商務(wù)談判實(shí)務(wù)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-25 05:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 個(gè)條件而達(dá)成協(xié)議，否則談判破裂。 身邊的問題：學(xué)生與學(xué)校 “ 凡是在期末考試以前沒有繳清學(xué)費(fèi)的，不得參加期末考試。 ” …… 思考：此招什么時(shí)候使用最有效？假如對(duì)方使用這個(gè)招數(shù)，你怎么應(yīng)對(duì)？。 ? 案例 ? 1995年 7月下旬，中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的總經(jīng)理張先生，獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師尼克先生將在上海作短暫的停留。張總經(jīng)理認(rèn)為澳大利亞的建筑匯聚了世界建筑的經(jīng)典，何況尼克是當(dāng)代著名的有許多杰作的建筑設(shè)計(jì)師！為了把正在建設(shè)中的金盾大廈建設(shè)成豪華、氣派，既方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，必須使之設(shè)計(jì)科學(xué)、合理、不落后于時(shí)代新潮。具有長遠(yuǎn)發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級(jí)工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表飛赴上海，與尼克先生洽談。既向這位著名設(shè)計(jì)師咨詢，又請(qǐng)他幫助公司為金盾大廈設(shè)計(jì)一套最新方案。 ? 丁靜女士一行肩負(fù)重?fù)?dān)，風(fēng)塵仆仆地趕到上海，一下飛機(jī)，便馬上與尼克先生的秘書聯(lián)系，確定當(dāng)天晚上在一個(gè)名為銀星假日飯店的會(huì)議室見面會(huì)談。 ? 下午 5點(diǎn)，雙方代表準(zhǔn)時(shí)赴約，并在賓館門口巧遇，雙方互致問候，彬彬有禮地進(jìn)入 21樓的會(huì)議室。 ? 根據(jù)張總經(jīng)理的指示精神，丁靜女士一行介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說：“金盾大廈建設(shè)方案是在七、八年前設(shè)計(jì)的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時(shí)宜，與跨世紀(jì)建筑的設(shè)計(jì)要求存在很大差距。我們慕名遠(yuǎn)道而來，懇請(qǐng)貴公司合作與支持?！倍§o女士一邊介紹，一邊將事先準(zhǔn)備好的有關(guān)資料，如施工現(xiàn)場(chǎng)的相片、圖紙，國內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計(jì)方案、修正資料等，提供給尼克一行。 ? 尼克 .博榭在我國注冊(cè)了“博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司”。該公司是多次獲得大獎(jiǎng)的國際甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司，聲名顯赫。在上海注冊(cè)后，尼克很快贏得了上海建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)。但是，內(nèi)地市場(chǎng)還沒有深入進(jìn)來，該公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)上占有一席之地。由于有這樣的一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，所以尼克一行對(duì)該公司的這一項(xiàng)目很感興趣。他們同意接受委托，設(shè)計(jì)金盾大廈 8樓以上的方案。 ? 可以說，雙方都愿意合作，然而，根據(jù)重慶某公司的委托要求，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司報(bào)價(jià) 40萬元人民幣。這一報(bào)價(jià)令人難以接受。博榭公司的理由是：本公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽(yù)、在世界上有名氣的公司，報(bào)價(jià)稍高是理所當(dāng)然的。但是，鑒于重慶地區(qū)的工程造價(jià)，以及中國大陸的實(shí)際情況，這一價(jià)格已是最優(yōu)惠的價(jià)了。 ? 根據(jù)重慶方面的談判代表了解，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司在上海的設(shè)計(jì)價(jià)格為每平方米為 美元。若按此價(jià)格計(jì)算，重慶金盾大廈 25000平方米的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為 ，根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià)，應(yīng)折合人民幣 。的確， 40萬元人民幣的報(bào)價(jià)算是優(yōu)惠的了！“ 40萬元人民幣，是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米設(shè)計(jì)人民幣 16元計(jì)算的?！蹦峥苏f道。但是考慮到公司的利益，丁靜還價(jià)“ 20萬元（人民幣）?！睂?duì)方感到吃驚。順勢(shì)，丁靜女士解釋道：“在來上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們 10萬元左右的簽約權(quán)限。我們出價(jià) 20萬元，已經(jīng)超出了我們的權(quán)力范圍 …… 如果再增加，必須請(qǐng)示正在重慶的總經(jīng)理?！彪p方僵持不下，談判暫時(shí)結(jié)束。 ? 第二天晚上，即 7月 26日晚上 7點(diǎn)，雙方重新坐到談判桌前，探討對(duì)建筑方案的設(shè)想、構(gòu)思，接著又談判到價(jià)格，這次博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司主動(dòng)降價(jià)，由 40萬元降為 35萬元，并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價(jià)了”。 ? 重慶方面的代表堅(jiān)持說：“太高了，我們無法接受！經(jīng)過請(qǐng)示，公司同意支付 20萬元，不能再高了！請(qǐng)貴公司再考慮考慮。”對(duì)方談判代表嘀咕了幾句，說：“介于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件，我們?cè)俳?5萬元， 30萬元好了。低于這個(gè)價(jià)格，我們就不搞了。”重慶方面的代表分析，對(duì)方舍不得丟掉這次與本公司的合作機(jī)會(huì)，對(duì)方有可能還會(huì)降價(jià)，重慶方面仍然堅(jiān)持出價(jià) 20萬元。過了一會(huì)，博榭公司的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準(zhǔn)備退場(chǎng)。眼看談判陷入僵局。 ? 這時(shí)，重慶某公司的蔣工程師急忙說：“請(qǐng)貴公司的代小姐與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并指示后再談，貴公司看這樣好不好？”由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來。 ? 7月 27日，代小姐等人打了很多次電話，與重慶某公司張總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，丁靜副總經(jīng)理已與張總經(jīng)理通話，向張總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況及對(duì)談判的分析和看法。張總經(jīng)理要求丁靜女士一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以當(dāng)代小姐與張總經(jīng)理通話時(shí)，張總經(jīng)理作出了具體指示。 ? 在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上，二一添作五，重慶某公司出價(jià) 25萬元。博榭公司基本同意，但提出 8月 20日才能交圖紙，比原計(jì)劃延期兩周左右。經(jīng)過協(xié)商，當(dāng)天晚上草簽了協(xié)議。 7月 28日簽訂正式協(xié)議。 ?問題： ? 1．在談判過程中，除有限權(quán)力策略外，雙方主要運(yùn)用了哪些談判策略？ ? 2．如何理解談判中“有限的權(quán)力才是真正的權(quán)力”？ ? 3．面對(duì)丁女士使用權(quán)力有限策略，如果你是尼克一方的代表，如何應(yīng)對(duì)？ 【 主要內(nèi)容 】 攻心戰(zhàn) 擒將戰(zhàn) 意志戰(zhàn) 滿意感 鴻門宴 奪氣攻心 惻隱術(shù) 故扮瘋相 小圈子會(huì)談 [韋普推銷電 ] ?非德爾費(fèi)電氣公司的韋普先生去賓夕法尼亞州推銷用電。他看到一所顯得富有而且整潔的農(nóng)舍，便前去敲門。敲門聲過后，門打開一條小縫，戶主布拉德太太看見又是那個(gè)推銷電的，二話沒說，“砰”的一聲就把門關(guān)上了。 [韋普推銷電 ] ?韋普并不氣餒，他想了想，決定改變策略。于是他改變了口氣，溫和的說： “ 布拉德太太，很對(duì)不起，打擾您了，我今天并非為電氣公司的事而來，只是想向您買點(diǎn)雞蛋。 ” ……………… [韋普推銷電 ] ?門開大了一些， “ 您家的
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