【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （ 1）自身分析? 在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判前，首先要做好自身分析，主要是指進(jìn)行項(xiàng)目的可行性分析。 3/22/2023 31 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段? (2)對(duì)手分析? 在國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段，在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，談判者還要設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。主要針對(duì)下列情況進(jìn)行調(diào)查和了解：? ① 對(duì)手的實(shí)力：包括公司的歷史、社會(huì)影響，資本積累與投資狀況，技術(shù)裝備水平，產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、數(shù)量等。 ? ② 對(duì)手的需求與誠(chéng)意： 對(duì)方同我方合作的意圖是什么？他們的合作目的是什么？合作愿望是否真誠(chéng)？他們對(duì)實(shí)現(xiàn)這種合作的迫切程度如何？他們對(duì)于合作伙伴有多大的選擇余地？以及對(duì)方與我國(guó)的其他地區(qū)或企業(yè)是否有過(guò)往來(lái)？ 盡可能廣泛地了解對(duì)手的需要、信譽(yù)、能力與作風(fēng)等。? ③ 對(duì)手的談判人員狀況：即談判者是由哪些人員組成的？各自的身份、地位、性格、愛(ài)好、談判經(jīng)驗(yàn)如何？誰(shuí)是首席代表？其能力、權(quán)限，以往成敗的經(jīng)歷，特長(zhǎng)和弱點(diǎn)，以及對(duì)談判的態(tài)度、傾向意見(jiàn)如何？等等。根據(jù)談判性質(zhì)、要求的不同，有時(shí)還要搜集一些更為深入、細(xì)致、針對(duì)性較強(qiáng)的情報(bào)，如對(duì)方談判者各自的想法和打算是什么？相互之間關(guān)系如何？是否存在矛盾？誰(shuí)可能是主要對(duì)手？誰(shuí)可能是爭(zhēng)取對(duì)象？有沒(méi)有幕后操縱者？談判代表與幕后操縱者之間存在怎樣的關(guān)系？等等。 3/22/2023 32 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段 搜集有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)，主要有兩種方式：一種是直接派人前往對(duì)方的所在地進(jìn)行調(diào)查，掌握第一手資料，這樣花費(fèi)的時(shí)間和金錢會(huì)較多，但其可靠性程度較高，針對(duì)性比較強(qiáng)；另一種是通過(guò)間接渠道獲取第二手資料，如我國(guó)駐外使、領(lǐng)館，各專業(yè)公司駐外高務(wù)代表機(jī)構(gòu)，國(guó)外駐我國(guó)使、領(lǐng)館，外國(guó)公司設(shè)在我國(guó)的子公司、辦事處，國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)，國(guó)外有信譽(yù)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所、專業(yè)咨詢公司、國(guó)內(nèi)外同行企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)，以及曾與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往的國(guó)內(nèi)外公司等都可能成為我們的信息渠道。 3/22/2023 33 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段? （ 3）談判團(tuán)隊(duì)的組織? 組織談判團(tuán)隊(duì)，事關(guān)國(guó)際商務(wù)談判的成敗。談判團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員，包括翻譯人員的選擇都應(yīng)該是十分慎重的，他們不僅要符合一定的素質(zhì)要求，而且還要能形成各方面互補(bǔ)的結(jié)構(gòu)。一般來(lái)說(shuō)，首席談判代表要責(zé)任心強(qiáng)，心胸開(kāi)闊，目標(biāo)堅(jiān)定，知識(shí)廣博，精通商務(wù)與其它有關(guān)業(yè)務(wù)，經(jīng)驗(yàn)豐富，有嫻熟的策略技能，思維敏捷，善于隨機(jī)應(yīng)變，同時(shí)又富有創(chuàng)造能力和組織協(xié)調(diào)能力，具有上通下達(dá)的信息渠道和能力，善于發(fā)揮談判隊(duì)伍整體力量，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)期談判目標(biāo)。而談判小組的其它人員則應(yīng)在各有專長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，善于從思想上、行動(dòng)上緊密結(jié)合，確保內(nèi)部協(xié)調(diào)一致。談判隊(duì)伍一經(jīng)形成，就要制定相應(yīng)的談判工作規(guī)范，明確各成員的職責(zé)分工。如有必要，特別是對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不足的談判人員來(lái)講，應(yīng)安排他們?cè)趯I(yè)知識(shí)、談判技巧和策略，以及行為禮儀等方面進(jìn)行必要的培訓(xùn)，以適應(yīng)國(guó)際商務(wù)談判的需要。 3/22/2023 34 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段 （ 4）地點(diǎn)選擇? 談判地點(diǎn)的選擇并不是一件隨意的事。恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)常常會(huì)有助于取得談判中的主動(dòng)。以談判地點(diǎn)的不同而論，談判分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判。3/22/2023 35 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段? （ 5）目標(biāo)、策略、計(jì)劃的制定? 明確談判的目標(biāo)就是對(duì)主要談判內(nèi)容確定期望水平，一般包括技術(shù)要求、考核或驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)培訓(xùn)要求，價(jià)格水平等。當(dāng)其它條件滿足時(shí)，則以價(jià)格為其代表。這些目標(biāo)最終體現(xiàn)在雙方簽署的合同中。? 一般說(shuō)來(lái)，談判目標(biāo)要有彈性，通常談判目標(biāo)可以分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)三個(gè)層次。最高目標(biāo)是一個(gè)理想的目標(biāo)境界，在必要時(shí)可以放棄；中間目標(biāo)是力求爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄；最低目標(biāo)則是達(dá)成交易的最低期望值，否則不如不交易。當(dāng)然，要具體確定某個(gè)項(xiàng)目的談判目標(biāo)是一件復(fù)雜的事情，它要依據(jù)對(duì)許多因素的綜合分析才能作出判斷。首先要對(duì)談判雙方各自優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行分析。? 談判目標(biāo)并不總是訂得越具體越好，當(dāng)與對(duì)方進(jìn)行的是初次合作、特別是在一個(gè)于自身而言較為陌生的領(lǐng)域里與對(duì)方合作，在一開(kāi)始把目標(biāo)定得籠統(tǒng)些，可使自己在談判中保持較大的回旋余地。當(dāng)談判中出現(xiàn)分歧時(shí)，就能有利于我方保持靈活性，并能創(chuàng)造性地提出各種替代方案，逐步找到合理的、令雙方都能滿意的交易方案。3/22/2023 36 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段? （ 5）目標(biāo)、策略、計(jì)劃的制定 目標(biāo)一旦確定，就可以對(duì)整個(gè)談判進(jìn)程作出具體計(jì)劃。? 首先，人員組成后要對(duì)各自分工職責(zé)予以明確；? 其次，充分落實(shí)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，如選定所要征詢的專家，搜集必要的文件資料，測(cè)算分析有關(guān)數(shù)據(jù)等；? 第三，要掌握談判過(guò)程的進(jìn)度，將整個(gè)談判過(guò)程合理劃分為若干個(gè)階段，并配置格應(yīng)的時(shí)間，對(duì)于談判最后期限的確定要十分慎重，并保持適當(dāng)彈性，向?qū)Ψ酵嘎蹲约旱淖詈笃谙迲?yīng)該是策略性的，而不應(yīng)該是隨意地、不明智地；? 第四，將談判的總體目標(biāo)分解成若干子目標(biāo)，并將實(shí)現(xiàn)子目標(biāo)的工作充實(shí)成為各談判階段的具體任務(wù)；? 第五，要制定每一階段談判的策略，充分估計(jì)對(duì)手的反應(yīng)和各種可能出現(xiàn)的情況，對(duì)各種僵局的化解要找出有力的對(duì)策，要有適當(dāng)?shù)奶娲桨缚晒┻x擇。 實(shí)踐告訴我們：一個(gè)周詳、可靠而不失靈活的談判計(jì)劃可以使談判人員胸有成竹，在關(guān)鍵時(shí)刻也能處驚不亂，一如既往地去爭(zhēng)取談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3/22/2023 37 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段 （ 6）模擬談判 為了更直觀地預(yù)見(jiàn)談判前景，對(duì)一些重要的談判、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來(lái)改進(jìn)與完善談判的準(zhǔn)備工作。 所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分扮演己方者交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程。這種 3/22/2023 38 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國(guó)際商務(wù)談判的接觸階段 接觸階段的開(kāi)端十分重要，從這一階段開(kāi)始，談判人員要能夠像優(yōu)秀演員那樣善于進(jìn)入角色。談判接觸階段所進(jìn)行的一切活動(dòng)，一方面要為雙方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件，另一方面又要有利于了解談判對(duì)方的特點(diǎn)、意圖和態(tài)度，通過(guò)掌握并分析對(duì)方信息來(lái)調(diào)整自身談判方案，爭(zhēng)取盡快進(jìn)入角色，進(jìn)而取得談判場(chǎng)上的主動(dòng)。 3/22/2023 39 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國(guó)際商務(wù)談判的接觸階段? （ 1）營(yíng)造談判氣氛? 營(yíng)造談判氣氛是接觸階段的第一項(xiàng)工作。每一個(gè)項(xiàng)目談判都會(huì)有其獨(dú)特的氣氛，有的是熱烈的、積極的、友好的，有的是冷竣的、緊張的、對(duì)立的，有的是松松垮垮、慢慢吞吞、曠日持久的，有的則是嚴(yán)肅認(rèn)真、力爭(zhēng)朝夕、速戰(zhàn)速?zèng)Q的。談判雙方一經(jīng)見(jiàn)面接觸，談判氣氛即已形成，并且將會(huì)延續(xù)下去，一般不會(huì)改變。談判初期所建立的氣氛是很關(guān)鍵的，這種氣氛會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。 3/22/2023 40 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國(guó)際商務(wù)談判的接觸階段? （ 2）摸底? 在接觸階段，談判雙方較多地把注意放在摸底上，雙方都想摸對(duì)方的底牌。首先，考察對(duì)方是否誠(chéng)實(shí)、正直、是否值得信賴，能否遵守諾言；其次，了解對(duì)方對(duì)這筆交易到底抱著多大程度的誠(chéng)意與合作意向，這筆交易對(duì)方的真實(shí)需要到底是什么；其三，要努力了解對(duì)方的談判經(jīng)驗(yàn)、作風(fēng)，對(duì)方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，了解對(duì)方參與談判的每位成員的態(tài)度、作風(fēng)和對(duì)此次談判的期望，甚至要知道對(duì)方認(rèn)為有把握的和所擔(dān)心的事是什么，是否可以加以利用等；最后，設(shè)法探求對(duì)方在此次談判中所必須堅(jiān)持的原則，以及在哪些問(wèn)題上可以作出讓步。3/22/2023 41 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國(guó)際商務(wù)談判的接觸階段? （ 3）修正談判計(jì)劃? 通過(guò)與對(duì)方初步接觸、洽談，我們已經(jīng)獲得了許多有關(guān)對(duì)方有價(jià)值的信息，這時(shí)我們應(yīng)對(duì)此作出進(jìn)一步的和謹(jǐn)慎的分析。 3/22/2023 42 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)階