【正文】 項新建議，使每件事情又得重新做起； 故意丟失備忘錄、遺忘便條；不 露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料。 如果賣方價格解釋清楚，買方手中比價材料豐富，賣方成交心切且有耐心及時間，采用逐項還價； 如果賣方價格解釋不足，買方掌握的價格材料少，時間緊迫，采用分組還價； 如果賣方報價粗魯，態(tài)度強硬，或雙方相持時間較長，但有成交愿望，則買方可采用“貨物”和“軟件或技術費”兩大塊還價。 （一）還價方式 按價格評論依據還價： 按分析比價還價：指己方不了解所談產品本身的價值，而以其相近的同類產品的價格或競爭者產品的價格作參考進行還價。 練習情境：一位顧客不接受你開出的價格，但他只是說價格太高，并不提出具體意見。,1/27/2020,51,讓步的方式,滿足式讓步方式（50/10/1/+1） 第三步加價，暗示前面讓過分了，第四步去掉加價因素，讓對方有多得優(yōu)惠感。,1/27/2020,49,讓步的方式,有限式讓步方式（26/20/12/2） 讓步幅度以等差遞減，暗示對方底線所在。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢一方。,1/27/2020,40,讓步的基本策略,理想的讓步策略：尋求步步為營，退一步而進兩步的結果。“謝謝！”李莉邊說邊朝門口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元/m2的價格賣給了李莉一批石材。 李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍珠石材。,1/27/2020,34,商務談判讓步階段,讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現 了談判人員通過主動滿足對方需要的方式 來換取自己需要滿足的精神實質，是使談 判持續(xù)進行下去的一種手段。 一天半后，中方人員電話告訴韓方人員：“調查得到的結論是我方來漢城前的報價低了，應漲1200美元/噸，但為了老朋友的交情可以下調20美元?？梢越璐藱C會再壓中方一手。 韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費0.09億日元。 4．價格分割策略 價格分割包括兩種形式： （1）用較小的單位報價 （2）用較小單位商品的價格類比大商品,1/27/2020,29,蟲草、茶葉、人參等單價昂貴的商品常用較小單位報價。 比爾 商務性談判的慣例 發(fā)起談判者與應邀者之間，一般應由發(fā)起者先報價。,1/27/2020,21,美國在著名發(fā)明家愛迪生在某公司當電器技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。董事長極表贊同，說：這個主題好，“能使我的人受益匪淺”。 在談判開始的時候對方就詢問價格，這時最好的策略應當是聽而不聞，對方堅持即時報價，也不能故意拖延，把價格同對方可獲得的好處和利益聯系起來，一起介紹效果較好。 報價標志著商務談判進入實質性階段，也標志著雙方的物質性要求在談判桌上“亮相”。 使對方的注意力集中在產品的有用性上。 于是，我們詳細介紹了所提供的設備與技術的情況，強調了項目投產后對發(fā)展該國農業(yè)生產的意義，同時，我們又提出了從設計、制造、安裝、調試、人員培訓到技術咨詢等方面的一攬子服務和有利于該國的支付方式。 作為賣方：不讓對方的精力集中在產品的實際價格上，應注重啟發(fā)買方關注交易商品的有用性和能為其帶來的實際利益，從而將他的注意力吸引到產品的相對價格上來。他除了將小馬帶到農夫的家之外，還自備小馬一個月吃草所需的費用。但是第二個人告訴農夫，在作任何決定之前，可以由農夫農夫女兒試騎這匹小馬一個月。,1/27/2020,5,（二）絕對價格與相對價格,單純的商品價值即為絕對價格，而與產品的有用性相對應的價格即為相對價格。我們經過認真分析，認為我們的報價是合理的，主要是該國在支付能力上有實際困難。 激發(fā)對方的需求欲望，設法使他相信你所提供的產品正是他們所需要的。在所有這些要求中，價格條款最為顯著、地位最為重要。實踐證明，提出報價的最佳時機，一般是對方詢問價格時。公司董事長事前約見了他，征詢對研討會討論主題的意見，蓋溫扼要講了對于談判者而言最不該做的事是接受對方的第一次出價的觀點。 后報價的弊端： 被對方占據了主動，而且必須在對方劃定的框框內談判。 如對手是談判高手，且己方不太了解對方時，或者不了解市場時，可讓對方先報價，避免讓對方剝繭抽絲。,1/27/2020,25,確定合理的報價范圍 掌握行情是報價的基礎 報價的原則：通過反復比較和權衡，設法找出報價者所得利益與該報價被接受的成功率之間的最佳結合點，這就是最理想的，最合適的報價。,1/27/2020,28,3．報價差別策略 由于購買數量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質等方面的不同，同一商品的購銷價格不同?！?1/27/2020,30,日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，設備費12.5億日元。,1/27/2020,32,中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年了，第二年，中方公司根據國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調了120美元（前一年為1200美元/噸）。 為什么韓方人員這么說？中方人員分析對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國。再次不必用三天時間給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。經過幾個回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。她走進商店問價錢，老板心里知道，進價是180元/m2，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶?！?60元”，老板說。,1/27/2020,39,讓步原則,切記：你只有在需要的時候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對方感覺為最后讓步；讓步時意圖不要表現得太明顯。給對方缺乏誠意信息，影響談判。適于談判提議方使用。適于合作為主談判。,1/27/2020,53,迫使對方讓步的策略 軟硬兼施（鷹派和鴿派）； 制造競爭； 既成事實策略（先斬后奏策略、人質策略）； 最后通牒；,1/27/2020,54,阻止對方進攻的策略 權力有限策略； 示弱策略； 軟磨硬泡策略； 以攻對攻策略；,1/27/2020,55,讓步練習,目標：正確看待讓步，學會正確的讓步技巧。也叫還盤。 總體還價：又叫一攬子還價，是指不分報價中各部分所含水分的差異，均按同一個百分比還價。,1/27/2020,61,討價還價,（一）討價還價階段前期的策略運用 故布疑陣 涵義：指通過不露痕跡地向對方提供虛假信息或大量無用信息而使對方上當，從而取得有利的談判條件。他們看到這張競價單，表明只要他出更低的價格，就有中標的可能，卻不知這張競價單是主人有意放在那里的。見面時縣官對他說：“坐在身旁的三人當中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。 適用：在本方不愿意先出價而對方又期望本方先出價的情形下使用?！庇谑撬驮趬ι项}下了半首詩。,1/27/2020,69,蘋果熟了，果園里一片繁忙景象?！边@時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了，“您真想要，還個價吧。顏色不好，價格還那么高，要不便宜一點兒，我就到其他商店看看。 本策略的應對： 計劃和具體步驟一經研究確定，就要不動搖地去執(zhí)行，排除外界的各種干擾。 有一供應商講：“某種商品的價格即將上升20％，要是采購者一周內在訂貨合同上簽字，就免除了因價格上升而帶來的損失。對方向我方轉讓時間繼電器的生產技術，價格是40萬美元。 應對： 尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。,1/27/2020,78,車輪戰(zhàn)術 涵義：指在談判桌上的一方遇到關鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉由他人再進行談判。1980年奧運會在莫斯科舉行，蘇聯人當然不會放過這一機會?！?在談判進入最后階段時，三家電視網的報價分別是：全國廣播公司7000萬美元，哥倫比亞廣播公司7100萬美元，美國廣播公司7300萬美元。最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯人向三家電視網表明：時至今日所得到的結果只不過是每家都有權參加最后一輪報價