做的相關(guān)表述 ? 1. 營(yíng)造主題氛圍 ? 1話題選擇 ：煽情、傷情、平淡的話題 ? 2語(yǔ)句選擇： 華麗、硬板、樸素的語(yǔ)句 ? 3表情的配合 ：滿面春風(fēng)、秋風(fēng)蕭蕭、風(fēng)平浪靜 ? 2. 調(diào)度心理趨向 ? 1情感調(diào)度： 意欲成交、無(wú)意成交 ? 2欲望調(diào)整： 期待值過(guò)高、不期望結(jié)果 ? 3. 集中思維方向 ? 1偵察 —了解：敞開(kāi)思維，表明各自想法 ? 2磋商 —判斷：清理思緒，判斷取舍 ? 3集中 —討論：清理、匯集談判的思維，做出結(jié)論 ? 談判中的鋪墊 ? （二）交鋒中的鋪墊 ? 1. 廓清概念 ? 1所言之物的定義：雙方談的應(yīng)是同一物 ? 2確立真正立場(chǎng)：掌握言者的真正立場(chǎng) ? 2. 明確態(tài)度 ? 1氣氛緊張：說(shuō)明“貴方怎么想？”及“我方對(duì)此的看法” ? 2氛圍融洽：加快交易的談判，盡早達(dá)到目標(biāo) ? 3談判平淡：雙方這樣談下去不行，這樣沒(méi)有朝氣 ? 談判中的論述 ? （一）談判論述的起因 ? 1. 自我引出的陳述 1介紹己方的情況 2表明己方的觀點(diǎn) ? 2. 響應(yīng)引出的陳述 1說(shuō)明情況 2批駁觀點(diǎn) 3論證觀點(diǎn) ? 二、談判中的論述 ? （二）談判論述的類別 ? 1. 說(shuō)明性的論述 ? 2. 批駁性的論述 ? 3. 論證性的論述 ? 4. 說(shuō)明性的論述 ? 談判論述的常用手法 ? 1. 基本的論述手法 ? 1直述法 2類比法 ? 3推演法 4反證法 ? 5錯(cuò)位法 6詭辯法 7避重就輕 ? 8裝聾賣傻 9運(yùn)用情緒 ? 10小題大做 11大題小做 ? 12以攻為守 13以守為攻 ? 14情理并茂 15調(diào)侃避鋒 ? 16數(shù)字論法 17心理暗示 ? 2. 論述手法的選擇 ? 1論述目的 ? 2論述對(duì)象 ? 3論述時(shí)的處境 ? 談判表達(dá)的一般原則 ? （一）兼顧三面的原則 ? 1. 聽(tīng)者的反應(yīng) 關(guān)注 、淡漠、切中要害、無(wú)關(guān)痛癢 ? 2. 言者的表現(xiàn) 表情、 形體、手勢(shì)、腔調(diào) ? 3. 論述內(nèi)容的展現(xiàn)度 論述與談判內(nèi)容相關(guān)立場(chǎng)的完整性。 1．?dāng)⑹龅脑瓌t 2．?dāng)⑹龅募记? 二、商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通 ? “敘 ”的技巧 直言 vs. 曲言 Return 將自己的想法坦誠(chéng)相告 表達(dá)委婉，有禮 貌 案例：羅斯福巧妙保守秘密 五、辯論的技巧 ? 商務(wù)談判中的“辯”的過(guò)程就是通過(guò)擺事實(shí)，講道理，以說(shuō)明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。 三、答復(fù)的技巧 ? 談判者每回答的一句話都負(fù)有責(zé)任，都被對(duì)方理所當(dāng)然地認(rèn)為是一種承諾，這便給答復(fù)者帶來(lái)一定的精神壓力和負(fù)擔(dān)。 1．提問(wèn)的類型 ? 限制型提問(wèn)、婉轉(zhuǎn)型提問(wèn)、啟示型提問(wèn)、攻擊型提問(wèn)、協(xié)商型提問(wèn)。 商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通 ? 商務(wù)談判運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù) –“但是”（ ）， “ 而且、同時(shí) ” （√ ） – “錯(cuò) ”（ ）， “ 不對(duì) ” （ √ ） – “幾點(diǎn)左右 ”（ ）， “ 幾點(diǎn)整 ” （ √） 漏聽(tīng) 曲解對(duì)方的話 環(huán)境干擾 聽(tīng)的 障礙 ? 商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧 – 商務(wù)談判中“聽(tīng)”的技巧： 積極的聽(tīng) vs. 消極的聽(tīng) 受語(yǔ)言、文化等限制 只注意與己有關(guān)的話 商務(wù)談判中有聲語(yǔ)言藝術(shù) 一、傾聽(tīng)的技巧 ? 談判是雙方溝通和了解的活動(dòng)，掌握資訊是十分重要的。同樣，參與商務(wù)談判溝通的對(duì)象層次、水平不一，客觀上也會(huì)存在交往的自我意識(shí)障礙 談判語(yǔ)言的概述 一、商務(wù)談判語(yǔ)言的類型 （一）依據(jù)語(yǔ)言的表達(dá)方式分類 ? 依據(jù)語(yǔ)言的表達(dá)方式不同 , 商務(wù)談判語(yǔ)言可以分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言。 西方人一般認(rèn)為“ 13”這個(gè)數(shù)字不吉利，在任何場(chǎng)合都要盡力避開(kāi)它，如果你將很在意這個(gè)數(shù)字的人約在 13數(shù)字的日期、時(shí)間、樓層或房間見(jiàn)面，就會(huì)使對(duì)方不快。 ? 隨機(jī)應(yīng)變。 中期階段