國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析課件(編輯修改稿)
2025-03-20 15:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 判破裂；第四輪談判更應(yīng)該說(shuō)是談判的加時(shí)賽，持續(xù)到2009年8月17日，以中鋼協(xié)與澳洲第三大礦商FMG達(dá)成降價(jià)幅度協(xié)議而落幕。,國(guó)際商務(wù)談判,?,第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析,二、談判的過(guò)程和策略 第一輪談判可以分為前后兩個(gè)階段，前半階段，談判形勢(shì)于中方有利。此時(shí)，中鋼協(xié)的談判策略是主動(dòng)強(qiáng)勢(shì)出擊，力求大幅壓低鐵礦石價(jià)格。而三巨頭的談判策略是盡量拖延，等待轉(zhuǎn)機(jī)，暗度陳倉(cāng)。在第一輪談判的后半階段形勢(shì)出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，中方由主動(dòng)變?yōu)楸粍?dòng)，三巨頭擺脫被動(dòng)局面。此時(shí)，中鋼協(xié)的談判策略是全力補(bǔ)救，內(nèi)外出擊。三巨頭的談判策略是繼續(xù)拖延，接招拆招。 第二輪談判從2009年2月開始，可以說(shuō)談判的形勢(shì)并不明朗，雙方有守有攻。中鋼協(xié)的談判策略是團(tuán)結(jié)鐵礦石買方陣營(yíng)，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，不達(dá)目的不罷休。三巨頭的談判策略是繼續(xù)拖延，心理攻堅(jiān)，協(xié)力固守，蓄勢(shì)待發(fā)。,國(guó)際商務(wù)談判,?,第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析,二、談判的過(guò)程和策略 第三輪談判從2009年5月開始，亞洲陣線全面瓦解，中國(guó)大陸“孤軍奮戰(zhàn)”。中鋼協(xié)的談判策略是堅(jiān)持初衷，強(qiáng)硬依舊，做好談判破裂的準(zhǔn)備。而三巨頭的談判策略是轉(zhuǎn)守為攻，四面出擊，針對(duì)買方陣營(yíng)各個(gè)擊破。 在加時(shí)賽中，談判各方的心理博弈升級(jí)到了正面交鋒。此時(shí)中鋼協(xié)強(qiáng)硬態(tài)度松動(dòng)，但仍期待鐵礦石降幅高于力拓與新日鐵達(dá)成的首發(fā)價(jià)。而三巨頭則強(qiáng)烈施壓，使中鋼協(xié)只能另尋出路，轉(zhuǎn)向澳洲第三大鐵礦石供應(yīng)商FMG，尋求突破，并最終與FMG達(dá)成2009年度鐵礦石協(xié)議。,國(guó)際商務(wù)談判,?,第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析,案例五 談判桌外決定成?。簞P雷并購(gòu)徐工案,國(guó)際商務(wù)談判,?,第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析,一、涉及的利益相關(guān)者 徐工集團(tuán) 凱雷集團(tuán) 三一重工,國(guó)際商務(wù)談判,?,第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析,二、事件經(jīng)過(guò) 2002年年底，徐工集團(tuán)啟動(dòng)改制計(jì)劃。 2003年，徐州市有關(guān)部門向海內(nèi)外發(fā)出對(duì)徐工集團(tuán)進(jìn)行改制的信息，30多家國(guó)內(nèi)外企業(yè)和基金機(jī)構(gòu)向徐州市有關(guān)部門和徐工集團(tuán)提交了《收購(gòu)項(xiàng)目建議書》。 2004年10月，徐州方面公布了三家潛在投資者：美國(guó)國(guó)際投資集團(tuán)、摩根大通亞洲投資基金和凱雷亞洲投資公司。 2005年9月，凱雷的改制方案高票通過(guò)。10月，徐工集團(tuán)與凱雷投資集團(tuán)簽署協(xié)議。 2006年初，徐工方面將交易材料上報(bào)，等待有關(guān)審批的最后一個(gè)環(huán)節(jié)——商務(wù)部的批復(fù)。,國(guó)際商務(wù)談判,?,第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析,二、事件經(jīng)過(guò) 2006年2月12日，一篇名為《外資蠶食中國(guó)產(chǎn)業(yè)No.1調(diào)查：誰(shuí)享國(guó)退洋進(jìn)盛宴》的文章將徐工收購(gòu)案推向了輿論的風(fēng)口浪尖。6月6日起，三一重工執(zhí)行總裁向文波在個(gè)人博客上發(fā)表了多篇文章，大談國(guó)家戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)安全，對(duì)凱雷收購(gòu)徐工的作價(jià)進(jìn)行了質(zhì)疑，更提出三一打算在全盤接受凱雷方案的基礎(chǔ)上，以 4億美元收購(gòu)徐工。 在政府部門、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公眾輿論的重重壓力下，凱雷一步步退讓。 2008年7月23日，為國(guó)內(nèi)外財(cái)經(jīng)界廣泛關(guān)注，歷時(shí)三年之久的凱雷徐工并購(gòu)案宣告失敗。,國(guó)際商務(wù)談判,?,第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析,三、對(duì)此次事件的分析 徐工集團(tuán)方面積極促成凱雷的并購(gòu)，將注意力放在了談判桌上，但在應(yīng)對(duì)來(lái)自三一重工引發(fā)的輿論壓力，卻只是被動(dòng)地作出回應(yīng)，輕視了三一重工在這場(chǎng)談判中所起的影響，缺乏應(yīng)對(duì)措施，從而使并購(gòu)失敗，喪失了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)，使自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在輿論上得到了普遍的支持，擴(kuò)大了影響力，由于忽視了談判桌外的外部力量而遭到了損失。 凱雷集團(tuán)，在并購(gòu)徐工的過(guò)程中，雖表面強(qiáng)硬，但底線清楚，目的也非常明確，即追求利益最大化，可以看出其標(biāo)準(zhǔn)的美國(guó)企業(yè)的談判風(fēng)格。,國(guó)際商務(wù)談判,?,第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析,三、對(duì)此次事件的分析 作為此次事件中最大贏家的三一重工，利用輿論制造壓力，以群眾為基礎(chǔ)直擊民族利益敏感話題，借此削弱自身與徐工的實(shí)力差距，積極利用外交場(chǎng)合提高自身的影響力，從而樹立愛國(guó)英雄的民營(yíng)企業(yè)形象，一旦見到徐工或凱雷有退卻的行為就乘勝追擊，強(qiáng)硬到底?？梢哉f(shuō)，雖然三一重工沒(méi)有出現(xiàn)在談判桌上，但卻贏得了最后的勝利。,國(guó)際商務(wù)談判,?,第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析,案例六 利益的博弈，智慧的碰撞：中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判,國(guó)際商務(wù)談判,?,第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析,一、談判背景
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