國(guó)際商務(wù)談判緒論(編輯修改稿)
2025-03-20 15:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中國(guó)許 技術(shù)貿(mào)易 多企業(yè)罐裝） 專有技術(shù)（技術(shù)訣竅，技術(shù)秘 密） （6）損害及違約賠償談判 損害：貨物短量，破損，變質(zhì)（茶葉， 花生受雨林），產(chǎn)品有質(zhì)量問題,?,違約：針對(duì)損害或拖延交貨 依據(jù)，事實(shí)，合同 7. 根據(jù)政府的參與程度劃分：民間談判 官方談判 半官方談判 民間談判 在私營(yíng)企業(yè)，群眾團(tuán)體之間 官方談判 日美貿(mào)易談判，中美知識(shí)產(chǎn) 權(quán)談判 半官方談判 如海協(xié)會(huì)與?；鶗?huì),?,8. 按談判是否有預(yù)期性劃分為： 定期談判 不定期談判 馬拉松式談判 （六）國(guó)際商務(wù)談判的程序 詢盤－發(fā)盤－還盤－接受－簽訂合同只 是函電方式的程序,始談階段,摸底階段,僵持階段,讓步階段,成交階段,?,始談階段 入場(chǎng)－握手－介紹－問候，寒暄 人在開始階段，精力充沛――不要把開局拖得太久 了解對(duì)手的情況（主談人，輔談人，各自性格，專長(zhǎng)） 營(yíng)造和諧的氣氛（輕松愉快） 摸底階段 表明我方的意圖：談判應(yīng)解決的主要問題，應(yīng)取得的利益，談判的可能、所得、前景,?,記：表明我方意圖的方式： 完整的書面表達(dá)，無口頭補(bǔ)充 書面表達(dá)，口頭補(bǔ)充 口頭補(bǔ)充 了解對(duì)方的意圖：對(duì)方公開表達(dá)的目的 與真正目的不一致 了解對(duì)方意圖的方法：細(xì)心傾聽，巧妙 詢問，察言觀色，歸納推理 3. 僵持階段 僵持階段通常是從報(bào)價(jià)開始,?,報(bào)價(jià)的內(nèi)容通常不單是價(jià)格問題，還包括交貨條件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格術(shù)語 記：西歐式報(bào)價(jià)（先報(bào)高價(jià)，根據(jù)雙方實(shí) 力與競(jìng)爭(zhēng)情況，采取價(jià)格折扣，數(shù)量 折扣，延期付款或提供。貨來 軟化對(duì)手） 日本式報(bào)價(jià)（先報(bào)出最低價(jià)來吸引買 主，然后借出口方選擇代價(jià)貨幣，運(yùn) 輸方式,縮短免費(fèi)維修期等來 報(bào)價(jià)）,?,與西歐式的報(bào)價(jià)相比，日本人的報(bào)價(jià)雖有利于初始的競(jìng)爭(zhēng)，但從買方的購買心理來講，一般人較習(xí)慣于物品價(jià)格由高到低，逐漸降價(jià) 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)分歧,?,還價(jià)：以“貨比三家”為依據(jù)，掌握通行的市場(chǎng)行情 議價(jià)：探明對(duì)方討價(jià)還價(jià)的依據(jù) 4. 讓步階段 要明確哪些條件必須堅(jiān)持，哪些可以小幅度讓步，哪些可以大幅度讓步 中止談判的條件： 我方處在一個(gè)強(qiáng)有力的地位，一旦提出中止談判，對(duì)方極有可能讓步； 采用中止談判的方法在當(dāng)時(shí)是唯一能使對(duì)方改變立場(chǎng)與想法的措施； 雙方矛盾焦點(diǎn)所涉及的交易條件對(duì)我方來說非常重要。如果對(duì)方不肯改變立場(chǎng)，我方寧愿交易落空，也不愿勉強(qiáng)成交。,?,5. 促成階段（成交階段） 談判雙方經(jīng)過磋商，讓步，最終對(duì)多項(xiàng)交易 條件達(dá)成共識(shí) 最后的回顧－起草備忘錄－起草協(xié)議書（合同）－審核協(xié)議,?,（七）國(guó)際商務(wù)談判的APRAM模式,進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估（Appraisal）,進(jìn)行正確的談判計(jì)劃（Plan）,建立談判雙方的信任關(guān)系（Relationship）,達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（Agreement）,協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（Maintenance）,?,第二章、商務(wù)談判人員的素質(zhì)與分工,要做好外貿(mào)商務(wù)談判，無論談判前的準(zhǔn) 備，談判中的策略，都離不開精明強(qiáng)干的 談判人員。同時(shí)，談判一般要組成小組， 進(jìn)行分工和配合 。 第一節(jié)、外貿(mào)談判人員的個(gè)體素質(zhì) 外貿(mào)談判既取決于雙方公司的實(shí)力，也取 決于談判者的素質(zhì)和能力。 談判人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)（基本素質(zhì)，知識(shí)結(jié) 構(gòu)，能力結(jié)構(gòu)，年齡結(jié)構(gòu)）：,?,（一）基本素質(zhì) 政治素質(zhì)：廉潔奉公，不能損公肥私，遵法守紀(jì) 業(yè)務(wù)素質(zhì)：基礎(chǔ)知識(shí)，專業(yè)知識(shí)，語言表達(dá)，判斷分析，談判策略運(yùn)用能力，較高的學(xué)歷和廣泛的閱歷 心理素質(zhì)：自控能力，協(xié)調(diào)能力，堅(jiān)強(qiáng)的毅力。談判人員在談判中應(yīng)盡可能保持穩(wěn)定、冷靜的心態(tài)，避免喜怒無常或言行過激（如語言尖刻、拍桌子，摔東西）。另外，善于與不同文化背景的人協(xié)調(diào)） 文化素質(zhì)：知
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