【正文】 項目談判? (5)國際知識產(chǎn)權(quán)貿(mào)易談判? (6)國際融資談判 ? (7)國際服務(wù)貿(mào)易談判? (8)損害和違約賠償談判3/22/2023 19 國際商務(wù)談判概述 國際商務(wù)談判的基本類型? (1)國際貨物買賣談判? 國際貨物買賣談判涉及二種形式，一是現(xiàn)匯貿(mào)易談判，一是易貨貿(mào)易談判。貨物買賣談判主要是買賣亞方就買賣貨物本身的有關(guān)內(nèi)容，如：貨物數(shù)量、質(zhì)量，貨物的轉(zhuǎn)移方式和時間，貨物買賣的價格條件和支付方式，貨物交易中雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任等問題進行的談判。貨物買賣談判是國際商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判，在企業(yè)的國際經(jīng)濟活動中占有很重要的地位。3/22/2023 20 國際商務(wù)談判概述 國際商務(wù)談判的基本類型? (2)國際投資談判? 國際投資談判主要是創(chuàng)辦企業(yè)方面的談判，就我國企業(yè)而言主要涉及以下兩個方面：? ① 舉辦海外企業(yè)的談判。主要是指我國企業(yè)到境外開辦企業(yè)的談判。? ② 舉辦外商投資企業(yè)的談判。主要是指外商在中國境內(nèi)舉辦中外合資企業(yè)、中外合作企業(yè)和外商獨資企業(yè)的談判。這種談判是就涉及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互間的關(guān)系所進行的談判。? 這類談判對于企業(yè)來說是經(jīng)常性的國際商務(wù)談判，由于涉及面廣，影響大，周期長，而尤其顯得舉足輕重。以往談判中，有的企業(yè)經(jīng)驗不足，為了達成協(xié)議一再讓步，結(jié)果造成了損失，很難挽回：也有的企業(yè)一味采取硬式談判對待對方，結(jié)果談判曠日持久，遲遲達不成協(xié)議。這兩種極端的作法都是不可取的。3/22/2023 21 國際商務(wù)談判概述 國際商務(wù)談判的基本類型? （ 3）國際租賃及 “三來一補 ”談判? 國際租賃談判是指我國企業(yè)從國外租用機器設(shè)備而進行的國際商務(wù)談判。這種談判主要涉及機器設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、租賃期終的處理、租金的計算與支付，以及在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)等方面的談判。? “三來一補 ”談判是在我國許多企業(yè)，尤其是在中小企業(yè)中開展十分活躍的一種商務(wù)談判。 “三來 ”是指國外來料加工、來樣加工和來件裝配業(yè)務(wù)。這方面談判的內(nèi)容主要包括：來料、來件的時間，加工質(zhì)量的認定，成品的交貨時間。原材料的損耗率，加工費的計算與支付等等。 “一補 ”就是指補償貿(mào)易談判涉及到技術(shù)設(shè)備的作價，質(zhì)量的要求，補償產(chǎn)品的選定與作價，補償?shù)臅r間，支付方式等方面的問題。隨著我國對外經(jīng)濟活動的活躍， “三來一補 ”的形式也有所發(fā)展。不僅有從外方 “三來 ”，也可以是我方 “三去 ”。補償貿(mào)易也可以是我們提供設(shè)備由外方用產(chǎn)品補償。也就是在談判中進行權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任的換位而已，其基本要求仍是一樣的。3/22/2023 22 國際商務(wù)談判概述 國際商務(wù)談判的基本類型? (4)國際工程項目談判? 國際工程項目談判通常又稱大型項目談判，例如，利用外國政府或國際金融組織的貸款，對一些大型市政建設(shè)和環(huán)保項目以及重要的技術(shù)改造項目進行的談判。這種談判主要是圍繞著項目的目的、內(nèi)容、發(fā)展前景、融資條件招標與發(fā)包等一系列經(jīng)濟與技術(shù)上的問題進行談判。建設(shè)項目的談判通常分兩部分進行，第一部分是由雙方政府主管該項目的部門會同有關(guān)經(jīng)濟部門就雙方合作的總體設(shè)想和商務(wù)關(guān)系進行的原則談判，談判涉及面較廣，包括建設(shè)項目的性質(zhì)、作用，建設(shè)項目的投資、貸款總額及支付方式，建設(shè)項目建設(shè)過程中雙方的權(quán)利、責(zé)任等。第二部分是具體的技術(shù)和商務(wù)談判，由雙方的具體實施建設(shè)工程的部門或企業(yè)進行直接談判，談判涉及的內(nèi)容較專業(yè)化，往往就其中一些技術(shù)細節(jié)和工程所用材料和設(shè)備、工程的技術(shù)標準、驗收方式等進行談判。前后兩部分談判是相輔相成的，第一部分的談判決定了第二部分談判的范圍和要求，而第二部分談判也對第一部分的談判作了必要的補充。兩部分的有機結(jié)合和互相補充決定了整個建設(shè)項目的成敗，所以這種談判要比其它談判更加復(fù)雜、要求也更高。 3/22/2023 23 國際商務(wù)談判概述 國際商務(wù)談判的基本類型? 國際知識產(chǎn)權(quán)貿(mào)易談判包括國際技術(shù)貿(mào)易談判和國際版權(quán)貿(mào)易談判。? 國際技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)的接受方（即買方）與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方（即賣方）就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)范、使用范圍、價格條件、支付方式等雙方在技術(shù)轉(zhuǎn)讓中的一些權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任關(guān)系等方面所進行的談判。隨著我國經(jīng)濟建設(shè)的發(fā)展和改革開放的深化，一方面需要從國外引進大量的先進技術(shù)，另一方面國內(nèi)的技術(shù)也將越來越多地進入國際市場。因此，國際技術(shù)貿(mào)易談判正在成為我國企業(yè)國際商務(wù)談判的重要方面，受到更多的重視。? 國際版權(quán)貿(mào)易談判，包括版權(quán)輸出談判或版權(quán)輸入談判。3/22/2023 24 國際商務(wù)談判概述 國際商務(wù)談判的基本類型? (6)國際融資談判? 國際融資談判是指雙方就如何提供進出口信貸、組織國際銀團融資、在對方國發(fā)行債券、股票、提供資金擔(dān)保等方面的談判。這類談判常常涉及到融資的條件、融資的成本、支付的方法、擔(dān)保的范圍以及發(fā)展中國家外匯管理問題等等。3/22/2023 25 國際商務(wù)談判概述 國際商務(wù)談判的基本類型? (7)國際服務(wù)貿(mào)易談判? 這是目前國際貿(mào)易中應(yīng)用面十分廣泛并且發(fā)展得較快的談判，包括：運輸、咨詢、廣告、項目管理、設(shè)計、勞務(wù)、旅游等方面的商務(wù)合作談判。? 國際服務(wù)貿(mào)易涉及的主要是無形的貿(mào)易，是以提供某一方面的服務(wù)為特征的。隨著第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和國際交流的頻繁，服務(wù)貿(mào)易在國家之間的開展越來越經(jīng)?；投鄻踊?，這類談判所占的比重也越來越大，成為國際經(jīng)濟活動中越來越重要的方面。3/22/2023 26 國際商務(wù)談判概述 國際商務(wù)談判的基本類型? (8)損害和違約賠償談判? 損害和違約賠償談判與前幾種類型的商務(wù)談判相比是一種較為特殊的談判。損害是指在商務(wù)活動中由于某方當(dāng)事人的過失給另一方造成的名譽損失、人員傷亡損失和財物損失；違約是指在商務(wù)活動中并非不可抗力發(fā)生，合同的一方不履行或違反合同的行為。損害和違約負有責(zé)任的一方應(yīng)向另一方賠償經(jīng)濟損失。在損害和違約賠償談判中。首先要根據(jù)事實和合同分清責(zé)任的歸屬，在此基礎(chǔ)上，才能根據(jù)損害的程度，協(xié)商談判經(jīng)濟賠償?shù)姆秶徒痤~，以及某些善后工作的處理。隨著我國國際商務(wù)活動的發(fā)展，損害和違約賠償談判是經(jīng)常發(fā)生的，這方面的談判應(yīng)引起充分的重視，以維護我方的合法權(quán)益。3/22/2023 27 國際商務(wù)談判實務(wù)? 國際商務(wù)談判通常是通過下列方式實現(xiàn)的 :面對面談判、電話談判、函電談判、網(wǎng)上談判。并在整個談判過程注意國際商務(wù)禮儀。? 一般來說，國際商務(wù)談判既費神費力又費時間，尤其是重大工程項目的談判更是如此。由于談判涉及的標的金額比較大，技術(shù)復(fù)雜程度較高，有時還涉及國家間政治與經(jīng)濟的利益關(guān)系，使談判者感到責(zé)任與壓力很大，因此必須以認真、謹慎的態(tài)度對待整個談判。能否準確把握談判進程，往往體現(xiàn)了一個談判者談判藝術(shù)的高低。? 一個完整的談判過程要包括準備階段、接觸階段、實質(zhì)階段、協(xié)議階段、執(zhí)行階段等五個階段，其相互之間彼此銜接、不可分割，而且一件工作往往需要通過若干個談判過程周而復(fù)始、循環(huán)往復(fù)地進行才能得以最終完成。下面我們分別依次進行介紹。3/22/2023 28 國際商務(wù)談判實務(wù)? 國際商務(wù)談判的準備階段? 一個企業(yè)要想通過國際商務(wù)談判達到包括質(zhì)量、成本、工期等在內(nèi)的預(yù)期目標，必須做好周密的準備工作，對自身狀況與對手狀況都有較為詳盡地了解，并對這些情況作充分的分析，由此確定合理的談判方法，判定適當(dāng)?shù)恼勁胁呗裕瑥亩谡勁兄刑幱谥鲃拥匚?，使各種矛盾與沖突大多化解在有準備之中，進而獲得較為圓滿的結(jié)局。3/22/2023 29 國際商務(wù)談判實務(wù) 國際商務(wù)談判的準備階段 由于國際商務(wù)談判涉及面廣，因而其準備工作的內(nèi)容也較多，大致包括談判者自身的分析和對談判對手的分析、談判人員的挑選、談判隊伍的組織、目標與策略的制定、模擬談判等。3/22/2023 30 國際商務(wù)談判實務(wù) 國際商務(wù)談判的準備階段?