【正文】 段的不同要求使用不同的語言。在談判時，必須反映這些差異。 ? 4．根據不同的談判階段，采用不同的談判語言。提問時要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結合在一起。 ? 無論出現何種情況，都不能使用粗魯的語言、污穢的語言或攻擊辱罵的語言。 ? 第三，談判語言應當注意抑揚頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。 ? 上述語言技巧的幾個原則，都是在商務談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語言技巧的說服力。但由于其中兩種材料用量大，賣方主談提出增訂量需漲價 15％?！睍?，買方主談與賣方董事講：“我認為今天這事對您的面子影響很大。您身為公司要員，深知價格原則?！? ? 這一席話包含了外交性的處理。 【案例 1】 1. 內容 ： 中國某公司與美國公司談判投資項目 ， 其間雙方對原工廠的財務帳目反映的原資產總值有分歧 。 中方： 美方不應空口講話 ，應有憑據證明查賬依據不可靠 。 中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的 。 如果貴方誠意合作 ， 我愿意配合貴方查帳 ， 到現場一一對物對帳 。 中方：感謝貴方終于說出了真心話 ， 給我指明了思考方向 。 但愿聽貴方有何 安神 的要求 。 美方：是的 。 【案例 2】 1. 內容 ： 甲 、 乙兩公司談判已接近尾聲 ， 但價格條件仍有一定距離 ， 從分析看甲 、 乙兩方均欲成交 ， 口袋中均有些余力可以解決分歧 ， 但甲 、 乙雙方談判代表都想再從對手身上擠出點油水來 。 甲方：一目了然也好 ， 不一目了然也好 ， 請貴方認準自己的位置 ， 賣方要推銷商品憑什么 ？ 乙方：我方憑的是優(yōu)質和信譽 ， 不憑低價 。 乙方：貴方憑什么說我方 【案例 2】 1. 內容 ： 價貴 ？ 甲方：貴方可自己與市場上的價對比 。 乙方：凡是合理的要求 ， 我方均會理解。 （ 3）選用語言沒有針對談判階段、目標，談判手因情緒用語必然無好結果。 08:53:4508:53:4508:531/25/2023 8:53:45 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 25日星期三 上午 8時 53分 45秒 08:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 8時 53分 45秒 上午 8時 53分 08:53: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 08:53:4508:53:4508:53Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 1月 上午 8時 53分 :53January 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 08:53:4508:53:4508:531/25/2023 8:53:45 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :53:4508:53:45January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 8時 53分 45秒 上午 8時 53分 08:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 8時 53分 :53January 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:53:4508:53:4508:53Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 8時 53分 45秒 上午 8時 53分 08:53: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 25日星期三 上午 8時 53分 45秒 08:53: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:53:4508:53:4508:531/25/2023 8:53:45 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 上午 8時 53分 :53January 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 08:53:4508:53:4508:53Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 甲方：我方態(tài)度已十分明確， 貴方若有新方案 ， 我們 【案例 2】 1. 內容 ： 可以再談 ， 若無新方案 ， 則再談也無結果 。我們的產品有特殊之處 ， 貴方出此價不為高 。 甲方：貴方的講話有部分道理 ， 還有一部分沒說對 。 乙方：請貴方仔細算算 ， 從開始談判到現在我方做了多少讓步 ？ 貴方呢 ？ 甲方：我是買方 ， 自然要求賣方給優(yōu)惠條件 ， 若沒有優(yōu)惠條件 ， 憑什么要我掏錢買貴方的貨呢 ？ 難道我是 白癡 嗎 ？ 【案例 2】 1. 內容 ： 乙方：我認為貴方不是 白癡 ，而是聰明過了頭 。 （ 2）①美方說的外國人無法核對中方財務報表，明顯不妥，把對方置于不信任的地位。 中方：為了合作 ， 為了讓貴方安心 ， 我方可以考慮賬 面總值的問題 ， 至于怎么做賬是我方的事 。 中方：我理解貴方的顧慮 。 中方：貴方不想講理 ？ 我奉陪 ！ 美方：不是我方不想講理 ， 【案例 1】 而是貴方的帳沒法說理 。 貴方的現有資產不值賬面價值 。 中方 ：那貴方可以請信得過的中國機構協助核查 。 中方 ：美方可以查核 。 ? 同時 ，買方對協議價不可立刻改變的表態(tài)十分堅定明確，令對方無幻想可存，具有軍事用語的特征。再說，我方剛與貴方達成價格協議，您就要求對新增訂貨漲價 5％，在我方的價格制度上也難以通過。這與您的身份也不符。 ? 賣方主談系董事、又系長者，他做了一次降價，但堅持增訂貨部分增價 5％。 ? 只有這樣，才能達到提高語言說服力的目的。 ? 在談判過程中，由于一言不慎導致談判走向歧途，甚至導致談判失敗的事例屢見不鮮。 ? 第二，談判所用語言必須清晰易懂。 ? 規(guī)范性原則 ? 談判語言的規(guī)范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、準確。 ? 在商務談判中，邏輯性原則反映在問題的陳述、提問、回答、辯論、說服等各個語言運用方面。 ? 2．根據不同的談判話題，選擇運用不同的語言。提高談判語言的針對性， 要求做到： ? 1．根據不同的談判對象，采取不同的談判語言。 ? 這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎。一、談判中的鋪墊 ? （一）交鋒前的鋪墊鋪墊：雙方進入主題論述前所做的相關表述 ? 1. 營造主題氛圍 ? 1話題選擇 ：煽情、傷情、平淡的話題 ? 2語句選擇： 華麗、硬板、樸素的語句 ? 3表情的配合 ：滿面春風、秋風蕭蕭、風平浪靜 ? 2. 調度心理趨向 ? 1情感調度： 意欲成交、無意成交 ? 2欲望調整： 期待值過高、不期望結果 ? 3. 集中思維方向 ? 1偵察 —了解：敞開思維，表明各自想法 ? 2磋商 —判斷：清理思緒，判斷取舍 ? 3集中 —討論：清理、匯集談判的思維，做出結論 ? 談判中的鋪墊 ? （二）交鋒中的鋪墊 ? 1. 廓清概念 ? 1所言之物的定義：雙方談的應是同一物 ? 2確立真正立場：掌握言者的真正立場 ? 2. 明確態(tài)度 ? 1氣氛緊張：說明“貴方怎么想？”及“我方對此的看法” ? 2氛圍融洽：加快交易的談判，盡早達到目標 ? 3談判平淡：雙方這樣談下去不行，這樣沒有朝氣 ? 談判中的論述 ? （一）談判論述的起因 ? 1. 自我引出的陳述 1介紹己方的情況 2表明己方的觀點 ? 2. 響應引出的陳述 1說明情況 2批駁觀點 3論證觀點 ? 二、談判中的論述 ? （二）談判論述的類別 ? 1. 說明性的論述 ? 2. 批駁性的論述 ? 3. 論證性的論述 ? 4. 說明性的論述 ? 談判論述的常用手法 ? 1. 基本的論述手法 ? 1直述法 2類比法 ? 3推演法 4反證法 ? 5錯位法 6詭辯法 7避重就輕 ? 8裝聾賣傻 9運用情緒 ? 10小題大做 11大題小做 ? 12以攻為守 13以守為攻 ? 14情理并茂 15調侃避鋒 ? 16數字論法 17心理暗示 ? 2. 論述手法的選擇 ? 1論述目的 ? 2論述對象 ? 3論述時的處境 ? 談判表達的一般原則 ? （一）兼顧三面的原則 ? 1. 聽者的反應 關注 、淡漠、切中要害、無關痛癢 ? 2. 言者的表現 表情、 形體、手勢、腔調 ? 3. 論述內容的展現度 論述與談判內容相關立場的完整性。 1．敘述的原則 2．敘述的技巧 二、商務談判的語言溝通 ? “敘 ”的技巧 直言 vs. 曲言 Return 將自己的想法坦誠相告 表達委婉，有禮 貌 案例：羅斯福巧妙保守秘密 五、辯論的技巧 ? 商務談判中的“辯”的過程就是通過擺事實，講道理，以說明自己的觀點和立場。 三、答復的技巧 ? 談判者每回答的一句話都負有責任，都被對方理所當然地認為是一種承諾，這便給答復者帶來一定的精神壓力和負擔。 1．提問的類型 ? 限制型提問、婉轉型提問、啟示型提問、攻擊型提問、協商型提問。 商務談判的語言溝通 ? 商務談判運用語言的藝術 –“但是”（ ）， “ 而且、同時 ” （√ ） – “錯 ”（ ）， “ 不對 ” （ √ ） – “幾點左右 ”（ ）， “ 幾點整 ” （ √） 漏聽 曲解對方的話 環(huán)境干擾 聽的 障礙 ? 商務談判語言溝通技巧 – 商務談判中“聽”的技巧： 積極的聽 vs. 消極的聽 受語言、文化等限制 只注意與己有關的話 商務談判中有聲語言藝術 一、傾聽的技巧 ? 談判是雙方溝通和了解的活動，掌握資訊是十分重要的。同樣，參與商務談判溝通的對象層次、水平不一，客觀上也會存在交往的自我意識障礙 談判語言的概述 一、商務談判語言的類型 （一）依據語言的表達方式分類 ? 依據語言的表達方式不同 , 商務談判語言可以分為有聲語言和無聲語言。 西方人一般認為“ 13”這個數字不吉利，在任何場合都要盡力避開它，如果你將很在意這個數字的人約在 13數字的日期、時間、樓層或房間見面，就會使對方不快。 ? 隨機應變。 中期階段