國際商務(wù)談判的概述(已改無錯(cuò)字)
2023-03-19 14:22:52 本頁面
【正文】 得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。直到最后一天，當(dāng)雙方談到關(guān)鍵問題時(shí)，來接邁克爾去機(jī)場的車到了，主人建議余下的問題在車上接著談，邁克爾進(jìn)退維谷，只好從命。如果不同意，此行白跑一趟；如果不討價(jià)還價(jià)，似乎又不甘心。權(quán)衡利弊，最終邁克爾只好答應(yīng)了法國方面的全部條件。 ★ 問題：問題：法國人用了何種方法知道了邁克爾的行期？ 邁克爾之所以被法國人牽著鼻子走的原因是什么？ （一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分 個(gè)體談判 —— 一對一 （對談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高） 小組談判 —— 多人參加 （每方一般 35人） 團(tuán)體談判 —— 大型談判 ,每方多人參加 (談判是一系統(tǒng)工程 。要求具有團(tuán)隊(duì)意識 ) 29（二）按談判目的劃分 1．接觸性談判 ●● 一般性會見一般性會見 。廣交會廣交會 ●● 技術(shù)交流性接觸技術(shù)交流性接觸 。 ● 封門性會談 2．意向書與協(xié)議書的談判 3．準(zhǔn)合同與合同的談判 4．索賠談判30(三 )按參加者的性質(zhì)分類 31（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分 主場談判 —— 在談判某一方所在地進(jìn)行（主場之便） 客場談判 —— 以賓客身份在對方所在地進(jìn)行談判（客場托辭） 主客場輪流談判 —— 明確的階段性及利益目標(biāo)，應(yīng)盡量保證談判換地點(diǎn)不換帥 中立地談判 —— 在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判（機(jī)會均等）32（五）按雙方洽談的方式分類 口頭談判 —— 面對面 （便于交流溝通） 書面談判 —— 間接談判 （節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄） 在線電子商務(wù)談判 （新的談判方式）33（六）按談判內(nèi)容劃分 投資談判 西軸合資之痛、南汽收購羅孚案 投資是把一定的資本投入和運(yùn)用于某一項(xiàng)以盈利為目的事業(yè)。投資雙方對該投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判即投資談判。 租賃談判 我國企業(yè)從國外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的談判。它涉及機(jī)器設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處理、租金的計(jì)算與支付，在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等問題。 “ 三來一補(bǔ) ” 談判 “ 三來 ” 指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配業(yè)務(wù)，談判的內(nèi)容主要涉及來料、來件的時(shí)間、質(zhì)量認(rèn)定、加工標(biāo)準(zhǔn)、成品交貨及質(zhì)量認(rèn)定等。 “ 一補(bǔ) ” 指補(bǔ)償貿(mào)易，談判內(nèi)容涉及技術(shù)設(shè)備的作價(jià)、補(bǔ)償產(chǎn)品的選定及作價(jià)、補(bǔ)償時(shí)間、支付方式等。 34 勞務(wù)買賣談判 雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)雙方權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)問題所進(jìn)行的談判。 技術(shù)貿(mào)易談判 技術(shù)貿(mào)易的接收方和轉(zhuǎn)讓方就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式、內(nèi)容、使用范圍、價(jià)格條件等雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)進(jìn)行的談判。與商品貿(mào)易談判有很大差別。 貨物買賣談判 買賣雙方就貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)量、數(shù)量、運(yùn)輸方式、價(jià)格、支付方式等涉及雙方權(quán)利、義務(wù)等問題進(jìn)行的談判，這是商務(wù)談判中最常見的一種。35 CASE困難時(shí)期進(jìn)口糧食困難時(shí)期進(jìn)口糧食 ● 三年困難時(shí)期，國家要求糧油公司采購糧食。 ● 市場調(diào)查研究與確定； ● 確定簽約方式； ● 談判地點(diǎn)的確定，主場怕造成信息擴(kuò)散，確定客場談判； ● 多少人去談判（ 12人悄悄去）； ● 怎樣去？（單刀直入、迂回戰(zhàn)術(shù)）； ● 價(jià)格戰(zhàn)術(shù)是什么？ …… 以買鋼鐵為名大造聲勢（特在 HK發(fā)布信息）； 剛下飛機(jī)便被糧食商盯上了。 要求對方報(bào)價(jià) —— 再進(jìn)一步談價(jià)格條件 —— 簽定準(zhǔn)合同—— 公布合同。36三、國際商務(wù)談判的基本原則37（一）客觀真誠原則 國際商務(wù)談判要遵循客觀真誠的原則，也就是要服從事實(shí)。在掌握第一手材料的前提下，用事實(shí)說話。誠實(shí)、信用是國際商務(wù)談判取得成功的根本。我們總是希望對手能守信譽(yù)；其實(shí)，我們自己應(yīng)首先做到 “言必信，行必果 ”，并讓對方感到我方的信譽(yù)是至上的。38（二）平等互利的原則 — 互通有無，實(shí)現(xiàn)雙贏 不能強(qiáng)人所難：必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。 不能附帶任何政治條件：我國與其他國家進(jìn)行貿(mào)易往來時(shí)，堅(jiān)決反對以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，我國也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。39（三）靈活機(jī)動(dòng) \求同存異原則 — 具體問題具體分析，在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上，要有實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。 40（四）友好協(xié)商
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