1國際商務(wù)談判概述(文件)
【正文】 另一方接受后，交易即告達(dá)成，合同即告成立。 ? 不能附帶任何政治條件：我國與其他國家進(jìn)行貿(mào)易往來時(shí)，堅(jiān)決反對(duì)以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，我國也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。 （四） 客觀守信的原則 ? 談判者在掌握第一手資料的前提下，用事實(shí)說話，尊重事實(shí)。 ? 在中國入世之初， GEOX把目光對(duì)準(zhǔn)了中國，意圖在中國建立一個(gè)亞洲最大的生產(chǎn)基地。談判中，鮑勒卡托先生提供了幾十頁的談判框架，并熟練背出其中的所有協(xié)議條款，令在場(chǎng)的人嘆為觀止。因此，為了迎接鮑勒卡托先生一行，奧康進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。 ? 二、以情感獲得信任 ? （一）尋找共同點(diǎn)：奧康總裁王振滔努力尋找兩家公司的共同點(diǎn)，并把此次談判的成功歸結(jié)為“奧康與 GEOX之間有太多的相似之處和共同利益”。 ? （三）特殊節(jié)日的選擇：奧康與 GEOX的談判于中秋節(jié)開始，次年情人節(jié)簽約，談判中充盈的文化氣氛和浪漫氣氛令 GEOX方面頗為滿意。為了達(dá)成合作，在建立了良好的信任關(guān)系之后，雙方都作了讓步。眼看合作就要前功盡棄，最后雙方各讓一步，決定采用英國法為解決爭(zhēng)端的法律依據(jù)達(dá)成妥協(xié)。對(duì)此，王振滔的“商人”的精明給這場(chǎng)談判和合作提供了最好的解 ? 某產(chǎn)品的賣方說：“這個(gè)產(chǎn)品，我最少要賣 520元，絕不能低于這個(gè)價(jià)格！” ? 買方：“您能告訴我們，為什么？” ? 賣方：“再少就要賠錢。” ? 買方：“就是鋼材一種吧？” ? 賣方：“是的?！? ? 菲律賓商人善于交際，和藹可親；在菲談判應(yīng)入鄉(xiāng)隨俗，舉止有度；喜歡范談家庭的作用，但要避免談?wù)撜?、宗教、社?huì)狀況等問題；商業(yè)意識(shí)較弱，了解外貿(mào)業(yè)務(wù)的商人有限；喜歡在家中聚會(huì)，對(duì)時(shí)間觀念相對(duì)較弱 ,約會(huì)要晚到一段時(shí)間；不要直接批評(píng)他人。 視線 水平表 現(xiàn) 客 觀和理智 。一切安排完畢之后，法國人似無意間問起：“邁克爾先生您是不是要準(zhǔn)時(shí)回國呢？到時(shí)還是由我送您去機(jī)場(chǎng)。直到邁克爾到法的第七天才開始談判，但很快草草結(jié)束。權(quán)衡利弊，最終邁克爾只好答應(yīng)了法國方面的全部條件。 :16:5917:16Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 下午 5時(shí) 16分 :16February 2, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 17:16:5917:16:5917:162/2/2023 5:16:59 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 2日星期四 下午 5時(shí) 16分 59秒 17:16: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 2日星期四 5時(shí) 16分 59秒 17:16:592 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 2日星期四 下午 5時(shí) 16分 59秒 17:16: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :16:5917:16Feb232Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 2日星期四 5時(shí) 16分 59秒 17:16:592 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 17:16:5917:16:5917:16Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 5時(shí) 16分 59秒 下午 5時(shí) 16分 17:16: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :16:5917:16:59February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。直到最后一天，當(dāng)雙方談到關(guān)鍵問題時(shí)，來接邁克爾去機(jī)場(chǎng)的車到了，主人建議余下的問題在車上接著談，邁克爾進(jìn)退維谷，只好從命。從邁克爾的回答法方得知了邁克爾此行的時(shí)間是十天。 ? （三）達(dá)成協(xié)議（ Agreement） ?核實(shí)對(duì)方談判目標(biāo) ?確認(rèn)意見一致的方面 ?充分交換不同意見 ?達(dá)成協(xié)議 ? （四）履行協(xié)議和維持關(guān)系（ Maintenance） ?對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議的行為給與適當(dāng)?shù)馁澰S ?己方嚴(yán)格履行協(xié)議 ?全力推進(jìn)雙方業(yè)已建立的良好關(guān)系 二、 PRAM談判模式實(shí)施的前提條件 ? 1談判各方具備利益上的交集 ? 2談判各方須具有共贏的意識(shí) ? 3談判參與各方之間存在長期合作的可能性 ? ?案 例 ? 美國一公司的商務(wù)代表邁克爾到法國進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判，受到法國公司代表的熱烈歡迎。巴基斯坦和孟加拉商人與印度商人有許多共同之處。您的產(chǎn)品最多也就是用 2公斤鋼材， 6元錢材料費(fèi)。” ? 買方：“為什么高？” ? 賣方：“原材料提價(jià)了。而奧康看中的是 GEOX這艘大船能夠讓奧康“借船出?！?，迅速實(shí)現(xiàn)企業(yè)的國際化戰(zhàn)略。最后本著合作的原則，選擇了香港某銀行作為擔(dān)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1