國際商務(wù)談判概述(編輯修改稿)
2025-03-18 14:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有利于談判各方達(dá)成互惠互利的談判成果。 達(dá)成協(xié)議 ——A 達(dá)成協(xié)議就是談判各方就談判中各項議題所取得一致意見后，以書 面的形式將其加以表述，使談判成果現(xiàn)實化。達(dá)成談判協(xié)議標(biāo)志著談判 工作階段暫告一段落，談判各方對主要議題已取得了基本一致。但是需 要注意的是談判協(xié)議的達(dá)成并不是整個談判活動的終結(jié)，相反它是談判 活動中的下一個環(huán)節(jié) ——協(xié)議履行與關(guān)系維持的開始。 協(xié)議履行與關(guān)系維持 ——M 2023/3/19 21 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、商務(wù)談判的管理模式 —— FRAM模式 維護(hù)與對方關(guān)系的基本做法是保持與對方 的接觸和聯(lián)絡(luò)，主要是個人之間的接觸 . PRAM模式的絕妙之處，不僅在于經(jīng)過四個 步驟取得某一具體交易談判的成功，更重要 的在于它為今后與對方再次成功地進(jìn)行交易 談判奠定了基礎(chǔ)。因為這四個步驟相互聯(lián) 系，周而復(fù)始，構(gòu)成了一個連續(xù)不斷循環(huán)的 流程，如左圖： PRAM模式提示我們：應(yīng)當(dāng)把談判看成是一個連續(xù)不斷的過程。此次談判的結(jié)束應(yīng)意味著下次談判的開始，本次成功的談判會導(dǎo)致今后的交易的不斷成功。 2023/3/19 22 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 本章總結(jié) ? 國際商務(wù)談判的概念： 是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了滿足一定需要，彼此通過交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過程。簡單地說，國際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國界的商務(wù)談判，是國內(nèi)商務(wù)談判在國際領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。 ? 國際商務(wù)談判的特征： 與一般商務(wù)談判相比具有跨國性、 政策的約束性 、 文化差異性、談判的復(fù)雜性及談判人員素質(zhì)的全面性。 ? 國際商務(wù)談判的構(gòu)成： 主要包括談判主體、談判客體、談判信息、談判時間、談判地點等五大基本要素 。 2023/3/19 23 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 本章總結(jié) ? 商務(wù)談判的分類 ： 根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以將國際商務(wù)談判劃分為不同的類型。談判人員根據(jù)不同的類型的不同特征和要求組織談判，采取有效的談判策略，增強(qiáng)談判的自覺性，爭取談判的主動權(quán)。 ? 談判程序的組織與管理： 不論何種類型的談判，都有一個持續(xù)發(fā)展的階段，即談判過程，而人們在談判過程中如何有計劃的安排、組織、實施談判，就是談判程序。其包括三個基本環(huán)節(jié)，即談判的準(zhǔn)備階段、正式談判階段、談判的善后（協(xié)議的履行）階段。不同的環(huán)節(jié)有不同的特點和任務(wù)，因此應(yīng)采取不同的策略。 PRAM模式是對談判活動進(jìn)行有效管理的重要模式 2023/3/19 24 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 成功案例回顧 ——談判圣手實戰(zhàn)記 這是一份中美兩家企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人的談判記錄 。 被譽(yù)為“談判圣手”的北京船 塢國際股份有限公司總經(jīng)理方萬某及其同事運(yùn)用“知己知彼”的原理，單刀直入， 一鼓作氣 ， 僅用一個小時就破了談判對手的心理防線 。 堪稱中外談判史上的經(jīng)典 。 談判時間： 1994年 8月 8日上午 9時 談判地點：北京國際貿(mào)易中心八樓高級會議室。 談判雙方： 甲方 中國北京船塢國際股份有限公司（簡稱：北船） 乙方 美國史密斯國際船業(yè)有限公司（簡稱： SIS） 甲方代表： 首席代表 有“談判圣手”之稱的北船總經(jīng)理方萬某； 陪同代表 北船總工程師兼生產(chǎn)副總經(jīng)理張科哲；北船總會計師鄭燕 青（女）；律師事務(wù)所大律師汪洋。 乙方代表： 首席代表 SIS常務(wù)董事兼總裁 P史密斯； 陪同代表 SIS東方事務(wù)部主任 J亨利 。生產(chǎn)技術(shù)總兼 T威廉姆。 2023/3/19 25 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顧 ——談判圣手實戰(zhàn)記 談判主題 :關(guān)于北船與 SIS公司合資成立北京京美船務(wù)有限公司的過程中 ，美方轉(zhuǎn)讓 12V—400ZC型和 12V600ZC型中速船用主機(jī)全部技術(shù)機(jī)密 和技術(shù)資料的轉(zhuǎn)讓年限、轉(zhuǎn)讓金額和轉(zhuǎn)讓提成等關(guān)鍵問題。中間略去了 中英文翻譯部分。 2023/3/19 26 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顧 ——談判圣手實戰(zhàn)記 方萬謀 :史密斯先生，亨利先生，威廉姆先生，前幾次的談判我們己經(jīng)就合資成立京 美公司的經(jīng)營范圍、投資總額和雙方責(zé)任等等問題達(dá)成了一致意見，但對于技術(shù)轉(zhuǎn)讓等一 些關(guān)鍵問題，尚末達(dá)成一致意見，不知貴方是否已有明確條件。 (單刀直入，直達(dá)談判核心 ，暢快淋漓，很對美國佬脾氣 。而且要美國人先攤底牌，我方靜以待變 ) 史密斯 :方先生真是快人快甘吾，還是讓威廉姆來回答你的問題吧。 威廉姆 :我們雙方都清楚，技術(shù)機(jī)密的轉(zhuǎn)讓，是合營企業(yè)的核心問題。在技術(shù)機(jī)密的轉(zhuǎn) 讓問題上，我們本著誠實守信的原則，負(fù)責(zé)向合資成立的京美公司提供完整、準(zhǔn)確的全部 技術(shù)資料 。但是，正如你們所了解的一樣，我們的技術(shù)是 SIS公司投人巨額開發(fā)費用，歷時 8 年而成的，在國際上處于領(lǐng)先地位，目前受國際工業(yè)產(chǎn)權(quán)條約的保護(hù)，只有為數(shù)極少的幾 家公司運(yùn)用此類技術(shù)生產(chǎn)出高品位的船用主機(jī)。所以，經(jīng)董事會批準(zhǔn)，我們提出如下轉(zhuǎn)讓 條件 :第一、將生產(chǎn) 12V—400ZC型和 12
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