【正文】 務談判實務 國際商務談判的實質(zhì)階段? 國際商務談判的實質(zhì)階段是就交易本身，即產(chǎn)品、服務或工程的技術(shù)要求、驗收規(guī)則和標準、交易價格、交貨時間、資金籌劃和付款條件、違約責任等實質(zhì)性的內(nèi)容進行磋商。首先，考察對方是否誠實、正直、是否值得信賴，能否遵守諾言；其次，了解對方對這筆交易到底抱著多大程度的誠意與合作意向，這筆交易對方的真實需要到底是什么；其三，要努力了解對方的談判經(jīng)驗、作風，對方的優(yōu)勢、劣勢，了解對方參與談判的每位成員的態(tài)度、作風和對此次談判的期望，甚至要知道對方認為有把握的和所擔心的事是什么，是否可以加以利用等；最后，設法探求對方在此次談判中所必須堅持的原則，以及在哪些問題上可以作出讓步。談判初期所建立的氣氛是很關(guān)鍵的，這種氣氛會影響整個談判的進程。每一個項目談判都會有其獨特的氣氛，有的是熱烈的、積極的、友好的，有的是冷竣的、緊張的、對立的，有的是松松垮垮、慢慢吞吞、曠日持久的，有的則是嚴肅認真、力爭朝夕、速戰(zhàn)速決的。談判接觸階段所進行的一切活動，一方面要為雙方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件，另一方面又要有利于了解談判對方的特點、意圖和態(tài)度，通過掌握并分析對方信息來調(diào)整自身談判方案，爭取盡快進入角色，進而取得談判場上的主動。 所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風來與另一部分扮演己方者交鋒，預演談判的過程。 實踐告訴我們：一個周詳、可靠而不失靈活的談判計劃可以使談判人員胸有成竹，在關(guān)鍵時刻也能處驚不亂，一如既往地去爭取談判目標的實現(xiàn)。3/22/2023 36 國際商務談判實務 國際商務談判的準備階段? （ 5）目標、策略、計劃的制定 目標一旦確定，就可以對整個談判進程作出具體計劃。? 談判目標并不總是訂得越具體越好，當與對方進行的是初次合作、特別是在一個于自身而言較為陌生的領(lǐng)域里與對方合作，在一開始把目標定得籠統(tǒng)些，可使自己在談判中保持較大的回旋余地。當然，要具體確定某個項目的談判目標是一件復雜的事情，它要依據(jù)對許多因素的綜合分析才能作出判斷。? 一般說來，談判目標要有彈性，通常談判目標可以分為最高目標、中間目標和最低目標三個層次。當其它條件滿足時，則以價格為其代表。以談判地點的不同而論，談判分為主場談判、客場談判和中立地談判。 3/22/2023 34 國際商務談判實務 國際商務談判的準備階段 （ 4）地點選擇? 談判地點的選擇并不是一件隨意的事。談判隊伍一經(jīng)形成，就要制定相應的談判工作規(guī)范，明確各成員的職責分工。一般來說，首席談判代表要責任心強，心胸開闊，目標堅定，知識廣博，精通商務與其它有關(guān)業(yè)務，經(jīng)驗豐富，有嫻熟的策略技能，思維敏捷，善于隨機應變，同時又富有創(chuàng)造能力和組織協(xié)調(diào)能力，具有上通下達的信息渠道和能力，善于發(fā)揮談判隊伍整體力量，最終實現(xiàn)預期談判目標。 3/22/2023 33 國際商務談判實務 國際商務談判的準備階段? （ 3）談判團隊的組織? 組織談判團隊，事關(guān)國際商務談判的成敗。根據(jù)談判性質(zhì)、要求的不同，有時還要搜集一些更為深入、細致、針對性較強的情報，如對方談判者各自的想法和打算是什么？相互之間關(guān)系如何？是否存在矛盾？誰可能是主要對手？誰可能是爭取對象？有沒有幕后操縱者？談判代表與幕后操縱者之間存在怎樣的關(guān)系？等等。 ? ② 對手的需求與誠意： 對方同我方合作的意圖是什么？他們的合作目的是什么？合作愿望是否真誠？他們對實現(xiàn)這種合作的迫切程度如何？他們對于合作伙伴有多大的選擇余地？以及對方與我國的其他地區(qū)或企業(yè)是否有過往來？ 盡可能廣泛地了解對手的需要、信譽、能力與作風等。 3/22/2023 31 國際商務談判實務 國際商務談判的準備階段? (2)對手分析? 在國際商務談判準備階段，在對自身情況作全面分析的同時，談判者還要設法全面了解談判對手的情況。3/22/2023 29 國際商務談判實務 國際商務談判的準備階段 由于國際商務談判涉及面廣，因而其準備工作的內(nèi)容也較多，大致包括談判者自身的分析和對談判對手的分析、談判人員的挑選、談判隊伍的組織、目標與策略的制定、模擬談判等。下面我們分別依次進行介紹。能否準確把握談判進程，往往體現(xiàn)了一個談判者談判藝術(shù)的高低。? 一般來說，國際商務談判既費神費力又費時間，尤其是重大工程項目的談判更是如此。3/22/2023 27 國際商務談判實務? 國際商務談判通常是通過下列方式實現(xiàn)的 :面對面談判、電話談判、函電談判、網(wǎng)上談判。首先要根據(jù)事實和合同分清責任的歸屬，在此基礎(chǔ)上，才能根據(jù)損害的程度，協(xié)商談判經(jīng)濟賠償?shù)姆秶徒痤~，以及某些善后工作的處理。損害和違約負有責任的一方應向另一方賠償經(jīng)濟損失。3/22/2023 26 國際商務談判概述 國際商務談判的基本類型? (8)損害和違約賠償談判? 損害和違約賠償談判與前幾種類型的商務談判相比是一種較為特殊的談判。? 國際服務貿(mào)易涉及的主要是無形的貿(mào)易，是以提供某一方面的服務為特征的。這類談判常常涉及到融資的條件、融資的成本、支付的方法、擔保的范圍以及發(fā)展中國家外匯管理問題等等。? 國際版權(quán)貿(mào)易談判，包括版權(quán)輸出談判或版權(quán)輸入談判。隨著我國經(jīng)濟建設的發(fā)展和改革開放的深化，一方面需要從國外引進大量的先進技術(shù)，另一方面國內(nèi)的技術(shù)也將越來越多地進入國際市場。 3/22/2023 23 國際商務談判概述 國際商務談判的基本類型? 國際知識產(chǎn)權(quán)貿(mào)易談判包括國際技術(shù)貿(mào)易談判和國際版權(quán)貿(mào)易談判。前后兩部分談判是相輔相成的，第一部分的談判決定了第二部分談判的范圍和要求，而第二部分談判也對第一部分的談判作了必要的補充。建設項目的談判通常分兩部分進行，第一部分是由雙方政府主管該項目的部門會同有關(guān)經(jīng)濟部門就雙方合作的總體設想和商務關(guān)系進行的原則談判，談判涉及面較廣，包括建設項目的性質(zhì)、作用，建設項目的投資、貸款總額及支付方式，建設項目建設過程中雙方的權(quán)利、責任等。3/22/2023 22 國際商務談判概述 國際商務談判的基本類型? (4)國際工程項目談判? 國際工程項目談判通常又稱大型項目談判，例如，利用外國政府或國際金融組織的貸款，對一些大型市政建設和環(huán)保項目以及重要的技術(shù)改造項目進行的談判。補償貿(mào)易也可以是我們提供設備由外方用產(chǎn)品補償。隨著我國對外經(jīng)濟活動的活躍， “三來一補 ”的形式也有所發(fā)展。原材料的損耗率，加工費的計算與支付等等。 “三來 ”是指國外來料加工、來樣加工和來件裝配業(yè)務。這種談判主要涉及機器設備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、租賃期終的處理、租金的計算與支付，以及在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責任、權(quán)利、義務等方面的談判。這兩種極端的作法都是不可取的。? 這類談判對于企業(yè)來說是經(jīng)常性的國際商務談判，由于涉及面廣，影響大，周期長，而尤其顯得舉足輕重。主要是指外商在中國境內(nèi)舉辦中外合資企業(yè)、中外合作企業(yè)和外商獨資企業(yè)的談判。主要是指我國企業(yè)到境外開辦企業(yè)的談判。貨物買賣談判是國際商務談判中數(shù)量最多的一種談判，在企業(yè)的國際經(jīng)濟活動中占有很重要的地位。3/22/2023 18 國際商務談判概述 國際商務談判的基本類型? 國際商務談判活動的內(nèi)容是多種多樣的，因此國際商務的具體類型也是多種多樣的，從我國國際商務活動的主要內(nèi)容和具體對象上看，經(jīng)常碰到的國際商務談判類型有：? (1)國際貨物買賣談判? (2)國際投資談判? (3)國際租賃及 “三來一補 ”談判? (4)國際工程項目談判? (5)國際知識產(chǎn)權(quán)貿(mào)易談判? (6)國際融資談判 ? (7)國際服務貿(mào)易談判? (8)損害和違約賠償談判3/22/2023 19 國際商務談判概述 國際商務談判的基本類型? (1)國際貨物買賣談判? 國際貨物買賣談判涉及二種形式，一是現(xiàn)匯貿(mào)易談判，一是易貨貿(mào)易談判。? 求同存異。為此，應做到以下幾點