商務(wù)談判過程概述(ppt77頁)(編輯修改稿)
2025-02-05 11:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？ 167。2 商務(wù)談判磋商? 【 案例分析 】1．美國公司談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？ 美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。 2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？ 日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。 3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？ 采用 “ 疲勞戰(zhàn)術(shù) ” ，先讓日方介紹產(chǎn)品和計(jì)劃，然后我方道歉，表示有些問題沒聽明白，請日方就某幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制。這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，我方可以逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將有利于我方。啟發(fā)？ 進(jìn)攻式開局167。2 商務(wù)談判磋商w 進(jìn)攻式開局策略 是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢。w 適用條件 ：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。w 作用 ：日方采取進(jìn)攻式開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。 w 利弊分析 ：進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。二、磋商階段的流程報 價 價格解釋 價格評論 討 價 還 價讓步與妥 協(xié)（一）、報價報價 所謂 報價 ，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。 “ 價 ” 是就廣義而言 ,并非單指價格 ,而是指包括價格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗(yàn)、運(yùn)輸與保險、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。 報價需考慮的因素上面兩個蘋果的報價一定相同嗎？（一）、報價報價需考慮的因素? 市場行情? 談判者的需求情況? 交貨期要求? 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度? 貨物的新舊程度? 附帶條件和服務(wù)? 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)? 交易量的大小? 銷售時機(jī)? 支付方式（一）、報價報價的原則（ 1）開盤價為 “ 最高 ” 或 “ 最低 ”價（ 2）開盤價必須合情合理（ 3）報價應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋說明（一）、報價報價方式報價的方式有兩種：? 一是本方先開價? 一是對方先開價，本方后開價。? 究竟應(yīng)該選擇哪一種報價方式，要根據(jù)本方的條件和每種報價的利弊關(guān)系來決定。 （ 1）本方先開價本方先開價的 有利之處？? 一是先行報價，對談判施加影響大，它實(shí)際上是給對方規(guī)定了 談判框架或基準(zhǔn)線 ，談判的最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成。? 二是先報價如果出乎對方的預(yù)料和設(shè)想，往往可以 打破對方原有的部署 ，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。? 是不是可以說先開價就一定好呢？? 答案顯然是不！先報價的不利之處？? 一是對方聽了我方報價后，可以對自己的原方案進(jìn)行調(diào)整，得到預(yù)想之外的好處；? 二是對方會在磋商中迫使我方按照他們的談判路子談下去。其最常用的做法是：集中力量攻擊我方報價，逼迫我方逐步降價，而不透露對方報價。? 先開價適用條件：本方實(shí)力強(qiáng)于對方、在談判中處于有利地位、談判競爭激烈、賣方。（ 1）本方先開價（ 2）本方后開價? 后開價有利之處？ 了解對方情況，觀察對手，擴(kuò)大自己的思路和視野，及時調(diào)整自己的報價。? 后開價不利之處？ 報價時可能受到對方的影響? 后開價適用條件？ 本方實(shí)力明顯弱于對手、本方對談判環(huán)境了解不夠、談判經(jīng)驗(yàn)不足、買方。案例 —愛迪生賣技術(shù) 美國著名發(fā)明家愛迪生的一項(xiàng)發(fā)明專利。公司經(jīng)理表示愿意購買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。愛迪生想：只要能賣到 ５０００美元 就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說： “您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！ ”經(jīng)理報價道： “４０萬元 怎樣？ ”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。（二）、議價 即談判雙方就價格問題展開激烈的討論。經(jīng)過多次磋商，最終達(dá)成協(xié) 議的過程。 議價的手段有二：討價、還價 假如有一賣主準(zhǔn)備減價 100元，分 4次讓步完成，不同模式的特點(diǎn) 1 2 3 4危險模式 70 20 9 1理想模式 40 30 20 10鼓勵對方 25 25 25 25失敗模式 10 20 30 40 你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以 50 萬元的片酬請你拍行情 300 萬元的新片，你會 …… ? ① 爭取演出機(jī)會，片酬并不重要 ? ② 既然找我，一定是因?yàn)?
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