【正文】 了主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判。,1/27/2020,21,美國(guó)在著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)專利，并問他要多少錢。 當(dāng)時(shí)愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說一說吧！” 經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“40萬元，怎么樣？” 還能怎么樣？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。,1/27/2020,22,報(bào)價(jià)順序的實(shí)際運(yùn)用 如自身實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，在談判中處于主動(dòng)地位，或者準(zhǔn)備充分、知己知彼，己方先報(bào)價(jià)為宜。反之可考慮后報(bào)價(jià)，以觀察對(duì)方并適當(dāng)調(diào)整自己實(shí)際期望目標(biāo)。 在沖突程度高的談判場(chǎng)合，“先下手為強(qiáng)”，在合作程度高的場(chǎng)合，誰先出價(jià)則無所謂。 如對(duì)手是談判高手，且己方不太了解對(duì)方時(shí)，或者不了解市場(chǎng)時(shí)，可讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，避免讓對(duì)方剝繭抽絲。 商務(wù)性談判的慣例 發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)。 投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)。 賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)。,1/27/2020,23,報(bào)價(jià)形式 根據(jù)報(bào)價(jià)的方式分，有書面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià) 書面報(bào)價(jià) 口頭報(bào)價(jià),1/27/2020,24,西歐式報(bào)價(jià)與日本式報(bào)價(jià) 根據(jù)報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)分： 歐式報(bào)價(jià)術(shù)（高價(jià)報(bào)價(jià)）：由高到低。先報(bào)高價(jià)，然后通過不同程度的優(yōu)惠政策來讓渡利益，達(dá)到成交目的。 日式報(bào)價(jià)術(shù)（低價(jià)報(bào)價(jià)）：由低到高。報(bào)較低價(jià)，但相應(yīng)的交易條件很難滿足買方需要。,1/27/2020,25,確定合理的報(bào)價(jià)范圍 掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ) 報(bào)價(jià)的原則：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，這就是最理想的，最合適的報(bào)價(jià)。 比爾蓋茨價(jià)格策略的核心：高價(jià)取利，低價(jià)取勢(shì) 確定報(bào)價(jià)目標(biāo) 確定虛頭大?。嘿u方的報(bào)價(jià)為成交價(jià)確定了一個(gè)最高限，買方的報(bào)價(jià)為成交價(jià)確定了一個(gè)最低限。,1/27/2020,26,應(yīng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的原則： 不干擾對(duì)方報(bào)價(jià)：切忌中途打斷對(duì)方報(bào)價(jià)； 不急于還價(jià)：要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋； 不立即回絕對(duì)方報(bào)價(jià)：要求對(duì)方降低報(bào)價(jià)、提出自己的報(bào)價(jià)。,1/27/2020,27,五、報(bào)價(jià)策略 1．報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 價(jià)格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來多少收益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格問題。實(shí)踐證明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方詢問價(jià)格時(shí)。 在談判開始的時(shí)候?qū)Ψ骄驮儐杻r(jià)格，這時(shí)最好的策略應(yīng)當(dāng)是聽而不聞，對(duì)方堅(jiān)持即時(shí)報(bào)價(jià)，也不能故意拖延，把價(jià)格同對(duì)方可獲得的好處和利益聯(lián)系起來，一起介紹效果較好。 2．報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略 通常是：賣方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“可能的最高價(jià)”；買方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“可能的最低價(jià)”。,1/27/2020,28,3．報(bào)價(jià)差別策略 由于購(gòu)買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購(gòu)銷價(jià)格不同。 4．價(jià)格分割策略 價(jià)格分割包括兩種形式： （1）用較小的單位報(bào)價(jià) （2）用較小單位商品的價(jià)格類比大商品,1/27/2020,29,蟲草、茶葉、人參等單價(jià)昂貴的商品常用較小單位報(bào)價(jià)。例如，西洋參每公斤1600元，報(bào)成每50克80元。國(guó)外某些廠商的廣告也采用這種技巧，如“淋浴一次8便士（某整體浴室）”“油漆每平方米僅5便士”。 “每天少抽一支煙，每天就可訂一份XX報(bào)紙?！薄笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi)，0.5元只夠吃1根最便宜的冰棍?！薄耙淮ノ鄯勰馨?600個(gè)碟子洗得干干凈凈?！卑屠璧罔F公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告?！?1/27/2020,30,日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元。包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)0.09億日元。 談判開始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。基數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成率10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)6日元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元；燒結(jié)工序3.5億日元；切割分選工序3.7億曰元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序0.8億日元；技術(shù)服務(wù)費(fèi)分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月日本培訓(xùn)費(fèi)250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人，65O萬元日元。,1/27/2020,31,5．運(yùn)用心理定價(jià)策略 在十進(jìn)位以下的而在心理上被人們認(rèn)為較小的價(jià)格叫做心理價(jià)格。 6．中途變價(jià)策略 中途變價(jià)策略是指在報(bào)價(jià)的中途，改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取談判成功的報(bào)價(jià)方法。 7. 報(bào)價(jià)對(duì)比策略 將本商品的價(jià)格、使用價(jià)值、附加利益同其他類似產(chǎn)品相比較。,1/27/2020,32,中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年了，第二年，中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了120美元（前一年為1200美元/噸）。 韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)價(jià)格，三天后再談?！?中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣。但人已來到漢城，談判必須進(jìn)行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大，從中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格南非最低，但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)，哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)均高出南非價(jià)。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)價(jià)和零售價(jià)均高出中方公司現(xiàn)報(bào)價(jià)30％－40％。市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低價(jià)。 為什么韓方人員這么說？中方人員分析對(duì)手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國(guó)?？梢越璐藱C(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢？,1/27/2020,33,中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城。再說漢方人員過去與中方人員打過交道，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不象，他們來機(jī)場(chǎng)接中方人員且晚上一起喝酒，保持了良好氣氛。 中方人員分析認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。經(jīng)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。首先態(tài)度強(qiáng)硬（因?yàn)閬砬皩?duì)方表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空手而歸。其次價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平。再次不必用三天時(shí)間給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。 一天半后，中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查得到的結(jié)論是我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲1200美元/噸，但為了老朋友的交情可以下調(diào)20美元。請(qǐng)貴方研究，有了結(jié)果通知我們，若我們不在飯店，則請(qǐng)留言。” 韓方人員接到電話后一小時(shí)，即回電約中方人員到公司會(huì)談。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過去的價(jià)再上調(diào)。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。我們按韓方的要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)已降到底。經(jīng)過幾個(gè)回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交。,1/27/2020,34,商務(wù)談判讓步階段,讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn) 了談判人員通過主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式 來換取自己需要滿足的精神實(shí)質(zhì)，是使談 判持續(xù)進(jìn)行下去的一種手段。,1/27/2020,35,商務(wù)談判讓步階段,確定讓步的條件。 列出讓步的清單。 制造出一種和諧的洽談氣氛。 制定新的磋商方案。 確定讓步的方式。 選擇合適的讓步時(shí)機(jī),?,【觀念應(yīng)用】 “雙贏”的讓步 “水木年華”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購(gòu)板材，相中了櫥窗里陳列的“將軍紅”大理石板材。她走進(jìn)商店問價(jià)錢，老板心里知道，進(jìn)價(jià)是180元/m2，但沒有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。 李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍珠石材?！斑@里有很漂亮的黑色大理石”，老板邊說請(qǐng)她