國際商務談判實務與技藝講課大綱(編輯修改稿)
2025-01-25 07:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 建議或想法等等。216。 （ 3）對對方各項建議的回答。2．陳述的方式 （ 1）由一方提出書面方案并作口頭補充，另一方則圍繞著對方的書面方案發(fā)表意見。 （ 2）在會晤時雙方口頭陳述。3．陳述的方法 （ 1）要采取直截了當?shù)姆绞?。?2）要簡單明了，具有可行性。（ 3）雙方互提建議。（ 4）不要過多地為自己的建議辯護，也不要直接地抨擊對方提出的建議。 26（四）開始階段的回顧與總結(jié)216。 在雙方進入激烈的實質(zhì)性洽談之前，應對開始階段的工作進行認真的總結(jié)與回顧?？偨Y(jié)與回顧的主要內(nèi)容包括：216。 1．自洽談開始以來，對方的表現(xiàn)如何？對方與已方的合作誠意如何？216。 2．對方的實力在哪里？216。 3從開始談判以來的對方表現(xiàn)中，看已方的談判方針是否得當？并確定我方是否繼續(xù)采取現(xiàn)行的談判方針？如果需要修改談判方針，那么應如何修改？216。 4．從對方評價我方的開場陳述中所流露出來的跡象，推斷交易的前景和確定我方應采取何種措施才能使談判成功地進行下去？216。 5．總結(jié)雙方彼此的成功與失誤之處及其原因；分析在下一階段的談判中雙方彼此的實力；初步確定在實質(zhì)性談判階段，已方對每個議題的最低目標和最高目標等等27二、實質(zhì)性談判階段（一） 報價階段 1．確定報價 2．還價的概念及其方法（二）議價階段 1．探明對方報價或還價的依據(jù) 2．對報價作出判斷 3．互為讓步的磋商 4．打破僵局 28（一） 報價階段 1．確定報價216。 （ 1）確定報價的原則216。 談判者在確定開盤價時須牢記兩條原則，即：216。 ① 對報價者最為有利；216。 ② 成功的可能性最大。216。 （ 2）提出報價的方法216。 當當事人確定報價后，在向?qū)Ψ教岢鰣髢r時一般應注意以下方法：216。 ① 報價要非常明確。報價時切忌含含糊糊，以免使對方發(fā)生誤解。 216。 ② 報價要非常果斷，毫不猶豫。216。 ③ 報價時不必做過多的解釋或說明。216。 （ 3）先報價的利弊 2．還價的概念及其方法 29（二）議價階段 1．探明對方報價或還價的依據(jù) 2．對報價作出判斷 3．互為讓步的磋商 4．打破僵局301．探明對方報價或還價的依據(jù)216。 （ 1）探明對方報價或還價依據(jù)的意義216。 （ 2）探明對方報價或還價依據(jù)的方法216。 ① 仔細審查對方開出的每一個條件，并逐項詢問其理由。在可能的情況下，盡力引導對方就各個條件的可變動的靈活性發(fā)表陳述，不要根據(jù)主觀推測去任意改變已方的原定計劃與對策。216。 ② 仔細傾聽并認真記錄好對方的回答。 在對方回答問題時，切忌過多地插言 ,更不要代對方講話或?qū)Ψ降幕卮鹱鬟^激的評論。應在傾聽對方的陳述中，捕捉對方言談中透露出來的信息，探究出對方的真實意圖。若是對方在回答問題時，采取避實就輕或其它含糊其詞的技巧對問題不作正面回答的場合下，應盡量引導對方對問題作正面回答，指出含糊其詞回答問題的弊端。216。 ③ 謹慎而又簡單明了地回答問題。 當對方想了解我方報價或還價的理由時，原則上應盡量把回答的內(nèi)容限制在最小的范圍內(nèi)，只告訴對方最基本的東西即可，且不必過多地說明與解釋，特別是應切忌那種問一答三式的回答方式。312．對報價作出判斷216。（ 1）判斷雙方的分歧216。 在議價階段中，其分歧大致可分三類，即想象的分歧、人為的分歧和真正的分歧。216。 ① 所謂想象的分歧，是指由于一方?jīng)]有很好地理解對方的要求或立場而產(chǎn)生的，或者是由于不相信對方陳述是準確地反映了對方的要求這一事實而造成的主觀分歧。216。 ② 所謂人為的分歧，是指由于一方為了種種目的（比如提出很高的報價或不盡情理地剎價，以便為其在以后的談判中有較大的回旋余地等），有意設置關(guān)卡而造成的主觀分歧。216。 ③ 真正的分歧所產(chǎn)生的原因是多種多樣的，所以解決的辦法也有數(shù)種選擇，這將在以后各點中加以分析和敘述。 32216。（ 2）判斷對方的真正意圖216。 在盡可能準確地分析雙方之間的分歧之后，就要分析對方的真正意圖。在此，談判者應對下列問題做到心中有數(shù)：216。 ① 在已方報價或還價中，哪些條件可能為對方所接受？哪些條件又是對方不太可能接受的？216。 ② 從對方對我方的報價（或還價）所做出的評價中和直接觀察對方言行所提出的一些答案中，推斷出對方對其他一些問題所持反對意見的堅定性將會如何？216。 ③ 在每一議題上對方討價還價的實力如何？216。 ④ 可能成交的范圍怎樣，也就是無論對已方還是對對方都是可以接受的最佳交易條件是什么？33216。 （ 3）做出選擇216。 通過對雙方分歧的分析和判斷對方的真正意圖后，如果發(fā)現(xiàn)雙方之間存在著很大的真正分歧，那么選擇一般有三個：216。 ① 建議中止談判。 建議中止談判往往是不得已而采用的最后一著。在采取這一步驟時應具備以下條件之一：216。 第一，已方是處在一個強有力的地位之上，一旦提出中止談判這一要求時，對方就很可能會進行讓步；216。 第二，采用中止談判的方法在當時是唯一能使對方改變立場與想法的措施；216。 第三，雙方矛盾焦點所涉及的交易條件對已方確實是非常重要的，如果對方不肯改變立場，已方寧愿交易落空，也不愿勉強成交。不過即使具備以上條件之一，談判者也必須要慎重行事。 34216。 ② 全盤讓步，接受對方的條件。 采取這一做法往往是在下列之一的情況下進行：216。 第一，如果我方不作全盤讓步，交易就不可能達成，而本次交易的達成將會對已方產(chǎn)生重大的良好意義；216。 第二，對方處于強有力的地位，如果我方不作全盤讓步馬上就有新的競爭者加入，屆時已方將會處于更加不利的地位；216。 第三，已方即使做出全盤讓步而接受對方的條件，也仍然是有利可圖。值得注意的是：在采用這一做法時，一定要在能夠取得經(jīng)濟效益或社會效益的前提下進行，否則，則寧可終止談判。216。 ③ 繼續(xù)進行磋商，以求交易條件在互為讓步的基礎上達成一致。 若是雙方均選擇了這一方式，那么談判將進入議價階段的第三步。353．互為讓步的磋商 216。 （ 1）讓步磋商的步驟216。 讓步磋商一般應按如下四個步驟進行：216。 ① 分析談判形勢，確定讓步的項目及其范圍。
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