國(guó)際商務(wù)談判的概述-文庫(kù)吧
2025-02-18 14:22 本頁(yè)面
【正文】 (一 )國(guó)際商務(wù)談判的概念 美國(guó)南加利福尼亞大學(xué)派勒德（ Lisa Hope Pelled）教授曾對(duì)談判下過(guò)定義 [1]： “Negotiation is a process of joint decision making between people with different preferences. It has been studied by game theorists using an abstract mathematical approach and by other social scientists using a more reallifeorientated approach. The findings of both research streams have contributed to current knowledge about negotiation skills. Each stage of the negotiation processexploration, bidding and bargaining, and settlingcalls for a distinctive set of skills. The exploration stage calls for informationgathering and planning skills. Binding and bargaining call for using either petitive tactics or collaborative tactics, depending on the negotiation game plan. Key skills in the settling stage include recognizing when it is time to move towards agreement and controlling the drafting of the documents. Future work on the topics of negotiation skills is likely to include further investigation of how negotiation expertise is gained, how information processing influences negotiations, and how the effectiveness of various negotiation skills differs across cultures.”[1] Edited By Malcolm Warner THE POCKET INTERNATIONAL ENCYCLOPEDIA OF BUSINESS MANAGEMENT1998 International Thomson Publishing . 15(一 )國(guó)際商務(wù)談判的概念 (譯文 ) 談判是具有不同偏好的兩個(gè)個(gè)體間通過(guò)協(xié)商達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。抽象的數(shù)學(xué)和社會(huì)學(xué)知識(shí)構(gòu)成了談判學(xué)的理論基礎(chǔ)。談判可以分為信息收集階段、討價(jià)還價(jià)階段和談判結(jié)束三個(gè)階段，每一個(gè)階段需要相應(yīng)的技巧。信息收集階段包括信息探詢和談判計(jì)劃的制訂；討價(jià)還價(jià)階段中所使用的技巧取決于談判者是采用合作型策略，還是競(jìng)爭(zhēng)型策略；談判結(jié)束階段需要談判者把握結(jié)束談判的火候，以及善于運(yùn)用協(xié)議簽訂的技巧。談判技巧未來(lái)研究方向涉及三個(gè)方面：一是如何發(fā)現(xiàn)、培訓(xùn)談判專家？二是談判信息對(duì)談判結(jié)果有何影響？三是各種談判技巧在不同文化背景下應(yīng)用效果如何？ 16(一 )國(guó)際商務(wù)談判的概念 國(guó)際商務(wù)談判是不同國(guó)家利益相關(guān)的兩個(gè)或兩個(gè)以上的個(gè)人之間、組織和團(tuán)體之間，為解決特定貿(mào)易問(wèn)題，溝通歧見(jiàn)，而各自提出方案，就特定議題或范圍進(jìn)行磋商討論，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意協(xié)議的這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。17(一 )國(guó)際商務(wù)談判的概念 ● 談判是為愿望的滿足交換觀點(diǎn) 。 ● 談判是為利益的均衡謀求妥協(xié) 。 ● 談判是協(xié)調(diào)的手段 。 ● 談判的核心是將有價(jià)值東西 (對(duì)方看來(lái) )與 另一種有價(jià)值的東西 (己方看來(lái) )交換 。 ● 商務(wù)談判是談判的一種類型 。 ● 國(guó)際商務(wù)活動(dòng)是國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)延伸和拓展。 18（二）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn) 商務(wù)談判的共性 ● 以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的 —— 指向鮮明 ● 以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo) —— 核算利益和成本（桌上成本、過(guò)程成本、機(jī)會(huì)成本） ● 以價(jià)格作為談判的核心 19（二）國(guó)際商務(wù)談判的特性 國(guó)際商務(wù)談判的特殊性 ● 既是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，又是涉外活動(dòng) 。 CASE1:外事無(wú)小事 ,一口痰吐掉一個(gè)項(xiàng)目 。紡織品出口設(shè)限 . ● 應(yīng)按國(guó)際慣例辦事（法系，仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等） ● 跨國(guó)交易，情況錯(cuò)綜復(fù)雜 。 CASE2:跨文化交往 ,產(chǎn)生許多誤解 （思想 文明 修養(yǎng) 文化） ● 涉及面廣 ,具有不穩(wěn)定性 。 CASE3:國(guó)際匯率動(dòng)蕩 ,影響國(guó)際貿(mào)易開(kāi)展 ● 面臨的風(fēng)險(xiǎn)比國(guó)內(nèi)貿(mào)易大 。 CASE4:非洲騙局 ● 國(guó)際商戰(zhàn)不止 ,競(jìng)爭(zhēng)激烈 .
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