商務(wù)談判概述課件(ppt32頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-24 09:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 法國(guó)人偏愛(ài)橫向談判。 法國(guó)人大都重視個(gè)人的力量，很少有集體決策的情況。法國(guó)人嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間與休息時(shí)間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。 商務(wù)談判第五章 國(guó)際商務(wù)談判（五）德國(guó)人的談判風(fēng)格他們具有極為認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，高效率的工作程序。 德國(guó)人在談判之前的準(zhǔn)備比較充分。 重合同、守信用。 追求卓越商務(wù)談判第五章 國(guó)際商務(wù)談判（六）英國(guó)人的談判風(fēng)格英國(guó)人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系。 英國(guó)人對(duì)談判本身不如日本人、美國(guó)人那樣看重。 英國(guó)商人一個(gè)共同特征，就是不能保證合同的按期履行，不能按時(shí)交貨。 英國(guó)人在談判中缺乏靈活性，他們通常采取一種非此即彼，不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度。 商務(wù)談判第五章 國(guó)際商務(wù)談判（七）俄羅斯人的談判風(fēng)格 固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)易貨貿(mào)易 商務(wù)談判第五章 國(guó)際商務(wù)談判（八）中國(guó)人的談判風(fēng)格顧全面子；具有專(zhuān)門(mén)知識(shí)；對(duì)西方人不信任。商務(wù)談判第五章 國(guó)際商務(wù)談判商務(wù)談判第五章 國(guó)際商務(wù)談判三、中西方商務(wù)談判風(fēng)格比較 中國(guó)商人喜歡在處理細(xì)節(jié)問(wèn)題之前先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見(jiàn)， 把具體問(wèn)題安排到以后的談判中去解決， 即 “ 先談原則，后談細(xì)節(jié) ” 。而西方商人如美國(guó)人則往往是 “ 先談細(xì)節(jié)，避免討論原則 ” 。西方人認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問(wèn)題實(shí)際上就沒(méi)有得到解決，原則只不過(guò)是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動(dòng)腦筋，對(duì)于原則性的討論比較松懈。商務(wù)談判第五章 國(guó)際商務(wù)談判中國(guó)人重視 “ 先談原則， 再談細(xì)節(jié) ” 的原因在于：第一，先談原則可確立細(xì)節(jié)談判的基調(diào)，使它成為控制談判范圍的框架。第二，可以利用先就一般原則交換意見(jiàn)的機(jī)會(huì)來(lái)估計(jì)和試探對(duì)方，看看對(duì)方可能有哪些弱點(diǎn)，創(chuàng)造出一些有利于自己的機(jī)會(huì)。第三，可以很快地把原則性協(xié)議轉(zhuǎn)變成目標(biāo)性協(xié)議。第四，先談原則可以贏得邏輯上或道德上的優(yōu)勢(shì)。第五，通常原則問(wèn)題的討論可以在與對(duì)方的上層人物的談判中確立下來(lái)，從而既避免了與實(shí)質(zhì)性談判中的下層人員（這些人對(duì)具體問(wèn)題很精明）可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他們的舉動(dòng)。商務(wù)談判第五章 國(guó)際商務(wù)談
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