國(guó)際商務(wù)談判的概述(完整版)
【正文】 判者個(gè)人素質(zhì)要求較高） 小組談判 —— 多人參加 （每方一般 35人） 團(tuán)體談判 —— 大型談判 ,每方多人參加 (談判是一系統(tǒng)工程 。 ” 邁克爾告知了對(duì)方自己回程的日期，并感謝對(duì)方的安排。接受：買(mǎi)方或賣(mài)方無(wú)條件同意對(duì)方在發(fā)盤(pán)中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。（四）依法辦事的原則 — 對(duì)外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力 ，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書(shū)面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。強(qiáng)塞給對(duì)方不愿意接受的商品和強(qiáng)要對(duì)方無(wú)法提供的商品都是不可取的。 ● 商務(wù)談判是談判的一種類(lèi)型 。抽象的數(shù)學(xué)和社會(huì)學(xué)知識(shí)構(gòu)成了談判學(xué)的理論基礎(chǔ)。 因此，談判的結(jié)果如何，直接關(guān)系著國(guó)家的宏觀利益和企業(yè)的微觀利益。 【學(xué)習(xí)目標(biāo) 】第一章 國(guó)際商務(wù)談判概述一、國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)二、國(guó)際商務(wù)談判的種類(lèi)三、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則【 案例導(dǎo)入 】 ：不光用嘴，更要用心和腦袋“財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功 ” 9 “ 在人們的日常生活中，每一個(gè)要求滿(mǎn)足的愿望和每一次要求滿(mǎn)足的需要，都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。一、國(guó)際商務(wù)談判的 概念及特點(diǎn)11一）國(guó)際談判的定義談判：、談判： 參與各方給予某種需要，彼此進(jìn)行交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。談判可以分為信息收集階段、討價(jià)還價(jià)階段和談判結(jié)束三個(gè)階段，每一個(gè)階段需要相應(yīng)的技巧。 ● 國(guó)際商務(wù)活動(dòng)是國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)延伸和拓展。 不能附帶任何政治條件 ： 我國(guó)與其他國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)時(shí)，堅(jiān)決反對(duì)以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，我國(guó)也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。四、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序（一）準(zhǔn)備階段 —— 對(duì)談判環(huán)境因素的分析（政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等）信息的收集明確目標(biāo)（談判對(duì)手和達(dá)到的目的）模擬談判（二）開(kāi)局階段 ——營(yíng)造良好的談判氣氛：談判地點(diǎn)內(nèi)容、形式不同都會(huì)導(dǎo)致不同的談判氣氛 談判氣氛的營(yíng)造服從于談判目標(biāo)和方針：節(jié)奏緊湊速戰(zhàn)速?zèng)Q；咬文嚼字，曠日持久；熱中有冷，快中有慢；氣氛活躍，談笑風(fēng)生 ……（三）正式談判階段 ——詢(xún)盤(pán)：有買(mǎi)賣(mài)雙方的中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢(xún)問(wèn)，一般多由買(mǎi)方向賣(mài)方發(fā)出詢(xún)問(wèn)，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。一方的發(fā)盤(pán)被另一方接受后，交易即告達(dá)成，合同即告成立。從邁克爾的回答法方得知了邁克爾此行的時(shí)間是十天。要求具有團(tuán)隊(duì)意識(shí) ) 29（二）按談判目的劃分 1．接觸性談判 ●● 一般性會(huì)見(jiàn)一般性會(huì)見(jiàn) 。 34 勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)談判 雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)雙方權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)問(wèn)題所進(jìn)行的談判。在掌握第一手材料的前提下，用事實(shí)說(shuō)話(huà)。只要有一線(xiàn)希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。 對(duì)馬克面對(duì)的三種選擇，你認(rèn)為他應(yīng)選擇哪一方案？談?wù)勀愕睦碛伞?三月 2111:00 上午 三月 2111:00March 22, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 22 三月 202311:00:47 上午 11:00:47三月 211楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 22 三月 202311:00:47 上午 11:00:47三月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/3/22 11:00:4711:00:4722 March 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 11:00:47 上午 11:00 上午 11:00:47三月 21沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無(wú)望取得一致意見(jiàn)的重大分歧，寧可中止談判，另?yè)駥?duì)象，也不能違反友好協(xié)商的原則。我們總是希望對(duì)手能守信譽(yù)；其實(shí)，我們自己應(yīng)首先做到 “言必信，行必果 ”，并讓對(duì)方感到我方的信譽(yù)是至上的。與商品貿(mào)易談判有很大差別。 ● 封門(mén)性會(huì)談 2．意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判 3．準(zhǔn)合同與合同的談判 4．索賠談判30(三 )按參加者的性質(zhì)分類(lèi) 31（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分 主場(chǎng)談判 —— 在談判某一方所在地進(jìn)行（主場(chǎng)之便） 客場(chǎng)談判 —— 以賓客身份在對(duì)方所在地進(jìn)行談判（客場(chǎng)托辭） 主客場(chǎng)輪流談判 —— 明確的階段性及利益目標(biāo)，應(yīng)盡量保證談判換地點(diǎn)不換帥 中立地談判 —— 在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判（機(jī)會(huì)均等）32（五）按雙方洽談的方式分類(lèi) 口頭談判 —— 面對(duì)面 （便于交流溝通） 書(shū)面談判 —— 間接談判 （節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄） 在線(xiàn)電子商務(wù)談判 （新的談判方式）33（六）按談判內(nèi)容劃分 投資談判 西軸
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