【正文】 。打仗、賽球、下棋，結(jié)局通常是一勝一負。3/22/2023 17 國際商務談判概述 國際商務談判的基本原則? (2)互利性原則 ? 在國際商務談判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。? ② 談判各方權(quán)利與義務平等。在國際經(jīng)濟往來中，企業(yè)間的洽談協(xié)商活動不僅反映著企業(yè)與企業(yè)的關(guān)系，還體現(xiàn)了國家與國家的關(guān)系，相互間要求在尊重各自權(quán)利和國格的基礎(chǔ)上，平等地進行貿(mào)易與經(jīng)濟合作事務。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。3/22/2023 15 國際商務談判概述 國際商務談判的特點? (4）談判的難度大。在相互貿(mào)易中，應根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使雙方都有利可得，以促進彼此經(jīng)濟發(fā)展。我國是社會主義發(fā)展中國家，平等互利是我國對外政策的一項重要原則。 3/22/2023 14 國際商務談判概述 國際商務談判的特點? (3）要堅持平等互利的原則。所以，談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟組織的各種規(guī)定和國際法。 3/22/2023 13 國際商務談判概述 國際商務談判的特點? (2）以國際商法為準則。由于談判雙方的商務關(guān)系是兩國或兩個地區(qū)之間整體經(jīng)濟關(guān)系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，因此在談判中兩國或地區(qū)的政府常常會干預和影響商務談判。 3/22/2023 11 國際商務談判概述 國際商務談判的特點 國際商務談判既具有一般商務談判的特點，又具有國際經(jīng)濟活動的特殊性， 3/22/2023 12 國際商務談判概述 國際商務談判的特點? （ 1）政治性強。因為，交易雙方分屬不同的國家或地區(qū)，彼此有著不同的社會制度、政治制度、法律體系、經(jīng)濟體制和貿(mào)易習慣，有著不同的文化背景、價值觀念、信仰和民族習慣，而且還有語言和文字溝通方面的困難。國際商務談判的結(jié)果，決定著合同條款的具體內(nèi)容，從而確定合同雙方當事人的權(quán)利和義務，故買賣雙方都很重視商務談判這項重要的活動。 3/22/2023 8 國際商務談判概述 國際商務談判的含義 國際商務談判是國際商務具體業(yè)務中必不可少的一個很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟利益或政治利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利從而達成協(xié)議。 國際商務談判是對外經(jīng)濟貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。3/22/2023 3第 2章 國際商務談判實務? 【國際商務觀察 2】? 國際商務談判概述? 國際商務談判實務? 【國際商務新知 2】? 【課程復習 2】3/22/2023 4【國際商務觀察 2】3/22/2023 5 國際商務談判概述 國際商務談判的含義 國際商務談判（ International Business Negotiation），是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。掌握這些基本業(yè)務及其實操技能，是成為國際商務企業(yè)普通職員的基本要求，是我們對初級國際商務人的基本要求。它涉及面很廣，與其他學科（例如經(jīng)濟學、管理學、人類學、社會學、組織學及心理學等）有很多交叉。非商業(yè)性經(jīng)濟活動不在國際商務學的研究范圍之內(nèi)。3/22/2023 1國際商務，我說到做到！ ? 國際商務學是一門研究為滿足個人及組織需求而進行的跨國界交易的科學。第二部分 國際商務基本業(yè)務? 本部分的學習目標：? 培養(yǎng)國際商務人必備的基本業(yè)務知識及其實操技能。? 本部分主題句： ? 國際商務，我說到做到！。該定義有兩層含義：一是國際商務學研究的是跨國界的活動；二是國際商務學研究的是國家、企業(yè)或個人以經(jīng)濟利益為目的而進行的商業(yè)性經(jīng)濟活動，而不是非商業(yè)性的跨國經(jīng)濟活動（例如國家的對外經(jīng)濟援助）。? 　　國際商務學是 20世紀 50年代開始發(fā)展起來的一門年輕的綜合性、跨專業(yè)的邊緣學科。? 本部分無意從學科體系上去整體介紹國際商務學，而是從實務的角度，簡略介紹國際商務的幾種基本業(yè)務：包括國際商務談判、國際貨物貿(mào)易、國際知識產(chǎn)權(quán)貿(mào)易、國際電子商務、國際金融等方面的基本業(yè)務及操作。 3/22/2023 2第 2章 國際商務談判實務【學習導航 2】： 本章主要內(nèi)容包括： 國際商務談判的基本概念和特點、基本原則、基本類型、基本流程及其實務操作等，通過本章的學習，使修習者對國際商務談判有個全方位的了解和掌握。 3/22/2023 6 國際商務談判概述 國際商務談判的含義 談判中利益主體的一方，通常是外國的政府、企業(yè)或公民（在現(xiàn)階段，還包括香港、澳門和臺灣地區(qū)的企業(yè)和商人），另一方，是中國的政府、企業(yè)或公民。 3/22/2023 7 國際商務談判概述 國際商務談判的含義 在現(xiàn)代國際商務中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難繁瑣的談判，交易的成敗往往取決于談判的成功與否。因此，我們說，國際商務談判是一種國際商務活動中普遍存在的一項基本業(yè)務，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。國際商務談判的內(nèi)容，不僅包括商務與技術(shù)方面的問題，還包括法律與政策問題，它是一項政策性、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性很強的工作。3/22/2023 9 國際商務談判概述 國際商務談判的含義 在國際商務實踐中，國際商務談判是一項很復雜的工作，它比國內(nèi)商務中的洽談交易復雜得多。 3/22/2023 10 國際商務談判概述 國際商務談判的含義 隨著國際分工的深化，國際商務談判本身就成為一個獨立的國際商務領(lǐng)域，出現(xiàn)專業(yè)的國際商務談判專家團隊和以此為主業(yè)的公司。? 國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。國際商務談判中必須貫徹執(zhí)行本國的有關(guān)方針政策和外交政策，兼顧對方國家的政策和外交態(tài)度。? 由于國際商務談判的結(jié)果會導致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，必然要涉及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險、國際運輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此，在國際商務談判中要以國際商法為準則，并以國際慣例為基礎(chǔ)。這些問題是一般國內(nèi)商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。? 在國際商務談判中，要堅持平等互利的原則，既不強加于人，也不接受不平等條件。所謂平等互利，是指國家不分大少，不論貧富強弱，在相互關(guān)系中，應當一律平等。在進行國際商務談判時，不論國家貧富，客戶大小，只要對方有誠意，就要一視同仁，既不可強人所難，也不能接受對方無理的要求。? 國際商務談判的雙方代表了不同國家和地區(qū)的利益、不同的社會文化和經(jīng)濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，導致影響談判的因素復雜多變，談判的難度更加大。 3/22/2023 16 國際商務談判概述 國際商務談判的基本原則? 平等是國際商務談判得以順利進行和取得成功的重要前提。在國際商務談判中，平等性要求包括以下幾方面： ? ① 談判各方地位平等。? ③ 談判各方簽約與踐約平等。平等與互利是平等互利原則密切聯(lián)系、有機統(tǒng)一的兩個方面。國際商務談判不能以勝負輸贏而告終，要兼顧各方的利益。? 投其所需。? 妥協(xié)讓步。貨物買賣談判主要是買賣亞方就買賣貨物本身的有關(guān)內(nèi)容，如：貨物數(shù)量、質(zhì)量，貨物的轉(zhuǎn)移方式和時間，貨物買賣的價格條件和支付方式，貨物交易中雙方的權(quán)利、義務和責任等問題進行的談判。3/22/2023 20 國際商務談判概述 國際商務談判的基本類型? (2)國際投資談判? 國際投資談判主要是創(chuàng)辦企業(yè)方面的談判，就