國(guó)際商務(wù)談判的概述(參考版)
2025-03-02 14:22本頁面
【正文】 2023/3/22 11:00:4711:00:4722 March 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 22 三月 202311:00:47 上午 11:00:47三月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 三月 2111:00:4711:00Mar2122Mar211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/22 11:00:4711:00:4722 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 22 三月 202311:00:47 上午 11:00:47三月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 11:00:4711:00:4711:00Monday, March 22, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 11:00:4711:00:4711:003/22/2023 11:00:47 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:00:47 上午 11:00 上午 11:00:47三月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 三月 2111:00 上午 三月 2111:00March 22, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 三月 21三月 2111:00:4711:00:47March 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 三月 2111:00:4711:00Mar2122Mar211故人江海別，幾度隔山川。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 對(duì)馬克面對(duì)的三種選擇，你認(rèn)為他應(yīng)選擇哪一方案？談?wù)勀愕睦碛伞?② 立即忙于與美國(guó)大學(xué)聯(lián)系，籌備建筑材料，然后簽好合同。42案例 1:美國(guó)商人在印尼的遭遇美國(guó)商人在印尼的遭遇 美國(guó)商人馬克在印尼談判時(shí)，印尼的談判方暗示如果馬克愿意幫他的兒子進(jìn)美國(guó)大學(xué)并愿意為他的家庭建造一個(gè)游泳池的話，談判涉及在印尼的生意是沒有問題的。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對(duì)象，也不能違反友好協(xié)商的原則。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。要根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。 不能附帶任何政治條件：我國(guó)與其他國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易往來時(shí)，堅(jiān)決反對(duì)以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，我國(guó)也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。我們總是希望對(duì)手能守信譽(yù)；其實(shí)，我們自己應(yīng)首先做到 “言必信，行必果 ”，并讓對(duì)方感到我方的信譽(yù)是至上的。在掌握第一手材料的前提下，用事實(shí)說話。 要求對(duì)方報(bào)價(jià) —— 再進(jìn)一步談價(jià)格條件 —— 簽定準(zhǔn)合同—— 公布合同。35 CASE困難時(shí)期進(jìn)口糧食困難時(shí)期進(jìn)口糧食 ● 三年困難時(shí)期，國(guó)家要求糧油公司采購(gòu)糧食。與商品貿(mào)易談判有很大差別。 34 勞務(wù)買賣談判 雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)雙方權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)問題所進(jìn)行的談判。 “ 三來一補(bǔ) ” 談判 “ 三來 ” 指從國(guó)外來料加工、來樣加工和來件裝配業(yè)務(wù)，談判的內(nèi)容主要涉及來料、來件的時(shí)間、質(zhì)量認(rèn)定、加工標(biāo)準(zhǔn)、成品交貨及質(zhì)量認(rèn)定等。 租賃談判 我國(guó)企業(yè)從國(guó)外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的談判。 ● 封門性會(huì)談 2．意向書與協(xié)議書的談判 3．準(zhǔn)合同與合同的談判 4．索賠談判30(三 )按參加者的性質(zhì)分類 31（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分 主場(chǎng)談判 —— 在談判某一方所在地進(jìn)行（主場(chǎng)之便） 客場(chǎng)談判 —— 以賓客身份在對(duì)方所在地進(jìn)行談判（客場(chǎng)托辭） 主客場(chǎng)輪流談判 —— 明確的階段性及利益目標(biāo)，應(yīng)盡量保證談判換地點(diǎn)不換帥 中立地談判 —— 在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判（機(jī)會(huì)均等）32（五）按雙方洽談的方式分類 口頭談判 —— 面對(duì)面 （便于交流溝通） 書面談判 —— 間接談判 （節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄） 在線電子商務(wù)談判 （新的談判方式）33（六）按談判內(nèi)容劃分 投資談判 西軸合資之痛、南汽收購(gòu)羅孚案 投資是把一定的資本投入和運(yùn)用于某一項(xiàng)以盈利為目的事業(yè)。要求具有團(tuán)隊(duì)意識(shí) ) 29（二）按談判目的劃分 1．接觸性談判 ●● 一般性會(huì)見一般性會(huì)見 。權(quán)衡利弊，最終邁克爾只好答應(yīng)了法國(guó)方面的全部條件。直到最后一天，當(dāng)雙方談到關(guān)鍵問題時(shí)，來接邁克爾去機(jī)場(chǎng)的車到了，主人建議余下的問題在車上接著談，邁克爾進(jìn)退維谷，只好從命。直到邁克爾到法的第七天才開始談判，但很快草草結(jié)束。從邁克爾的回答法方得知了邁克爾此行的時(shí)間是十天。一切安排完畢之后，法國(guó)人似無意間問起： “ 邁克爾先生您是不是要準(zhǔn)時(shí)回國(guó)呢？到時(shí)還是由我送您去機(jī)場(chǎng)。（三）達(dá)成協(xié)議（ Agreement）
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