國(guó)際商務(wù)談判概述(編輯修改稿)
2025-03-18 14:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有利于談判各方達(dá)成互惠互利的談判成果。 達(dá)成協(xié)議 ——A 達(dá)成協(xié)議就是談判各方就談判中各項(xiàng)議題所取得一致意見(jiàn)后，以書(shū) 面的形式將其加以表述，使談判成果現(xiàn)實(shí)化。達(dá)成談判協(xié)議標(biāo)志著談判 工作階段暫告一段落，談判各方對(duì)主要議題已取得了基本一致。但是需 要注意的是談判協(xié)議的達(dá)成并不是整個(gè)談判活動(dòng)的終結(jié)，相反它是談判 活動(dòng)中的下一個(gè)環(huán)節(jié) ——協(xié)議履行與關(guān)系維持的開(kāi)始。 協(xié)議履行與關(guān)系維持 ——M 2023/3/19 21 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、商務(wù)談判的管理模式 —— FRAM模式 維護(hù)與對(duì)方關(guān)系的基本做法是保持與對(duì)方 的接觸和聯(lián)絡(luò)，主要是個(gè)人之間的接觸 . PRAM模式的絕妙之處，不僅在于經(jīng)過(guò)四個(gè) 步驟取得某一具體交易談判的成功，更重要 的在于它為今后與對(duì)方再次成功地進(jìn)行交易 談判奠定了基礎(chǔ)。因?yàn)檫@四個(gè)步驟相互聯(lián) 系，周而復(fù)始，構(gòu)成了一個(gè)連續(xù)不斷循環(huán)的 流程，如左圖： PRAM模式提示我們：應(yīng)當(dāng)把談判看成是一個(gè)連續(xù)不斷的過(guò)程。此次談判的結(jié)束應(yīng)意味著下次談判的開(kāi)始，本次成功的談判會(huì)導(dǎo)致今后的交易的不斷成功。 2023/3/19 22 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 本章總結(jié) ? 國(guó)際商務(wù)談判的概念： 是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了滿(mǎn)足一定需要，彼此通過(guò)交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過(guò)程。簡(jiǎn)單地說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國(guó)界的商務(wù)談判，是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判在國(guó)際領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。 ? 國(guó)際商務(wù)談判的特征： 與一般商務(wù)談判相比具有跨國(guó)性、 政策的約束性 、 文化差異性、談判的復(fù)雜性及談判人員素質(zhì)的全面性。 ? 國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成： 主要包括談判主體、談判客體、談判信息、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)等五大基本要素 。 2023/3/19 23 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 本章總結(jié) ? 商務(wù)談判的分類(lèi) ： 根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以將國(guó)際商務(wù)談判劃分為不同的類(lèi)型。談判人員根據(jù)不同的類(lèi)型的不同特征和要求組織談判，采取有效的談判策略，增強(qiáng)談判的自覺(jué)性，爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)。 ? 談判程序的組織與管理： 不論何種類(lèi)型的談判，都有一個(gè)持續(xù)發(fā)展的階段，即談判過(guò)程，而人們?cè)谡勁羞^(guò)程中如何有計(jì)劃的安排、組織、實(shí)施談判，就是談判程序。其包括三個(gè)基本環(huán)節(jié)，即談判的準(zhǔn)備階段、正式談判階段、談判的善后（協(xié)議的履行）階段。不同的環(huán)節(jié)有不同的特點(diǎn)和任務(wù)，因此應(yīng)采取不同的策略。 PRAM模式是對(duì)談判活動(dòng)進(jìn)行有效管理的重要模式 2023/3/19 24 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 成功案例回顧 ——談判圣手實(shí)戰(zhàn)記 這是一份中美兩家企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人的談判記錄 。 被譽(yù)為“談判圣手”的北京船 塢國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理方萬(wàn)某及其同事運(yùn)用“知己知彼”的原理，單刀直入， 一鼓作氣 ， 僅用一個(gè)小時(shí)就破了談判對(duì)手的心理防線 。 堪稱(chēng)中外談判史上的經(jīng)典 。 談判時(shí)間： 1994年 8月 8日上午 9時(shí) 談判地點(diǎn)：北京國(guó)際貿(mào)易中心八樓高級(jí)會(huì)議室。 談判雙方： 甲方 中國(guó)北京船塢國(guó)際股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：北船） 乙方 美國(guó)史密斯國(guó)際船業(yè)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)： SIS） 甲方代表： 首席代表 有“談判圣手”之稱(chēng)的北船總經(jīng)理方萬(wàn)某； 陪同代表 北船總工程師兼生產(chǎn)副總經(jīng)理張科哲；北船總會(huì)計(jì)師鄭燕 青（女）；律師事務(wù)所大律師汪洋。 乙方代表： 首席代表 SIS常務(wù)董事兼總裁 P史密斯； 陪同代表 SIS東方事務(wù)部主任 J亨利 。生產(chǎn)技術(shù)總兼 T威廉姆。 2023/3/19 25 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顧 ——談判圣手實(shí)戰(zhàn)記 談判主題 :關(guān)于北船與 SIS公司合資成立北京京美船務(wù)有限公司的過(guò)程中 ，美方轉(zhuǎn)讓 12V—400ZC型和 12V600ZC型中速船用主機(jī)全部技術(shù)機(jī)密 和技術(shù)資料的轉(zhuǎn)讓年限、轉(zhuǎn)讓金額和轉(zhuǎn)讓提成等關(guān)鍵問(wèn)題。中間略去了 中英文翻譯部分。 2023/3/19 26 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顧 ——談判圣手實(shí)戰(zhàn)記 方萬(wàn)謀 :史密斯先生，亨利先生，威廉姆先生，前幾次的談判我們己經(jīng)就合資成立京 美公司的經(jīng)營(yíng)范圍、投資總額和雙方責(zé)任等等問(wèn)題達(dá)成了一致意見(jiàn)，但對(duì)于技術(shù)轉(zhuǎn)讓等一 些關(guān)鍵問(wèn)題，尚末達(dá)成一致意見(jiàn)，不知貴方是否已有明確條件。 (單刀直入，直達(dá)談判核心 ，暢快淋漓，很對(duì)美國(guó)佬脾氣 。而且要美國(guó)人先攤底牌，我方靜以待變 ) 史密斯 :方先生真是快人快甘吾，還是讓威廉姆來(lái)回答你的問(wèn)題吧。 威廉姆 :我們雙方都清楚，技術(shù)機(jī)密的轉(zhuǎn)讓?zhuān)呛蠣I(yíng)企業(yè)的核心問(wèn)題。在技術(shù)機(jī)密的轉(zhuǎn) 讓問(wèn)題上，我們本著誠(chéng)實(shí)守信的原則，負(fù)責(zé)向合資成立的京美公司提供完整、準(zhǔn)確的全部 技術(shù)資料 。但是，正如你們所了解的一樣，我們的技術(shù)是 SIS公司投人巨額開(kāi)發(fā)費(fèi)用，歷時(shí) 8 年而成的，在國(guó)際上處于領(lǐng)先地位，目前受?chē)?guó)際工業(yè)產(chǎn)權(quán)條約的保護(hù)，只有為數(shù)極少的幾 家公司運(yùn)用此類(lèi)技術(shù)生產(chǎn)出高品位的船用主機(jī)。所以，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)，我們提出如下轉(zhuǎn)讓 條件 :第一、將生產(chǎn) 12V—400ZC型和 12
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