【正文】 外泄 ? （ 3）靈活判定對方的意圖，避免一意孤行 二、價格談判的技術(shù)性準備（ 3） ? （四）價格談判前的信息審核與價格談判提議 ? 1．價格談判前的信息審核 ? 審查的結(jié)果有三種可能 ：（ 1）繼續(xù)談判；（ 2）中斷談判；（ 3）終止談判 ? 2．價格談判提議 二、價格談判的技術(shù)性準備（ 4） 第四節(jié) 價格談判的談判過程 價格談判入口—詢價 討 價 與 還 價 僵 局 與 讓 步 價格談判理想結(jié)局—成交 接 盤 與 價 格 評價 報 價 與 價 格 解 釋 圖 64 價格談判的過程 一、價格談判入口 ——詢價 ? （一）詢價的含義 ? （二）詢價的基本要求 二、報價與價格解釋 ? （一）報價的含義 ? 報價并不是指雙方在談判中提出的價格條件，而是指談判一方主動或根據(jù)買方詢價向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸蟆? ? 2．報價解釋的基本原則（要領(lǐng)） ? （ 1）不問不答 ? （ 2）有問必答 ? （ 3）避虛就實 ? （ 4）能言不書 （五）報價的基本方略 ? 1．書面報價與口頭報價 ? 2．報價的先后順序 ? 3．總價報價和明細報價 ? 4．統(tǒng)一報價和分類報價 三、接盤與價格評價 ? （一）接盤 ? （二）買方的接盤準備 ? 1．明晰問題 ? 2．找出規(guī)律 ? 3．進行預(yù)測 ? 4．設(shè)定自己的期望價格 ? 5．博弈路徑的設(shè)計 四、討價與還價 ? （一）討價 ? 1．討價的形式 ? （ 1）全面性討價 ? （ 2）選擇性討價 ? （ 3）策略性討價 ? 2．討價的方法 ? （ 1）據(jù)典舉證法 ? （ 2）查錯求疵法 ? （ 3）條件假設(shè)法 ? （ 4）反復(fù)多次法 （二）還價 ? 1．還價的前提 ? （ 1）對方的報價 ? （ 2）己方的目標 ? （ 3）己方準備還價的頻數(shù) ? 2．還價的方式與方法 ? （ 1）比價資料 ? （ 2）判斷對方動向 ? （ 3）分類整理 五、僵局與讓步 ? （一）僵局（ 1） ? 1．僵局的含義 ? 談判中的僵局是指在談判過程中，雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙局面。 （一）僵局（ 2） ? 2．談判僵局的誘因 ? （ 1）情緒性因素 ? （ 2）客觀性因素 ? （ 3）策略性因素 ? （ 4）利益性因素 ? （ 5）偏見性因素 ? （ 6）偶然性因素 ? 3．談判僵局的利用 ? （ 1）改變談判形勢，提高地位 ? （ 2）爭取談判條件 ? 4．打破談判僵局的方法 ? （ 1）利益權(quán)衡勸導(dǎo)法 ? （ 2）多重方案選擇法 ? （ 3）規(guī)避矛盾轉(zhuǎn)移法 ? （ 4）聲東擊西攻擊法 ? （ 5）以小搏大妥協(xié)法 ? （ 6）冷靜反思休會法 ? （ 7）調(diào)和對立換人法 ? （ 8）場景規(guī)劃調(diào)停法 （一）僵局（ 3） （二）讓步（ 1） ? 1．讓步的作用 ? 讓步是為了避免談判出現(xiàn)僵局。機會稍縱即逝，一旦失去，再想抓回來，比登天還難。我們一定要把精力百分之百地集中到分析對方的心理變化上。切莫當(dāng)斷不斷，錯過時機。 二、談判預(yù)期目標的檢討 ? 在談判進入簽約階段前應(yīng)就各項交易條件談判目標的實現(xiàn)情況作一下評估，明確哪些交易條件談判目標實現(xiàn)的比較理想，哪些交易條件談判目標實現(xiàn)的不足，哪些交易條件談判目標實現(xiàn)的程度尚需爭取。 ? 3．對方的成交意愿已明顯的顯露出來； ? 4．經(jīng)過討價還價，雙方的差距已很小。 ? 1．向你詢問交貨的時間； ? 2．向你打聽新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價問題； ? 3．對質(zhì)量和加工提出具體要求； ? 4．讓你把價格說的確切一些； ? 5．要求將報盤的有效期延續(xù)幾天； ? 6．要求實地試用產(chǎn)品； ? 7．提出了某些反對意見。通常當(dāng)談判設(shè)計商業(yè)余款及規(guī)格時使用。并在第二天作為議事日程的第一個項目宣讀，后由雙方通過，只有這個記錄通過后在繼續(xù)進行談判。 第三節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束的機會利用 ? 一、最后的讓步與最后的收獲 ? （一）最后的讓步 ? 1．最后讓步的時機 ? 2．最后讓步的幅度 ? （二）最后的收獲 ? 1．簽約前的合適、合理要求 ? 2．為圓滿結(jié)束作出精心安排 二、促成最終成交的方法 ? （一）桌外交易法 ? （二）最后讓步法 ? （三）最后期限法 ? （四）細節(jié)征求法 ? （五）假設(shè)成交法 第四節(jié) 商務(wù)談判合同的簽訂 ? 合同的具體談判過程及合同文本的處理詳見第五章。 ? （二）服務(wù) ? 1．技術(shù)服務(wù) ? 2．追蹤管理 ? 3．財務(wù)服務(wù) 三、合同的鑒證與公證 ? （一）合同的鑒證 ? （二）合同的公證 四、合同的履行 ? 合同履約有三種條件： ? （一）先決條件 ? 先決條件是指要求在某一事件或行為必須發(fā)生在履行以此為條件的允諾之前 ? （二）后隨條件 ? 如合同中的品質(zhì)索賠期限，可以規(guī)定為貨到目的地后，收貨方須在 60天內(nèi)向交貨方提出，收貨方不在規(guī)定的期限內(nèi)提出索賠，便失去了獲得索賠的權(quán)力。 ? ★涉外合同的履行還包括備貨、審證和改證、裝運、制單結(jié)匯等幾個程序。 ? 七、執(zhí)行合同約定 ? 合同是談判雙方在平等基礎(chǔ)上的約定，而且在履行前和履行中，雙方都會按這樣的約定進行準備和行動，并對其結(jié)果及后續(xù)工作做好進一步的規(guī)劃和打算。 ? 九、備忘錄的應(yīng)用 ? 十、用好法律工具 ? （一）認真對待合同條款。 ? （三）選擇合適的法律方法。 第六節(jié) 商務(wù)合同的變動 ? 一、商務(wù)合同變動的原因 ? （一）商務(wù)合同手續(xù)不完備 ? （二）合同經(jīng)濟（背景）條件變化 ? （三）合同技術(shù)（背景）條件變化 ? （四）合同主體違約 ? （五）驗收失敗 ? （六）不可抗力因素 二、合同的變更與解除 ? 發(fā)生不可抗力事件，致使合同的全部義務(wù)及其責(zé)任不能履行； ? 由于合同當(dāng)事人一方違約，使履行合同成為不必要或不可能，受害的一方可依據(jù) 法律程序變更或解除合同； ? 三、合同的轉(zhuǎn)讓 ? （一）部分轉(zhuǎn)讓 ? （二）全部轉(zhuǎn)讓 ? 四、合同的終止 ? 合同的終止包括三種情況： ? （一）合同因履行結(jié)束而終止。 ? （三）合同的強制性終止。是談判的行動方針和駕馭整個談判過程的謀略方法，是針對全局的戰(zhàn)略，具有相對的穩(wěn)定性。是商務(wù)談判過程中針對某個階段、某個方面的所使用的方式方法，以及在使用方法、實施方針時所表現(xiàn)出來的技能，帶有技術(shù)性特點，具有極大的靈活性。包括談判的觀念、目的、原則等，是談判的最高指導(dǎo)思想。是談判應(yīng)達到的利益結(jié)果，是談判目的的直接體現(xiàn)。是指談判的基本方向、策略和路線 , 體現(xiàn)在談判的基本立場、姿態(tài)、方式等。是指實現(xiàn)談判目標的基本步驟和程序。是指實現(xiàn)談判目標的重大、重點措施。 ? 2．隨機性策略 ? 其目標是使己經(jīng)發(fā)生的矛盾或問題能得到比較合理的解決。 （三）根據(jù)談判者的心理傾向性劃分 ? 1．常規(guī)式策略 ? 這是以談判者過去積累的經(jīng)驗為基礎(chǔ)，以循規(guī)蹈矩為其心理特點。 ? 3．迂回式策略 ? 這是談判者在分析被作用對象與外部聯(lián)系條件的基礎(chǔ)上，利用外部條件而間接地作用于對象的策略，即這種策略走的是迂回曲折的路線。 （四）根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分 ? 1．積極策略 ? 它是指以創(chuàng)造良好的談判氣氛、推動雙方積極合作的一種談判策略，其基本方式是行為的正強化，即鼓勵對方作出有利于己方的行為，同時己方也將給予對方相應(yīng)的報償，實現(xiàn)互利互惠。 第三節(jié) 商務(wù)談判的階段性策略 ? 一、開局階段的談判策略 ? 二、報價階段的談判策略 ? （一）報價的時間策略 ? （二）報價的時機策略 ? （三）報價差別策略 ? （四）價格分割策略 ? （五）應(yīng)價的處理策略 ? 三、磋商階段的談判策略 ? （一）讓步的策略 ? 1．假設(shè)的讓步 ? 2．互惠的讓步 ? 3．對等式讓步 ? 4．互補式讓步 （二）迫使對方讓步的策略 ? 1．軟硬兼施策略 ? 2．制造競爭策略 ? 3．虛張聲勢策略 ? 4．各個擊破策略 ? 5．吹毛求疵策略 ? 6．積少成多策略 ? 7．最后通牒策略 （三）阻止對方進攻的策略 ? 1．權(quán)力極限策略 ? 2．政策極限策略 ? 3．財政極限策略 ? 4．先例控制策略 ? 5．疲勞戰(zhàn)術(shù) 四、談判僵局處理的策略 ? （一）利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動 ——休會策略 ? （二）拖延時間 ——淡化沖動的策略 ? （三）運用形體動作緩解沖動的策略 ? （四）客人發(fā)泄，以柔克剛 五、結(jié)束階段的談判策略 ? （一）期限策略 ? （二）最終出價的策略 ? 1．最后出價，不急表態(tài) ? 2．最后讓步，小于前次 ? 3．最后一次，也有條件 第四節(jié) 商務(wù)談判的態(tài)勢策略 ? 一、主動地位的談判策略 ? （一）先苦后甜策略 ? （二）不開先例策略 ? （三）條件限制策略 ? （四）欲擒故縱策略 ? （五）先聲奪人策略 ? （六）聲東擊西策略 ? （七）出其不意策略 ? （八）渾水摸魚策略 二、對等地位的談判策略 ? （一）回避沖突策略 ? 1．休會策略 ? 2．坦誠策略 ? 3．彈性策略 ? 4．條件轉(zhuǎn)移策略 ? （二）情感投資策略 ? 1．個人交往策略 ? 2．饋與策略 ? 3．互惠雙贏式策略 ? 4．需要滿足策略 ? 5．折中調(diào)和策略 三、被動地位的談判策略 ? （一）權(quán)利極限策略 ? （二）責(zé)任規(guī)避策略 ? （三）吹毛求疵策略 ? （四）以柔克剛策略 ? （五）難得糊涂策略 ? （六）多問多聽少說策略 ? （七）以退為進策略 第五節(jié) 商務(wù)談判的對象策略 ? 一、對付“強硬型”談判對手的策略 ? （一）沉默策略 ? （二）爭取承諾策略 ? （三）軟硬兼施策略 ? （四）更換方案策略 ? （五）以柔克剛策略 二、對付“固執(zhí)型”談判對手的策略 ? （一）先例旁證策略 ? （二）同化策略 ? （三）制造僵局策略 ? （四）以守為攻策略 ? （五）出其不意策略 三、對付“陰謀型”談判對手的策略 ? （一）忍耐策略 ? （二）以靜制動策略 ? （三）針鋒相對策略 四、對付“虛榮型”談判對手的策略 ? （一）投其所好策略 ? （二）顧全面子策略 ? （三）強化制約策略 第六節(jié) 商務(wù)談判技巧 ? 商務(wù)談判的技巧除了實現(xiàn)策略所需的方式方法外，主要是通過談判過程中的語言交流來實現(xiàn)，這其中包括陳述、提問、傾聽、回答、說服與辯論等 。 第一節(jié) 商務(wù)禮儀概述 ? 一、禮儀和商務(wù)禮儀 ? （一）禮儀的定義 ? 禮儀是人類社會活動的行為規(guī)范，是人們在社交活動中應(yīng)該遵守的行為準則，禮儀具體表現(xiàn)為禮貌、禮節(jié)、儀表和儀式等。是一般禮儀在商務(wù)活動中的運用和體現(xiàn)，包括商務(wù)禮節(jié)和商務(wù)儀式兩方面的內(nèi)容。如迎送禮、接待禮、談判禮等。如洽談儀式、簽字儀式、商業(yè)慶典儀式等。 ? P (Place)表示場合，即穿著要因地制宜。 二、儀態(tài)禮儀 ? 1．優(yōu)雅的舉止 ? 2．專注的目光 ? 3．自信的微笑 ? 4．適當(dāng)?shù)木嚯x 第三節(jié) 商務(wù)談判的基本社交禮儀 ? 一、迎送禮儀 ? （一）獻花 ? （二）列隊迎接，互致問候 ? （三）送行禮儀 二、見面禮儀 ? （一）稱呼禮儀 ? （二）介紹禮儀 ? （三）握手禮儀 ? （四）名片禮儀 三、位次禮儀 ? （一）行路位次禮儀 ? （二）會客位次禮儀 ? （三）談判位次禮儀 ? （四）宴請位次禮儀 第四節(jié) 其他商務(wù)禮儀 ? 辦公禮儀 ? 會議禮儀 ? 拜訪客戶的禮儀 ? 與下屬相處的禮儀 ? 與上司相處的禮儀 ? 與同事相處的禮儀 第五節(jié) 各種商務(wù)迎候禮儀 ? 握手禮 ? 吻手禮 ? 鞠躬禮 ? 雙手合十禮 ? 擁抱禮 ? 點頭禮 ? 脫帽禮 ? 舉手禮 ? 特殊禮 第六節(jié) 中西餐飲禮儀 ? 一、中餐禮儀 ? 二、西餐禮儀 ? 三、國際禮儀禁忌