【正文】 ，能夠保持價格磋商過程得以正常進行。 還應考慮分析賣方在買方價格評價和討論后，其價格改善的情況。,1/27/2020,62,有位承包商得到了一個大型建筑項目的承包合同，他需要把其中的大部分工程轉包給其他較小的承包商。對于這一“意外” 的發(fā)現(xiàn)，投標者暗自慶幸。,1/27/2020,63,投石問路 含義：指利用一些對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對方交談，或通過所謂的謠言、秘訊，借此琢磨和探測對方的態(tài)度和反應。,1/27/2020,64,投石問路提問形式：,如果我方和你方簽訂了為期三年的合同，你方的價格優(yōu)惠是多少？ 如果我方以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產品價格有什么差別？ 我方有意購買你方其他系列產品，能否在價格上再優(yōu)惠些？ 如果貨物運輸由我方解決，你方的價格是多少呢？ 如果我方要求你方培訓技術人員，你方可否按現(xiàn)價出售這套設備？ 如果我方要求對原產品有所改動，價格上是否有變化？ 假設我方買下你方的全部存貨，報價又是多少？,1/27/2020,65,有一個走江湖的相士，一日，忽蒙縣官召見。他滿臉迷惘地對相士說：“師父你沒有教過我?。俊?相士一巴掌拍在徒弟的腦袋上，同時，順手一指其中一位女子說：“這位就是夫人！” 在場之人全部傻住了，沒錯，這人還真會看相。,1/27/2020,66,拋磚引玉 做法：指在對方詢價時，本方先不開價，而是舉一兩個近期達成交易的案例，給出其成交價，進行價格暗示，反過來提請對方出價；或者給出一些己方不在意的讓步，以期獲得對方大幅度的讓步。曾因為一句“長笛一聲人倚樓”得到一個“趙倚樓”的稱號。用什么辦法才能讓他留下詩句呢？”他想，“趙嘏既然到蘇州，肯定會去靈巖寺的，如果我先在寺廟里留下半首詩，他看到以后會補全的。他用自己不是很好的詩，換來了趙嘏的精彩的詩。 本策略的應對： 充分了解信息，盡可能掌握對方的真實意圖； 對己方的產品要有信心； 有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸地露出馬腳，而失去影響； 遇到問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談； 對于某些問題和要求，要能避重就輕或視而不見地不予理睬； 當對方在浪費時間、無中生有、雞蛋里面挑骨頭時，一定要正面解釋； 向買主建議一個具體而又徹底的解決辦法，不要與買主去爭論那些與交易關系不大的問題?！?目前正是蘋果上市的時候. 不久，又一家公司的采購員走上前來。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，算不上一級，勉強算二級就不錯了?！苯又_切斯特上演了一臺精彩的“挑剔還價法”。 羅：其他顏色同我的廚房顏色都不協(xié)調。 營：我看不出什么。,1/27/2020,72,價格陷阱 涵義：指利用對方擔心市場價格變化的心理，將其注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要合同條款的討價還價，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議的策略。 談判前要做好充分的市場調研，準確把握市場競爭態(tài)勢和價格走勢，不要讓對方的價格誘惑所影響。所謂規(guī)定時限技巧是指談判一方向對方提出達成協(xié)議的時間期限，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地做出判斷，以求盡快解決問題?！苯Y果，與會代表紛紛簽訂合同，惟恐錯過時機，電視機廠的銷售額也直線上升。,1/27/2020,75,案例 我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進行一項技術引進談判。結果，通過對德商分項報價的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術轉讓明細表上的一種時間繼電器石英振子技術，我國國內廠家已經引進并消化吸收，完全可以不再引進。 注意：應小心謹慎，力戒急躁和冒進；做到言行一致，有理有據，使對方覺得情有可原；還價要狠，退讓要小而緩。 運用其他策略技巧，如最后出價、最后通碟、不開先例等來打亂對方的步調。 應對： 談判小組的領導者盡量使談判在正常的工作時間內進行，確保談判小組成員有定時和足夠的時間休息； 到外地進行談判的小組應制定相應的規(guī)章制度，談判以外的時間要由自己安排，而不能按別人的計劃行事； 對對方的過度安排，要學會說“不”。 應對： 新手上場后不重復過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始； 用正當?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。,1/27/2020,81,在莫斯科決斗場 出售奧運會電視轉播權，一直是主辦國的一項重大權益。普希金號上，參加了一次豪華的晚會。阿里茲后來的話說：“他們要我們像裝在瓶子里的三只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的一只也被咬得爬不起來了?？墒歉鐐惐葋啅V播公司突然從德國慕尼黑雇來一個職業(yè)中間人鮑克?？墒翘K聯(lián)人在12月初又宣布了另一輪報價。這是家極小的公司。,1/27/2020,83,。第二，請中間人鮑克再次與三家電視網接觸，鮑克能言善辯，長于周旋，經過這一番努力后，斗士們終于又回到競技場…… 最后，蘇聯(lián)人以8700萬美元的價格把1980年莫斯科奧運會的轉播權售給了美國國家廣播公司。這使美國人極為憤怒，蘇聯(lián)人的這種蠻橫無禮的做法一時把美國人氣跑了。哥倫比亞廣播公司同意把價格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。,1/27/2020,82,此時，一般認為美國廣播公司占上風。之后，蘇聯(lián)人把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到莫斯科參加角逐。 在此之前，購買奧運會電視轉播權的最高價格是1976年美國廣播公司購買的蒙特利爾奧運會轉播權，其售價是2200萬美元。 注意：一定要注意談判對手的不同習慣。核心是更換談判主體。 適用：如果一方的談判者表現(xiàn)出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用“疲勞戰(zhàn)”戰(zhàn)術。 堅持本方的要價與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調行事，不作對等讓步。,1/27/2020,76,討價還價階段中期的策略運用 步步為營 涵義：指談判者在談判過程中步步設防，試探著前進，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當代價。德方依靠技術實力與產品名牌，在轉讓價格上堅持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進展。,1/27/2020,74,目標分解 將對方報價目標進行分解，從中尋找出哪些技術是我們需要的，價格應該是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價格水分較大，有針對性的討價還價?！痹谶@里，賣方一方面給買方陷阱，又給買方時間壓力，誘使買方草率、快速地做出購買決策，達到簽訂合同的目的。簽合同之前，要再一次確認。所有列出的談判要點，都要與對方認真磋商，決不隨意遷就。 羅：這可太糟糕了，我的孩子有哮喘病，醫(yī)生說他絕不能吃冰塊，你能幫助我把它拆下來嗎？ 營：制冰器是無法拆下來的，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。,1/27/2020,71,營：您慢慢挑，價格可以商量。 羅：可以看看樣品本嗎？ 營：當然可以?。ㄕf著，馬上拿來了樣品本） 羅：你們店里現(xiàn)貨中有幾種顏色？ 營：現(xiàn)有20種?！彪p方終于以每公斤低于 1.6元的價錢成交了?！薄罢鹳u多少錢？”“零買不賣，整筐 1.6元一公斤。一家果品公司的采購員來到果園，“少錢一公斤？”“ 1.6元。,1/27/2020,68,吹毛求疵 涵義：指買方對產品和對方的提議盡可能的挑毛病。 趙嘏后來真的來到了靈巖寺，在他看見墻上的那半首詩后，便提筆在后面補上了兩句。 有一次，常建聽說趙嘏要到蘇州游玩，他十分的高興。 本策略的應對： 千方百計找出對方所提供案例的漏洞或不可比性，堅持要對方先出價； 找到對方的真實目的和真正在意的點。少見世面的兩個丫環(huán)忍不住掩口而笑。你若能指認哪一位是夫人，就可免你無罪。 注意：運用時一般提問要多，且要做到虛虛實實，煞有其事；爭取讓對方難于摸清你的真實意圖。主人借故離開幾分鐘就是要讓那些精明的投標人來窺探虛實。按慣例他采取招標的方式。 做法： 提出某個含糊不清又不太重要的問題加以討論； 將一個本來簡單的問題復雜化； 提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對