商務(wù)談判策略課件(ppt65頁)-文庫吧資料
2025-01-11 06:09本頁面
【正文】 被動為主動，達到轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。 ? 要點：貴在“巧”、要有度、有范圍限制 如何應(yīng)對？ 二、劣勢條件下的談判策略 疲憊策略 ? 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略?！庇珠_始畫字。過了一會，那些人還在問。你說怎么辦？”他們在試探耶穌，好抓到他的把柄。 二、劣勢條件下的談判策略 以柔克剛 ? 是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嘧尣綍r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。 ? 使用的關(guān)鍵點在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。最后丹麥人問，“你們希望減價多少？”，德方回答說“如果我們要求貴公司削減成本，但明晰表不做改動，我們的交易還能成功嗎？” 其實德國人已經(jīng)表明接受丹麥人的條件了，此時丹麥人向?qū)Ψ疥愂隽巳绾喂ぷ鞑拍苁沟路将@得最大利益，并主動要求承擔(dān)檢查部分的工作，最終成交。”德方 一看不對勁，說，“我們希望價格表維持原狀?！钡溔苏f，“我們必須商量一下。”丹麥人說，“我們必須商量一下。大家達成了一些一致意見，丹麥公司希望盡早結(jié)束談判，可德國公司認(rèn)為還應(yīng)繼續(xù)談判。 何時用？ 怎么用？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 聲東擊西 ? 是指我方在商務(wù)談判中，為達到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 ? 這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。這時，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會同意買方在價格上多打些折扣的要求。于是買方在價格、質(zhì)量、包裝、運輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍本。 如何應(yīng)對？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 先苦后甜 ? 是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。 第四節(jié) 磋商階段的策略 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 二、劣勢條件下的談判策略 三、均勢條件下的談判策略 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 不開先例 ? 是指在談判中，握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強硬策略。 第三節(jié) 報價階段的策略 六、數(shù)字陷阱 ? 指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。 第三節(jié) 報價階段的策略 四、差別報價 是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。 采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。但文具商先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。 案例 — 加法報價法 文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。 因為人們覺得 365是個不小的數(shù)字?！边@種做法，用的就是該策略。 三、 加法報價策略 在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。 ? 不要急于排除和放棄其他談判對手。 ?應(yīng)對方法： ?不能只看表現(xiàn)形式，避免誤入圈套。 第三節(jié) 報價階段的策略 一、價格起點策略 吊筑高臺（歐式報價 ） ? 是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達成協(xié)議的談判策略 ? 喊價要狠，讓步要慢 ? 應(yīng)對：要求對方出示報價或還價的依據(jù)，或者本方出示報價或還價的依據(jù) （ 賣方）提出一個高于實際要求（底線）的談判起點，與對手討價還價，如果堅持到底，只要談判不破裂，收獲一定不錯！ 成功案例： 第一屆盈利的奧運會 1984年洛杉磯成功舉辦 23屆夏季奧運會，并在奧運史上第一次贏利 圓?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢機會，于是談判順利進行下去。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“ 我們十分抱歉耽誤了你們的時間，但是 案例 — 進攻式開局 這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事情懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表團因塞車遲到了。只在特殊情況下使用。主要應(yīng)用于以前有業(yè)務(wù)往來但印象不佳的客戶。主要適用于實力接近的新客戶。主要應(yīng)用于以前有業(yè)務(wù)往來的客戶，有利于提高效率。 在本案例中，日、美雙方各采用了
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