國際商務(wù)談判的概述-文庫吧
2025-02-18 14:22 本頁面
【正文】 (一 )國際商務(wù)談判的概念 美國南加利福尼亞大學(xué)派勒德（ Lisa Hope Pelled）教授曾對談判下過定義 [1]： “Negotiation is a process of joint decision making between people with different preferences. It has been studied by game theorists using an abstract mathematical approach and by other social scientists using a more reallifeorientated approach. The findings of both research streams have contributed to current knowledge about negotiation skills. Each stage of the negotiation processexploration, bidding and bargaining, and settlingcalls for a distinctive set of skills. The exploration stage calls for informationgathering and planning skills. Binding and bargaining call for using either petitive tactics or collaborative tactics, depending on the negotiation game plan. Key skills in the settling stage include recognizing when it is time to move towards agreement and controlling the drafting of the documents. Future work on the topics of negotiation skills is likely to include further investigation of how negotiation expertise is gained, how information processing influences negotiations, and how the effectiveness of various negotiation skills differs across cultures.”[1] Edited By Malcolm Warner THE POCKET INTERNATIONAL ENCYCLOPEDIA OF BUSINESS MANAGEMENT1998 International Thomson Publishing . 15(一 )國際商務(wù)談判的概念 (譯文 ) 談判是具有不同偏好的兩個個體間通過協(xié)商達(dá)成一致意見的過程。抽象的數(shù)學(xué)和社會學(xué)知識構(gòu)成了談判學(xué)的理論基礎(chǔ)。談判可以分為信息收集階段、討價(jià)還價(jià)階段和談判結(jié)束三個階段，每一個階段需要相應(yīng)的技巧。信息收集階段包括信息探詢和談判計(jì)劃的制訂；討價(jià)還價(jià)階段中所使用的技巧取決于談判者是采用合作型策略，還是競爭型策略；談判結(jié)束階段需要談判者把握結(jié)束談判的火候，以及善于運(yùn)用協(xié)議簽訂的技巧。談判技巧未來研究方向涉及三個方面：一是如何發(fā)現(xiàn)、培訓(xùn)談判專家？二是談判信息對談判結(jié)果有何影響？三是各種談判技巧在不同文化背景下應(yīng)用效果如何？ 16(一 )國際商務(wù)談判的概念 國際商務(wù)談判是不同國家利益相關(guān)的兩個或兩個以上的個人之間、組織和團(tuán)體之間，為解決特定貿(mào)易問題，溝通歧見，而各自提出方案，就特定議題或范圍進(jìn)行磋商討論，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意協(xié)議的這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程。17(一 )國際商務(wù)談判的概念 ● 談判是為愿望的滿足交換觀點(diǎn) 。 ● 談判是為利益的均衡謀求妥協(xié) 。 ● 談判是協(xié)調(diào)的手段 。 ● 談判的核心是將有價(jià)值東西 (對方看來 )與 另一種有價(jià)值的東西 (己方看來 )交換 。 ● 商務(wù)談判是談判的一種類型 。 ● 國際商務(wù)活動是國內(nèi)商務(wù)活動延伸和拓展。 18（二）國際商務(wù)談判的特點(diǎn) 商務(wù)談判的共性 ● 以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的 —— 指向鮮明 ● 以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價(jià)指標(biāo) —— 核算利益和成本（桌上成本、過程成本、機(jī)會成本） ● 以價(jià)格作為談判的核心 19（二）國際商務(wù)談判的特性 國際商務(wù)談判的特殊性 ● 既是經(jīng)濟(jì)活動，又是涉外活動 。 CASE1:外事無小事 ,一口痰吐掉一個項(xiàng)目 。紡織品出口設(shè)限 . ● 應(yīng)按國際慣例辦事（法系，仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等） ● 跨國交易，情況錯綜復(fù)雜 。 CASE2:跨文化交往 ,產(chǎn)生許多誤解 （思想 文明 修養(yǎng) 文化） ● 涉及面廣 ,具有不穩(wěn)定性 。 CASE3:國際匯率動蕩 ,影響國際貿(mào)易開展 ● 面臨的風(fēng)險(xiǎn)比國內(nèi)貿(mào)易大 。 CASE4:非洲騙局 ● 國際商戰(zhàn)不止 ,競爭激烈 .
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