國(guó)際商務(wù)談判的概述(文件)
【正文】 :003/22/2023 11:00:47 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 22 三月 202311:00:47 上午 11:00:47三月 211楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/3/22 11:00:4711:00:4722 March 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 22 三月 202311:00:47 上午 11:00:47三月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 三月 2111:00:4711:00Mar2122Mar211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/22 11:00:4711:00:4722 March 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 11:00:4711:00:4711:00Monday, March 22, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 11:00:47 上午 11:00 上午 11:00:47三月 21沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 三月 21三月 2111:00:4711:00:47March 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ② 立即忙于與美國(guó)大學(xué)聯(lián)系，籌備建筑材料，然后簽好合同。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無(wú)望取得一致意見(jiàn)的重大分歧，寧可中止談判，另?yè)駥?duì)象，也不能違反友好協(xié)商的原則。要根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。我們總是希望對(duì)手能守信譽(yù)；其實(shí)，我們自己應(yīng)首先做到 “言必信，行必果 ”，并讓對(duì)方感到我方的信譽(yù)是至上的。 要求對(duì)方報(bào)價(jià) —— 再進(jìn)一步談價(jià)格條件 —— 簽定準(zhǔn)合同—— 公布合同。與商品貿(mào)易談判有很大差別。 “ 三來(lái)一補(bǔ) ” 談判 “ 三來(lái) ” 指從國(guó)外來(lái)料加工、來(lái)樣加工和來(lái)件裝配業(yè)務(wù)，談判的內(nèi)容主要涉及來(lái)料、來(lái)件的時(shí)間、質(zhì)量認(rèn)定、加工標(biāo)準(zhǔn)、成品交貨及質(zhì)量認(rèn)定等。 ● 封門(mén)性會(huì)談 2．意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判 3．準(zhǔn)合同與合同的談判 4．索賠談判30(三 )按參加者的性質(zhì)分類 31（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分 主場(chǎng)談判 —— 在談判某一方所在地進(jìn)行（主場(chǎng)之便） 客場(chǎng)談判 —— 以賓客身份在對(duì)方所在地進(jìn)行談判（客場(chǎng)托辭） 主客場(chǎng)輪流談判 —— 明確的階段性及利益目標(biāo)，應(yīng)盡量保證談判換地點(diǎn)不換帥 中立地談判 —— 在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判（機(jī)會(huì)均等）32（五）按雙方洽談的方式分類 口頭談判 —— 面對(duì)面 （便于交流溝通） 書(shū)面談判 —— 間接談判 （節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄） 在線電子商務(wù)談判 （新的談判方式）33（六）按談判內(nèi)容劃分 投資談判 西軸合資之痛、南汽收購(gòu)羅孚案 投資是把一定的資本投入和運(yùn)用于某一項(xiàng)以盈利為目的事業(yè)。權(quán)衡利弊，最終邁克爾只好答應(yīng)了法國(guó)方面的全部條件。直到邁克爾到法的第七天才開(kāi)始談判，但很快草草結(jié)束。一切安排完畢之后，法國(guó)人似無(wú)意間問(wèn)起： “ 邁克爾先生您是不是要準(zhǔn)時(shí)回國(guó)呢？到時(shí)還是由我送您去機(jī)場(chǎng)。（四）簽約階段 ——書(shū)面合同是確定雙方權(quán)利和義務(wù)的重要依據(jù)，合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要交易條件要訂得明確和肯定。還盤(pán)：指受盤(pán)人不同意發(fā)盤(pán)的交易條件而提出的修改意見(jiàn)。這是談判的試探性階段，詢問(wèn)的內(nèi)容無(wú)法律效力也無(wú)固定格式。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無(wú)望取得一致意見(jiàn)的重大分歧，寧可中止談判，另?yè)駥?duì)象，也不能違反友好協(xié)商的原則。要根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。 CASE4:非洲騙局 ● 國(guó)際商戰(zhàn)不止 ,競(jìng)爭(zhēng)激烈 . CASE5:柏林墻倒塌柏林墻倒塌 ,催生一個(gè)行業(yè) .經(jīng)濟(jì)情報(bào)專業(yè)人員社團(tuán) 20二、國(guó)際商務(wù)談判的種類21（一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分個(gè)體談判 —— 一對(duì)一（對(duì)談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高）集體談判 —— 各方多人參加（要求談判者具有團(tuán)隊(duì)合作精神）（二）按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分雙方談判 —— 兩個(gè)利益主體（關(guān)系明確）多方談判 —— 多個(gè)利益主體（關(guān)系復(fù)雜）（三）按談判雙方接觸的方式劃分口頭談判 —— 面對(duì)面（便于交流溝通）書(shū)面談判 —— 間接談判（節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄）（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分主場(chǎng)談判 —— 在談判某一方所在地進(jìn)行（主場(chǎng)之便）客場(chǎng)談判 —— 以賓客身份在對(duì)方所在地進(jìn)行談判（客場(chǎng)托辭）中立地談判 —— 在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判（機(jī)會(huì)均等）（五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分讓步型談判 —— 注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系密切的情形立場(chǎng)型談判 —— 很難達(dá)成協(xié)議 原則型談判 —— 既堅(jiān)持立場(chǎng)，又能夠在必要時(shí)求同存異（六）按談判內(nèi)容劃分投資談判租賃談判 “ 三來(lái)一補(bǔ) ” 貨物買(mǎi)賣談判勞務(wù)買(mǎi)賣談判技術(shù)貿(mào)易談判損害及賠償談判 三、
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