國際商務(wù)談判的概述(文件)
【正文】 :003/22/2023 11:00:47 AM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 22 三月 202311:00:47 上午 11:00:47三月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/3/22 11:00:4711:00:4722 March 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 22 三月 202311:00:47 上午 11:00:47三月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 三月 2111:00:4711:00Mar2122Mar211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/22 11:00:4711:00:4722 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 11:00:4711:00:4711:00Monday, March 22, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 11:00:47 上午 11:00 上午 11:00:47三月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 三月 21三月 2111:00:4711:00:47March 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ② 立即忙于與美國大學聯(lián)系，籌備建筑材料，然后簽好合同。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協(xié)商的原則。要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。我們總是希望對手能守信譽；其實，我們自己應(yīng)首先做到 “言必信，行必果 ”，并讓對方感到我方的信譽是至上的。 要求對方報價 —— 再進一步談價格條件 —— 簽定準合同—— 公布合同。與商品貿(mào)易談判有很大差別。 “ 三來一補 ” 談判 “ 三來 ” 指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配業(yè)務(wù)，談判的內(nèi)容主要涉及來料、來件的時間、質(zhì)量認定、加工標準、成品交貨及質(zhì)量認定等。 ● 封門性會談 2．意向書與協(xié)議書的談判 3．準合同與合同的談判 4．索賠談判30(三 )按參加者的性質(zhì)分類 31（四）按談判進行的地點劃分 主場談判 —— 在談判某一方所在地進行（主場之便） 客場談判 —— 以賓客身份在對方所在地進行談判（客場托辭） 主客場輪流談判 —— 明確的階段性及利益目標，應(yīng)盡量保證談判換地點不換帥 中立地談判 —— 在談判雙所在地以外地點進行的談判（機會均等）32（五）按雙方洽談的方式分類 口頭談判 —— 面對面 （便于交流溝通） 書面談判 —— 間接談判 （節(jié)省費用但適用面較窄） 在線電子商務(wù)談判 （新的談判方式）33（六）按談判內(nèi)容劃分 投資談判 西軸合資之痛、南汽收購羅孚案 投資是把一定的資本投入和運用于某一項以盈利為目的事業(yè)。權(quán)衡利弊，最終邁克爾只好答應(yīng)了法國方面的全部條件。直到邁克爾到法的第七天才開始談判，但很快草草結(jié)束。一切安排完畢之后，法國人似無意間問起： “ 邁克爾先生您是不是要準時回國呢？到時還是由我送您去機場。（四）簽約階段 ——書面合同是確定雙方權(quán)利和義務(wù)的重要依據(jù)，合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要交易條件要訂得明確和肯定。還盤：指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見。這是談判的試探性階段，詢問的內(nèi)容無法律效力也無固定格式。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協(xié)商的原則。要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。 CASE4:非洲騙局 ● 國際商戰(zhàn)不止 ,競爭激烈 . CASE5:柏林墻倒塌柏林墻倒塌 ,催生一個行業(yè) .經(jīng)濟情報專業(yè)人員社團 20二、國際商務(wù)談判的種類21（一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分個體談判 —— 一對一（對談判者個人素質(zhì)要求較高）集體談判 —— 各方多人參加（要求談判者具有團隊合作精神）（二）按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分雙方談判 —— 兩個利益主體（關(guān)系明確）多方談判 —— 多個利益主體（關(guān)系復(fù)雜）（三）按談判雙方接觸的方式劃分口頭談判 —— 面對面（便于交流溝通）書面談判 —— 間接談判（節(jié)省費用但適用面較窄）（四）按談判進行的地點劃分主場談判 —— 在談判某一方所在地進行（主場之便）客場談判 —— 以賓客身份在對方所在地進行談判（客場托辭）中立地談判 —— 在談判雙所在地以外地點進行的談判（機會均等）（五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分讓步型談判 —— 注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系密切的情形立場型談判 —— 很難達成協(xié)議 原則型談判 —— 既堅持立場，又能夠在必要時求同存異（六）按談判內(nèi)容劃分投資談判租賃談判 “ 三來一補 ” 貨物買賣談判勞務(wù)買賣談判技術(shù)貿(mào)易談判損害及賠償談判 三、
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