國(guó)際商務(wù)談判概述(ppt65頁(yè))3-文庫(kù)吧資料
2025-03-04 14:25本頁(yè)面
【正文】 都應(yīng)該通過(guò)對(duì)話、協(xié)商方式解決，要允許對(duì)方有不同意見和看法，要給對(duì)方講話的機(jī)會(huì)。這種看法顯然是偏激的，一般而言，國(guó)際商務(wù)談判應(yīng)遵循下列原則： ? （一）理性原則（應(yīng)該性原則） ? ? 談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。 ? 縱向談判方式 ? 縱向談判是指把要談判的問(wèn)題整理成一個(gè)系列，然后依照順序逐個(gè)進(jìn)行談判，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，一直到談判結(jié)束的一種談判方式。這類談判往往既涉及到公司企業(yè)的利益，又涉及到政府部門的活動(dòng)。 ? 半官半民談判 ? 半官半民談判是指談判人所負(fù)擔(dān)的談判任務(wù)涉及官方和民間兩方面的利益，或者官方人員和民間人士共同參加的談判，或受官方委托以民間名義組織的談判等。 ? 官方談判 ? 官方談判是指談判各方的代表由有關(guān)政府或由有關(guān)政府下屬的企、事業(yè)委派，所涉及的內(nèi)容具有官方的性質(zhì)談判。 （九）按政府的參與程度來(lái)劃分 1 民間談判 2 官方談判 3 半官半民 民間談判 ? 民間談判是指談判各方的代表由私營(yíng)企業(yè)、群眾團(tuán)體或組織指派。 ? 中間式談判 ? 中間式談判式介于傳統(tǒng)式與現(xiàn)代式談判之間的一種談判方式。其主要特征是在談判雙方能從 人行為的需要理論 出發(fā)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，找出解決雙方需要的途徑。在這種談判過(guò)程中，不易改變立場(chǎng)做出妥協(xié)和讓步，其主要特征在于只注重自身利益，而根本不去考慮對(duì)方的需求。 ? 但是無(wú)論采取何種形式，都必須訂立書面合同。 ? 這種方式由于談判者可直接面對(duì)對(duì)方，談判人員可仔細(xì)觀察對(duì)方的種種情緒變化，利于談判結(jié)果的達(dá)成。相對(duì)于公開談判，在國(guó)際商務(wù)談判中，這種談判占絕大比例。例如，招標(biāo)中的公開招標(biāo)方式、貨物拍賣等。 ? （六）按談判內(nèi)容的透明度分類 ? 公開談判 ? 公開談判是指對(duì)談判本身不保密，可將時(shí)間、地點(diǎn)甚至過(guò)程、結(jié)果公布于世，在談判時(shí)并不需要完全排除他人在場(chǎng)的談判。 ? 4. 中立地點(diǎn)談判 ? 中立地點(diǎn)談判 是指不在賣方、買方國(guó)家的第三方中立地點(diǎn)進(jìn)行。比如，談判開始在買方，繼續(xù)在賣方。因此與主場(chǎng)談判相比，客場(chǎng)談判的準(zhǔn)備工作要復(fù)雜許多，客方常常要做好 克服文化、語(yǔ)言、時(shí)差 等等方面的困難。可能是在外地、國(guó)外或?qū)Ψ狡髽I(yè)辦公場(chǎng)所。這種談判方式對(duì)主方有許多便利之處。 ? 多方合作談判由于涉及多方的利益、責(zé)任，因此這種談判最顯著的特征是涉及面廣，難以協(xié)調(diào)各方利益，談判的期限比較長(zhǎng)，有必要在談判前對(duì)該項(xiàng)目可行性進(jìn)行分析研究。代理分為全權(quán)代理資格和只有談判權(quán)無(wú)簽約權(quán)兩種情況。 ? 賣方談判 ? 賣方談判是指以供應(yīng)者的身份參與談判。 （四）按參加者的性質(zhì)分類 1 買方談判 2 賣方談判 3 代理談判 4 多方合作談判 ? 買方談判 ? 買方談判是指以購(gòu)買者的身份參加談判。 ? 這種談判的 特征 主要在于劃清違約責(zé)任和賠償數(shù)額。 ? 從談判角度上講，兩者無(wú)本質(zhì)的區(qū)別。 準(zhǔn)合同談判 是帶有先決條件的談判。 ? 2. 意向書與協(xié)議書談判 ? 這種談判是為明確雙方交易的愿望特別是在彼此廣泛交換意見后，為保證以后實(shí)質(zhì)性談判的順利進(jìn)行，談判者最后簽定意向書或協(xié)議書的談判。 （三）按談判目的分類 1 接觸性談判 2 意向書與協(xié)議書談判 3 準(zhǔn)合同與合同的談判 4 索賠談判 1. 接觸性談判 ? 在商務(wù)談判中，由于時(shí)間、地點(diǎn)的局限性，談判雙方不能進(jìn)行深入探討，只能交換雙方的聯(lián)系方式，以利于進(jìn)一步的商務(wù)往來(lái)，或者是出于某種原因而中斷與對(duì)方的商務(wù)交往，這種談判被稱為接觸性談判。由于關(guān)系重大，有的會(huì)影響國(guó)家的國(guó)際聲望，關(guān)系國(guó)計(jì)民生，有的會(huì)影響地方乃至國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、外匯平衡等，所以這類大型談判必須 準(zhǔn)備充分，計(jì)劃周詳 。 ? 這是最常見的商務(wù)談判類型，一般談判項(xiàng)目較大、情況復(fù)雜時(shí)多采用這種方式，它有利于彌補(bǔ)一對(duì)一談判所存在的協(xié)作和互助欠缺的問(wèn)題，但同時(shí)卻也存在協(xié)調(diào)成本增大的問(wèn)題。 2. 小組談判 ? 小組談判 是指各方都有多人參加的集體談判。 ? 項(xiàng)目小的談判、長(zhǎng)期合同項(xiàng)目的談判、原有合同的續(xù)簽，往往采取這種方式。 （二）按參加談判人員的多少分類 1 “一對(duì)一”談判 2 小組談判 3 大型談判 ? 1. ”一對(duì)一”談判 ? 一對(duì)一談判 是指談判雙方都只有一人參加的一對(duì)一的個(gè)體談判。 ? 一般而言，由于當(dāng)事方較少，雙邊談判的利益劃分比較簡(jiǎn)單明確，因此談判比較容易把握，彼此間容易達(dá)成一致的意見。所以，商務(wù)談判者對(duì)談判類型的恰當(dāng)確認(rèn)，是談判成功的開始。談判雙方在參加談判前，必須明白自己將要進(jìn)行的是哪一種類型的談判。 四個(gè)方案各有優(yōu)缺點(diǎn)，在具體談判實(shí)踐中如何選擇要由雙方協(xié)商確定。在談判中要力爭(zhēng)獲得“地利”之便。在談判中要力爭(zhēng)獲得“天時(shí)”之利。知己知彼是任何談判者都追求的，正確的信息是產(chǎn)生正確的判斷和決策的前提。 ? 一個(gè)問(wèn)題要成為談判議題，大致需要以下幾個(gè)方面：一是對(duì)于雙方的共同性；二是具備可談性；三是具備合法性。他們雖然不上談判桌，但對(duì)談判也有重要
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