【文章內(nèi)容簡介】 進攻的手法概括為：反問與反駁。 第三節(jié) 小結(jié) ? 小結(jié)系指談判過程中雙方對已談過的內(nèi)容及雙方的立場予以歸納整理的行為。 ? 一 、 小結(jié)的目的 ? （一）清理談判 ? 廓清談判局勢 ? 理出結(jié)果 ? （二）引導談判 ? 對一方的引導 ? 對雙方的引導 二、 小結(jié)的內(nèi)容與方式 ? （一）內(nèi)容 ? 異同點 ? 分歧理由 ? （二）方式 ? 口述 :（ 1）聲明；（ 2）濾題 ；（ 3）復核 ? 紙書 ? 板書 ? （三）小結(jié)時間 ? 時空類： ? 議題類： ? 策略類 ： （四）小結(jié)的規(guī)則 ? 及時 ? 準確 ? 激勵 ? 計劃 ? 防反復 第四節(jié) 再談判 ? 一、再談判的基礎(chǔ)與目標 ? （一）基礎(chǔ) ? 談判進度 ? 談判方向 ? （二）目標 ? 了解對方最后立場 ? （ 1）問出所以然；（ 2）逼出“底牌” ? 調(diào)整己方最后立場 ? （ 1）反作用力 ；（ 2）實力對比 二、再談判的運作形式及規(guī)則 ? （一）解釋 ——還價 ——討價結(jié)構(gòu) ? （二）評論 ——還價 ——討價一解釋 ——討價還價結(jié)構(gòu) ? （三）解釋 ——評論 ——討價還價結(jié)構(gòu) ? （四）還價一討價還價一解釋與評論 ——討價還價結(jié)構(gòu) （五）再談判操作規(guī)則 ? 定位規(guī)則 ? （ 1）談判地位定位 ? （ 2）談判階段定位 ? 靈活規(guī)則 ? （ 1）前進中的靈活 ? 前進中的靈活主要指談鋒的進逼手法要多變。 ? （ 2）后退中的靈活 ? 后退中的靈活系指談鋒減弱與條件退讓適時、適度。 第五節(jié) 終結(jié) ? 一、判定終結(jié)的標準 ? （一）條件標準 ? 成交線 ? 分歧量 ? （二）時間標準 ? 所需的時間標準 ? 所限的時間標準 ? 競爭的時間標準 ? （三）策略標準 ? 最后通牒 (邊緣政策 ) ? 折中調(diào)和 ? 好壞搭配 (一攬子交易 ) 二、終結(jié)的方式及規(guī)則 ? （一）終結(jié)方式 ? 成交 ? 破裂 （友好 /憤然 ） ? 中止 （雙方商定 /單方要求 ） （二）終結(jié)的規(guī)則 ? 徹底性 ? 不二性 ? 條法性 ? （ 1）口頭協(xié)議文字化；（ 2）文字協(xié)議格式化 ；（ 3）不同格式不同文字的文本一體化 。 ? 情理兼?zhèn)? 第六節(jié) 重建談判 ? 重建談判系指交易各方因某種契機或原因就已經(jīng)中止、終結(jié)的談判或已執(zhí)行中的合同重開的談判。 ? 一、重建談判的起因與任務 ? （一）簽約前的起因與重建 ? 依約期重建談判 ? 單方提議的重建談判 ? （二）簽約后的起因與重建 ? 合同生效前的起因與重建 ? （ 1）不合行政規(guī)定 ；（ 2）許可證 ? 合同生效后的起因與重建 ? （ 1）違約類（ 交易物品質(zhì) /交付期 / 收貨 /支付）；（ 2）不可預見因素 （免責 / 處理原則 ：及時、利益讓予、共存） 二、 重建談判的規(guī)則 ? （一）、連貫規(guī)則 ? 1．注意歷史過程 ； 2．限定談判范圍 ? （二）、簡捷規(guī)則 ? 1．突出主題 ； 2．簡明扼要 ? （三）、對口規(guī)則 ? 1．專業(yè)對應； 2．人員對應 ? （四）、中庸規(guī)則 ? 1．時差措施（言與行執(zhí)行時間差）； 2．分量與分時措施（討價的量與退讓的時） 第五章 商務合同文本的談判 ? 本章要點 ? 1．商務合同的概念和原則 ? 2．商務合同的種類和內(nèi)容 ? 3．商務合同的撰寫與基本格式 ? 4．商務合同的審核 第一節(jié) 商務合同的概念和原則 ? 一、商務合同的概念 ? 商務合同又稱經(jīng)濟合同，是經(jīng)濟組織之間，或其他社會組織（科研機構(gòu)、院校、社會團體等）或個人之間，為進行經(jīng)濟合作和貿(mào)易往來，通過協(xié)商一致即談判而共同訂立的，以明確合作與往來目的，明確相互之間的權(quán)力、責任、義務、承諾的協(xié)議。 二、商務合同制定的原則 ? （一）合法性原則 ? （二）完整性原則 {Where（在哪里）、 When（何時）、 Who（誰）、 What（什么）、 Why（為什么）、 How（如何）、 How much（多少） } ? （三）公平性原則 ? （四）唯一性原則 ? （五）統(tǒng)一性原則 ? （六）針對性原則 第二節(jié) 商務合同的種類和內(nèi)容 ? 一、商務合同的種類 ? （一）按法津效力劃分 ? 1．合同 ( contract) ? 2．協(xié)議 ( agreement) ? 3．備忘錄 ( memorandum) ? 4．意向書 ( intention) ? 5．文件 ( document)（談判紀要 /論證報告 /鑒定文件 /財務文件 /技術(shù)文件 /法律文件 / 產(chǎn)品文件 /其他文件） （二）按適用范圍劃分 ? 1．貿(mào)易合同 ? 2．合作合同 ? 3．投資合同 ? 4．聘用合同 ? 5．服務合同 ? 6. 租賃、承包合同 ? 7．其他合同 （三）按合同層級劃分 ? 1．單一合同 ? 2．主合同、總合同與分合同 ? 3．長期合同和即期合同 二、商務合同的基本內(nèi)容（ 1） ? （一）合同的適用范圍和標的 ? 1．合同的適用范圍 ? （ 1）簽約雙方或多方的法人主體的基本信息。包括法人全名、法人注冊地址、法人代表姓名和職務。 ? （ 2）合同的名稱。合同名稱明確規(guī)定了合同的適用范圍。 ? （ 3）合同約定范圍。合同的第一部分要充分明確業(yè)務的具體范圍、內(nèi)容等。 ? 2．合同的執(zhí)行標的 ? 如貿(mào)易合同包括名稱、數(shù)量、規(guī)格、品質(zhì)、質(zhì)量標準、價格、支付、保險、包裝、檢驗標準等所有問題；工程項目合同包括工程的具體要求、委托的內(nèi)容、工期、費用、質(zhì)量標準、驗收標準、處罰條款等內(nèi)容。 二、商務合同的基本內(nèi)容（ 2） ? （二）合同主體雙方的責任、權(quán)利、利益和義務 ? 為達到合同標的，雙方各自要承擔的責任，所擁有的權(quán)利，以及應該獲得的利益和應盡的義務，都要十分具體而明確地在合同中表達清楚。 ? （三）合同所涉及的組織形式和操作依據(jù) 二、商務合同的基本內(nèi)容（ 3） ? （四）合同執(zhí)行的保障性措施（ 1） ? 1．爭議解決條款 ? （ 1）商務合同中經(jīng)常采用的是仲裁條款，即在雙方發(fā)生爭議經(jīng)協(xié)商又達不成一致的情況下，請仲裁機構(gòu)進行仲裁； ? （ 2）協(xié)議不成也會申請有關(guān)法院來裁決合同糾紛；但由哪個法院來裁決，不能模糊。 二、商務合同的基本內(nèi)容（ 4） ? 2．違約責任條款 ? 3．不可抗力條款 ? 4．合同認可審定條款 ? （ 1）涉及政府主管部門。 ? （ 2）涉及企業(yè)高層決策。 ? （ 3）授權(quán)談判。 ? 二、商務合同的基本內(nèi)容（ 5） ? （五）生效、中止、終止、清算條款（ 1） ? 1．生效的認定 ? （ 1）生效的認定。 ? （ 2）生效日期的認定。 ? （ 3）合同生效的文件數(shù)量。 ? 2. 中止條件的明確 ? 3. 終止日期的認定 ? （ 1）終止的條件。 ? （ 2）終止后遺留問題的處理。 ? 4. 清算內(nèi)容和實施 第三節(jié) 商務合同的撰寫與基本格式 ? 一、商務合同的撰寫要求 ? （一）內(nèi)容的一致性原則 ? （二）語意的統(tǒng)一性原則 ? （三）表達的準確性原則 ? （四）條款的嚴謹性原則 ? （五）過程的公平性原則 ? （六）合同的權(quán)威性原則 二、商務合同的基本格式 ? （一）合同的首部 ? （二）合同的正文 ? （三）尾部為合同 ? （四）附件 第四節(jié) 商務合同的審核 ? 一、商務合同的審核 ? （ 一）簽字前的審核 ? 1．核對文本 ? 2．核對批件 ? 3．合同報批 ? （二）簽字人的確認 ? （三）簽字儀式的安排 二、合同談判應注意的問題 ? （一）合同前期談判與合同條款談判的差異性 ? （二）合同條款的內(nèi)容必須維護雙方利益的一致性 ? （三）注意在進行合同條款調(diào)整與修改時溝通的有效性 ? （四）爭取合同條款起草的主動性 ? （五）注意多種語言文本合同的一致性 第六章 商務談判的價格及價格談判 ? 本章要點 ? 1．商務談判的價格 ? 2．商務談判價格博弈態(tài)勢與談判形式 ? 3．價格談判的準備 ? 4．價格談判的談判過程 第一節(jié) 商務談判的價格 ? 一、價格的釋義（ 1） ? （一）商品交易中談判雙方對價格內(nèi)涵的認識 ? 1．賣方一一以成本為核心。 ? 2．買方一一以滿足需要的程度和市場同比兩個因素為核心。 ? （二）合資經(jīng)營談判中雙方對資產(chǎn)的價格與價值內(nèi)涵的認識 ? （三）項目合作中談判雙方對運作能力的價格與價值的認識 二、商務談判中影響價格的因素（ 1） ? （一）成本因素（ 1） ? 1．原材料成本 ? 2．邊際成本 ? 3．生產(chǎn)過程中的成本 ? 4．機會成本 ? 5．技術(shù)和軟件的成本（ 1） ? （ 1）技術(shù)含量不高的時候，用一個百分比來進行估算： ? （ 2）技術(shù)含量高的時候，必須單獨報價。 ? ①直接費用 ? ②估算費用，許多技術(shù)無法用直接費用表達 ? A、期得利潤 ? B、克服困難的程度 ? Ⅰ 、補償（ pensation）； ? Ⅱ 、酬金（ remuneration）； ? Ⅲ 、收入（ ine）； ? Ⅳ 、收益（ profit）； ? Ⅴ 、提成費（ royalty）； ? Ⅵ 、使用費（ fee）； ? Ⅶ 、服務費（ service fee）。 二、商務談判中影響價格的因素（ 2） ? （一）成本因素（ 5） ? 5．技術(shù)和軟件的成本（ 2） ? （ 3）技術(shù)資料的價格。 ? 6．銷售成本 ? 7．服務成本 ? （ 1）售后服務比較明確，每個產(chǎn)品的維護、保養(yǎng)、安裝、調(diào)試、培訓、修理、備件供應等。 ? （ 2）售中服務是指合同簽訂后到產(chǎn)品交付前整個階段中提供的服務。 ? ①技術(shù)服務，包括來料、來樣的處理，質(zhì)量的監(jiān)控，滿足買方改變或調(diào)整的要求等。 ? ②金融服務，大型項目在整個交易過程中，賣方向買方提供各方面的金融服務，包括融資貸款、擔保、保險等。 ? （ 3）售前服務成本是談判中比較難于處理的成本。 ? （二）市場需求因素（ 1） ? 1．滿足期望的程度 二、商務談判中影響價格的因素（ 3） 期望的滿足 顧客的期望 市場同比 顧客滿意度 顧客抱怨 顧客忠誠 對產(chǎn)品的期望 總體評價 重復購買 顧客滿意度 抱怨或投訴 顧客滿意度 圖 61 顧客滿意度模型 二、商務談判中影響價格的因素（ 4） ? （二）市場需求因素（ 2） ? 2．市場同比因素。 ? 縱向比較是指和歷史價格相比較，即與以往購買這類產(chǎn)品付出的價格比較。 ? 橫向比較是指和其他相同或相近的產(chǎn)品進行比較，可以是與不同品牌、不同國家、不同制造商的產(chǎn)品進行類比。 ? 3．需求矛盾。 ? 市場需求對價格最為敏感，它是由市場的需求彈性決定的。但談判從談判優(yōu)勢來看，當談判涉及的產(chǎn)品供小于求時，談判對賣方有利，產(chǎn)品越是緊缺賣方的形勢越有利；相反當供大于求時，買方占有優(yōu)勢，同類產(chǎn)品越多，買方在價格談判中的優(yōu)勢越強。 二、商務談判中影響價格的因素（ 5） ? （三）品牌因素 ? 1．品牌使價格比較穩(wěn)定； ? 2．品牌使得成本結(jié)構(gòu)模糊； ? 3．品牌不單純泛指具體的產(chǎn)品； ? 4．品牌本身是一種無形資產(chǎn)。 二、商務談判中影響價格的因素（ 6） ? （四）談判中的主觀因素 ? 1．積極價格與消極價格 ? 積極價格是以達成交易為目的，而對價格的要求比較寬松。 ? 消極價格正好相反，對價格十分計較，而對是否達成交易已經(jīng)不太看重。 ? 2．影響因素 ? （ 1）供求矛盾 ? （ 2）需求壓力 ? （ 3）買方的價值觀 ? （ 4）環(huán)境因素 ? （ 5）情緒因素 買賣雙方價格取向比較 積極價格 消極價格 買方 偏高 偏低 賣方 偏低 偏高 第二節(jié) 商務談判價格博弈態(tài)勢與