商務(wù)談判策略課件(ppt65頁)(編輯修改稿)
2025-01-25 06:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，選誰都一樣，當(dāng)然我們還是真心希望和貴公司成交。”丹麥人說，“我們必須商量一下?！? “希望你們再削減 %的價格，我們已經(jīng)把同一個提案告訴了其他公司，只要等他們的答復(fù)邊可以做決定了，選誰都一樣，當(dāng)然我們還是真心希望和貴公司成交?！钡溔苏f，“我們必須商量一下?！? 兩小時以后，丹麥人回答說，“我們已經(jīng)把規(guī)格明晰表按照你們的要求重新編寫了，列出可以刪除的項目?！钡路? 一看不對勁，說，“我們希望價格表維持原狀?！苯酉聛碚麄€談判圍繞價格表打轉(zhuǎn)，根本沒有提到降價的問題。最后丹麥人問，“你們希望減價多少？”，德方回答說“如果我們要求貴公司削減成本，但明晰表不做改動，我們的交易還能成功嗎？” 其實德國人已經(jīng)表明接受丹麥人的條件了，此時丹麥人向?qū)Ψ疥愂隽巳绾喂ぷ鞑拍苁沟路将@得最大利益，并主動要求承擔(dān)檢查部分的工作，最終成交。 在談判中具體的運用：如果我方認(rèn)為對方最注重的是價格，而我方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以把對方從兩個主要議題上引開。 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。 該策略如何用好？ 二、劣勢條件下的談判策略 吹毛求疵 ? 是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。 ? 使用的關(guān)鍵點在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。 請舉例。 二、劣勢條件下的談判策略 以柔克剛 ? 是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嘧尣綍r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。 ? 應(yīng)用要點：采用迂回戰(zhàn)術(shù) 、堅持以理服人 ?耶穌畫字救婦人 ： 圣經(jīng)故事： 文士和法離賽人帶了一個行淫時被捉拿的婦人去見耶穌，他們叫她站在人群中間，對耶穌說，“夫子，摩西在法律上吩咐過，這樣的婦人用石頭打死。你說怎么辦？”他們在試探耶穌，好抓到他的把柄。耶穌并沒有立即反應(yīng)，只是彎腰在地上畫字。過了一會，那些人還在問。耶穌直起腰來說，“你們中誰沒有罪，誰就可以拿石頭打她。”又開始畫字。那些人聽完這話一個個都出去了，最后剩下那婦人和耶穌，耶穌也不定那婦人的罪，說，去吧，從此不要再犯罪了！ 二、劣勢條件下的談判策略 難得糊涂 ? 是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來麻痹對方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。 ? 要點：貴在“巧”、要有度、有范圍限制 如何應(yīng)對？ 二、劣勢條件下的談判策略 疲憊策略 ? 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。 二、劣勢條件下的談判策略 權(quán)力有限 ? 是指在商務(wù)談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。 如何理解“有限的權(quán)利才是 真正的權(quán)利”這句話的含義？ 二、劣勢條件下的談判策略 反客為主 ? 是指談判中處于劣勢的一方，運用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。 該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的 心理？ 三、均勢條件下的談判策略 投石問路 ? 即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達(dá)成交易的策略。 有哪些“石頭” 可用？ 如何“接”？ 三、均勢條件下的談判策略 先造勢后還價 ? 是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強調(diào)本方的實力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價的一種策略。 ? 應(yīng)對：不為所動、堅持開價、謹(jǐn)慎讓步 三、均勢條件下的談判策略 欲擒故縱 ? 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。 該策略的應(yīng)用是基于 人們怎樣的心理？怎 樣用好？ ?諸葛亮“七擒孟獲”，實際是“七擒七縱”！ 本來很想想做成這件事，確顯得滿不在乎，掩蓋己方急切的心情，“縱”是手段，“擒”才是目的。 操作指南： 在談判中要給對方以希望，“離”得有借口，但是不能讓對方輕易“得到”，對方才會珍惜。 要注意禮節(jié)，不要有羞辱言行，相互傷害。 要投給對方足夠的誘餌，讓其覺得棄之可惜，必定重返談判桌。 深圳公司欲擒故縱贏得談判 深圳一家欲從港商處引進(jìn)一種先進(jìn)設(shè)備，賣方得知深圳公司是為了更新設(shè)備擴大規(guī)模，需求急迫，在開盤時報出了很高的價格，雙方展開了激烈的較量，但由于港商態(tài)度堅決，談判進(jìn)入僵局。對深圳公司而言，如果不更新設(shè)備，擴大生產(chǎn)無法實現(xiàn)，但如果接受港商的價格，
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