【文章內容簡介】 一些慶典活動來制造積極的情緒，最終將把整個談判過程帶入終點。 ? 其內容包括談判結束，跟進，下一輪談判的計劃及通過分析和討論來吸取經驗。 ? 不幸的是很多談判者總會忽視此關鍵步驟。在討價還價階段，雙方難免會出口傷人，所以需要治愈傷痕。 影響談判的客觀因素 一、實力 ? 實力就是“交易地位”，談判者的實力就是“談判者是否具有交易地位”問題。有交易地位，可以去談，問題是“當不清楚、不知道自己是否具有交易地位時，怎么辦？”答案就是：一是培養(yǎng)；二是尋找、整合。從培養(yǎng)來看對于一個人來講，提高自己的實力途徑： ? “學習” —— 提高自己學歷層次，這是最具有“理性預期”的活動。 “專業(yè)實踐” —— 這是培養(yǎng)自己動手能力，應變能力的活動。擁有行業(yè)資訊、信息背景。 “社會交往與社會關系” —— 通過社會關系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識和能力。 影響談判的客觀因素 ? 從尋找整合角度看： ? （ 1）要參加各類比賽活動，當你獲得了一些獎項（證書）時，自然而然就會擁有實力了。因為這是一種社會認可。 ? （ 2）要有完整的、系統(tǒng)的想法、思想 （論文、文章）；同時也要有比較好的語言表達。 ? （ 3）可以采用“優(yōu)勢 /劣勢；機會 /威脅”分析方法，對于自己目前情況進行分析。 ? 所有的實力也要求其客觀的基礎?！爱敳痪哂泻诵母偁幜Α薄ⅰ皼]有任何稀缺性”、“面對一個十分強大的競爭對手或合作伙伴”、“雙方地位十分懸殊”時，難度就很大，上述方法會不奏效。 影響談判的客觀因素 談判各方在歷史上的交往狀況 ? ? 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。 ? ? 具體又可以分為：非常差、比較差、差。 ? ? 有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者需要經過進一步交往才會決定關系走向。 ? ? 從來沒有交往過，或者有交往但是沒有任何記憶的交往。 影響談判的心理因素 ? 一、第一印象與首因效應 ? （一）概念 ? ? 認知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關的信息和材料后所形成的最初印象。 ? ? 由于第一印象所產生的效應，被稱為近因效應。 ? （二）第一印象與近因效應的特點 ? （ 1）認知具有膚淺性、表面性 ? 也就是說，具有非本質性。 ? （ 2）具有長期不變性 ? 也就是說，一旦形成便不容易改變。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。 二、近因效應 ? （一）概念 ? 近因效應就是指在印象形成過程中，最近得到的信息和資料對印象形成具有重要作用。 ? （二）首因效應與近因效應的不同 ? ? 首因效應是一開始形成印象后，產生的心理效應。 ? ? 首因效應針對的是陌生人；近因效應針對的是熟人。 ? 三、暈輪效應 ? （一）概念 ? 這是認知者由于對認識對象有某一點好或壞的印象后，泛化到其它方面，認為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質特征。 ? （二）暈輪效應的具體表現(xiàn) ? “一好百好”；“一無是處”、“一俊遮百丑”；“愛屋及烏”；“怨其和尚，恨其袈裟”。 ? 暈輪效應是一種常見的心理效應，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。 四、刻板印象 ? （一）概念 ? 刻板印象是社會上對某一類事物的一種比較固定的看法，是對人的認知、評價中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。 ? （二）目前不同民族性格刻板印象 ? 美國：勤奮、聰明、雄心、實利主義； ? 英國人：愛運動、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守； ? 意大利人：愛藝術、沖動、感情豐富、急性子、愛好音樂； ? 德國人：有科學頭腦、勤奮、不易激動、聰明、有條理； ? 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明； ? 黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂； ? 日本人：聰明、勤奮、進取、精明、狡猾； ? 中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關系。 五、心理定勢效應 ? （一）概念 ? 心理定勢反映人在對待特定對象時，因為先前的心理準備狀態(tài)而對當前的心理產生影響。 ? （二）定勢概念產生 ? ? 1879年馮特在萊比錫大學創(chuàng)辦一家心理實驗室，心理學產生。 ? ? 1889年德國心理學家繆勒第一次提出了“定勢”命題。 ? （三）心理定勢具體包括內容 ? ? ? ? 談判的準備和談判進行一樣重要，如果沒有談判前充分、細致、全面的準備工作，也不會有談判的順利進行。任何一項成功的談判都是建立在良好的準備工作基礎上的 ,俗話說：“大軍未動，糧草先行”。打仗是這樣，完成任務是這樣，談判也是如此。 談判是一種復雜的綜合性的活動 ,其準備工作也是內容龐雜、范圍廣泛的 ,這里我們著重從人員、信息收集、計劃、物質條件四個方面介紹準備工作的基本內容。 談判的準備 信息準備的意義 ? 談判信息是談判前和談判進行中不可或缺的，離開了全面、準確及時的信息，決策者便無法制定談判策略，主談者便無法找準最佳入題點及談判的表達方式。 ? 談判信息的最大作用在于減少補確定性 。 ? 談判信息的失真則會導致決策的失誤。 ? 談判信息準備是談判的重要工作之一。 ? 還有其他物質條件 談判信息的類型 我們把談判信息劃分為： 環(huán)境信息 、 主題信息 、 組織信息和個人信息 。 ? 1． 環(huán)境信息 這里所講的環(huán)境信息是指政治、經濟形勢的變動與相應的政策法律規(guī)定等客觀信息。 ? 2．主題信息 所謂主題信息是指與談判所要解決的主要問題及議題有關的具體信息與情報資料 ， 是指圍繞談判要解決什么樣問題和問題怎樣解決的信息 。 ? 3． 組織信息 組織信息是指談判對方組織的各類情況信息 。 ? 4． 個人信息 個人信息是指對方談判人員的信息 。 信息準備的內容 ? 對方信息 對方的基本情況：性質、注冊資金、控股股東等 營運情況 信譽：主體的合法資格、資本信用與履約能力 對方真正的需求 對方談判人員權限 對方談判最后期限 對方的談判風格和個人情況 ? 己方信息 摸清對方情況 古語曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有了解和掌握談判對手情況，才能有針對性地制定我方的談判策略。 （ 1）案頭調查法 當雙方成為談判對手，準備進行貿易洽商時．為了便于對方了解本企業(yè)或產品的情況，常常相互彼此提供一些資料，如商品目錄、報價單、企業(yè)情況簡介、產品說明書等等。有些企業(yè)為了招攬客戶，還專門把印有企業(yè)生產經營所有產品的一覽表、小冊子贈送給可能成為交易對象的客戶。所以，談判人員應首先把這些資料收集、整理起來，進行分析研究。這種調研方法投資少，見效快，簡便易行，立竿見影 。 （ 2）直接調查法 即由談判人員通過直接、間接地接觸獲取有關情況和資料的方法。例如，談判人員可以向本企業(yè)那些曾和對方有過交往的人員進行了解，也可以通過函電方式直接與對方聯(lián)系，而對較重要的談判，雙方則可能安排非正式的初步洽商。這種預備性接觸好處很多，不僅可以使我們有機會正面觀察對方的意圖以及立場、態(tài)度，而且也可以使對方對我們的誠意、觀點有所了解，以此促進雙方在平等互利、互諒互讓的基礎上通力合作。 （ 3）購買法 當交易規(guī)模、數(shù)量較大時，可考慮采取先小批量購買的方式直接了解對方產品情況。在收集、掌握對方資料的基礎上，要對談判對方進行認真的分析與研究，以便進一步明確談判對手的意圖、目的，從而推測出雙方在哪些方面能夠取得一致意見，在哪些方面可能出現(xiàn)問題、分歧，會談會有怎樣的成果。 分析的內容還可以拓展到對方的公司或企業(yè)是屬于保守型還是開放型？是處于不斷擴大生產經營規(guī)模的成長中的企業(yè)，還是已占有足夠市場份額的大型企業(yè)？它們與其他客戶是怎樣交易的？有著什么樣的聲譽？我方與對手的實力對比如何？雙方的優(yōu)劣勢是什么？ 最后，了解對手還包括了解對方參加談判人員的個人情況，盡可能了解和掌握談判對手的性格、愛好、興趣、專長，了解他們的職業(yè)、經歷以及處理問題的風格、方式等。特別是在一對一的談判中，掌握對手的興趣、愛好，投其所好，會使你取得意想不到的成功。 信息準備的內容 ?市場信息 需求情況 銷售情況 競爭情況 掌握市場行情 這里所講的市場行情是廣義的，不僅僅局限于對價格變化的了解，它應包括市場同類商品的供求狀況；相關產品與替代產品的供求狀況；產品技術發(fā)展趨勢；主要競爭廠家的生產能力；經營狀況；市場占有率；市場價格變動比例趨勢；有關產品的零配件供應；以及影響供求變化顯現(xiàn)與潛在的各種因素。 鑒別和篩選情報、信息主要應從客觀性、及時性、全面性、典型性、適應性幾方面加以考慮。 在經濟發(fā)達的國家．要了解有關的信息十分快捷與方便，人們在 5分鐘內就可以通過電腦系統(tǒng)的查詢與調查，收集有關信息。這種信息查詢與分析系統(tǒng)、數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)、預測分析系統(tǒng)既可以由企業(yè)提供，也可以由社會的專門機構提供。目前我們對此重視還不夠。不僅企業(yè)收集處理信息的系統(tǒng)比較落后，社會專門提供信息咨詢服務的機構也很有限。比較快捷的途徑就是向港臺及國外咨詢機構購買信息。這在涉外談判中還是十分有益的。 信息準備的內容 ?相關環(huán)境信息 對方所在國家和地區(qū)的政治狀況 宗教信仰 法律制度 商業(yè)習慣 社會文化 基礎設施 了解政府的方針、政策、法律及民俗 任何國家的經濟活動，都離不開政府的調節(jié)控制。社會經濟活動都是在國家的宏觀計劃調節(jié)下進行的，政府的各項方針、政策為經濟發(fā)展指明了方向，創(chuàng)造了寬松的市場環(huán)境，從而保證經濟活動順利進行。自然，企業(yè)的各種經濟活動也是在這些方針指導下進行的。這就要求談判人員必須了解黨和政府的有關方針、政策，以及與此相適應的各種措施、規(guī)定，以保證交易的內容、方式符合政府的有關規(guī)定，保證合同協(xié)議的有效性、合法性。 同時，及時地了解黨和政府方針、政策的調整也是十