【文章內(nèi)容簡介】 公平理論的基本內(nèi)涵對于我們理解并處理談判活動的各種問題有重要的指導(dǎo)意義，第一，由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)的不同，人們對于公正的看法及所采取的分配方式會有很大的差異，完全絕對的公正是不存在的。人們坐下來談判就是要對合作中利益的公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識與認(rèn)可。第二，公平感是一個支配人們行為的重要心理現(xiàn)象，如果人們產(chǎn)生不公平感，則會極大地影響人的行動積極性，而且人們會千方百計想辦法消除不公平感，以求心理平衡。第三，無論是在什么樣的公平分配方法中，心理因素的影響作用越來越重要了。因為在許多情況下，人們對公正的看法取決于心理因素 。 3.” 黑箱 ” 理論 20世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門新興科學(xué) —— 控制論，它是由美國科學(xué)家諾伯特 維納創(chuàng)立的。所謂控制，就是運(yùn)用某種手段，將被控對象的活動限制在一定范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的模式運(yùn)作。控制論之所以在現(xiàn)代社會生活中產(chǎn)生了重要影響，就是它在眾多領(lǐng)域應(yīng)用取得了巨大的成果。將控制論運(yùn)用于談判領(lǐng)域，使談判者將談判活動更加程序化，能夠應(yīng)用最佳模式產(chǎn)生最佳效果，達(dá)到理想境界。 在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)成為 “ 黑箱 ” 而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域成為 “ 白箱 ” ，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱成為 “ 灰箱 ” 。一般來講，在社會生活中廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的 “ 黑箱 ” 問題。例如，當(dāng)我們不知道究竟哪把鑰匙是門鎖鑰匙時，通?？偸前谚€匙一一插入鎖孔，看哪一把能打開門，而不必把門鎖卸下來，察看其內(nèi)部構(gòu)造。在現(xiàn)實中還有許多事物，我們自以為不是 “ 黑箱 ” ，但實際上卻是 “ 黑箱 ” 。對此，控制論專家給我們舉了一個自行車的例子： “ 我們起初可能會設(shè)想自行車不是個黑箱，因為連成它的每一個部件我們都能看出來。事實上我們只是自以為知。踏板與輪子的最初聯(lián)系在于把金屬原子聚在一起的那些原子力；而這些原子力我們一點(diǎn)也沒看見。信息論與談判 在商務(wù)談判活動中，對信息的掌握與運(yùn)用是十分重要的，有關(guān)信息的研究與模式，很重要的一部分，就是分析在談判行為中，信息的溝通暢順與否對談判結(jié)果的影響。 信息模式三要素 信息論的創(chuàng)立者，美國科學(xué)家申農(nóng)在 1948年發(fā)表了《通信的數(shù)學(xué)理論》，從而提出了信息傳遞的模型。作者認(rèn)為，信息的溝通過程主要有三要素：即信源、信道和信宿。信源是指信息的來源或信息的發(fā)出者；信道是指信息傳遞的通道；信宿是指將信源所發(fā)出的信號再進(jìn)行的最終轉(zhuǎn)換。見圖 42信源 信道 信宿編碼解碼反饋? 人們在接受外界的各種信息時，是按一定的信息通道，不斷將信源所發(fā)出的信號進(jìn)行轉(zhuǎn)換，進(jìn)行編碼處理。影響人們對于信息的接受與處理，除了上述三因素外，編碼與譯碼在信息傳遞中也具有重要地位，直接影響人們對信息接受的準(zhǔn)確性。? 商務(wù)談判是一種重要的社會活動，要求參與談判者必須要掌握十分準(zhǔn)確的信息，因此，對所接受的信息必須要反復(fù)核對，一定要掌握第一手材料，切忌道聽途說，撲風(fēng)捉影。同時，還要注意在談判活動中的信息傳遞很可能受到噪音的干擾，如信息接收者受教育的背景、性別、年齡、職業(yè)等不同，對信息傳遞理解的差異。主客方關(guān)系論 美國心理學(xué)家福里茨 海德通過客方、主方與信息關(guān)系的研究，指出：從主、客方關(guān)系來分析信息傳遞及作用會出現(xiàn)四種情況：一是如果主方與客方存在著彼此信賴的關(guān)系，而且客方對主方所傳遞的信息也持贊成的立場，即高信譽(yù)、高贊同，信息傳遞效果最佳，客方也會作出積極的響應(yīng)；二是客方對主方有好感，但卻對傳遞信息的立場持否定態(tài)度，即高信譽(yù)、低贊同，主方可利用客方對自己的感情傾向說服客方轉(zhuǎn)變立場，使傳遞的信息發(fā)揮更大的作用；三是客方對主方?jīng)]有好感，但對所傳遞的信息持贊同的立場，形成低信譽(yù)、高贊同，這會對信息的傳遞造成很大的扭曲。如我們提倡與不熟悉的企業(yè)做生意找中間人，但如果對方對中間人有惡感，結(jié)果會適得其反；四是客方既不支持說服者，又對主方傳遞的信息反感，即低信譽(yù)、低贊同，這種情況下，信息傳遞最為困難。認(rèn)知結(jié)構(gòu)論 認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指人由于過去經(jīng)驗所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。由此，認(rèn)知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機(jī)制。如行為歸類機(jī)制、自我認(rèn)知機(jī)制、原形概括機(jī)制等，當(dāng)人們面臨某些信息刺激時，人們可以用若干不同認(rèn)知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息，最典型的是一種外界信息會引起人們不同的心理反應(yīng)，既有贊同的，也有反對的。在兩個大學(xué)之間進(jìn)行的一場球賽，不同球隊的球迷對球員的違規(guī)行為有著截然不同的看法，這既不是觀眾沒有看清事實，也不是對踢球的規(guī)則不清楚，主要是感情的傾向在起作用。 影響人認(rèn)知結(jié)構(gòu)的因素主要有兩大方面：既內(nèi)因和外因。由于人們的個性、智商、能力等方面的差異，使人的認(rèn)知機(jī)制作用傾向有很大的區(qū)別；就外因講，信息的發(fā)出者、環(huán)境因素等都會對信息接受者的認(rèn)知結(jié)構(gòu)機(jī)制選擇有一定影響。有關(guān)信息特征的研究 人們對信息的接收，或者說信息對人們行動的作用，主要與下列四項因素相關(guān)： （ 1）信息的稀缺程度。如果某類信息，許多人感興趣，但又只有少數(shù)人能獲得它，那么，我們就可以認(rèn)為這一信息的稀缺程度就高，反之則低。就談判行為來說，越是稀缺的信息，對談判當(dāng)事者的價值就越大，人們愿意以較高的價值獲得它。因為較為稀缺的信息要么是由于各項規(guī)定的限制難以獲得，要么是極端隱秘的消息，人們千方百計想要掩蓋，這些消息的獲得都可以為你談判增加難以估量的價值。 （ 2）獲取信息的代價。獲得信息的代價與獲取的信息價值成正比。這是出于，一方面人們對于重要的信息愿意付出較大的代價去獲??；另一方面，人們對得來不易的信息，會格外珍惜與重視。需要指出信息的價值性還取決于信息發(fā)布方的 “ 付出代價。 ” （ 3）信息源發(fā)布狀況。一般較為重要的信息，其傳播要受到較多的限制，許多信息的價值之所以被人們重視，就在于得到信息的困難程度。如談判的一方特別想要了解另一方的資金、技術(shù)、最低價格標(biāo)準(zhǔn)等。 （ 4）信息的時間性。信息具有較強(qiáng)的實效性，一般情況下，獲得的信息越及時，其作用越顯著。但是，有些情況下，傳遞信息的時間越向后拖，越能增加信息的價值。通常，在談判中，如果對方向你要求承諾，你即使能答應(yīng)他，也要不動聲色，待拖延一段時間后，再予以承諾，可收到更好的效果。信息的傳輸渠道理論 現(xiàn)代社會是信息的社會，也是信息爆炸的時代，人們每天要接收大量的信息，任何經(jīng)濟(jì)活動，特別是談判活動的成功與否，在很大程度上取決于信息的掌握。因此，能否很好地利用信息的傳播渠道，及時有效地收集相關(guān)信息，進(jìn)行科學(xué)的加工處理，是十分重要的。 信息傳輸渠道理論強(qiáng)調(diào)，信息的傳送方式對信息作用的發(fā)揮有著極大的影響。信息的傳播有多種方式，從單一垂直到網(wǎng)絡(luò)集散，這些不同的信息傳播渠道有著不同的特點(diǎn)，發(fā)揮著不同的作用。見圖 43由圖中所見，鏈型、 Y型及輪型的信息傳遞網(wǎng)絡(luò)，被稱為有限的或集中的網(wǎng)絡(luò)，也稱為單元垂直指令式信息集散方式。這種信息傳遞形式適用于內(nèi)容簡單，指令明確的信息傳送，從而發(fā)揮迅速有效的作用。但對于復(fù)雜的信息收集與傳遞來講，容易發(fā)生反饋中斷和信息采集面相對狹小的問題，或由于信息源過于狹窄，使信息不具有代表性。例如，關(guān)于中國加入世貿(mào)組織對中國經(jīng)濟(jì)影響的分析，僅靠上述三種信息網(wǎng)絡(luò)渠道所接收的信息是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。但如果你要了解當(dāng)天股市價格的變化的信息，只要問上兩個人就足夠了。 環(huán)式和網(wǎng)式是較為復(fù)雜和和高層次的信息傳送渠道，它們是傳遞和反饋系統(tǒng)的雙向交流，特別是網(wǎng)型，可以同時交叉反饋，這就避免了由于單項傳輸可能導(dǎo)致的信息中斷和沒有回路的情況。另外，多項的信息溝通、反饋擴(kuò)大了信息源，從而確保在復(fù)雜局面下，信息傳遞的及時與準(zhǔn)確。 第 5章 談判準(zhǔn)備 談判人員準(zhǔn)備 談判所需的知識的積累和信息的收集 擬定談判方案 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 談判的準(zhǔn)備和談判進(jìn)行一樣重要，如果沒有談判前充分、細(xì)致、全面的準(zhǔn)備工作，也不會有談判的順利進(jìn)行。任何一項成功的談判都是建立在良好的準(zhǔn)備工作基礎(chǔ)上的 ,俗話說： “ 大軍未動，糧草先行 ” 。打仗是這樣，完成任務(wù)是這樣，談判也是如此。 談判是一種復(fù)雜的綜合性的活動 ,其準(zhǔn)備工作也是內(nèi)容龐雜、范圍廣泛的 ,這里我們著重從人員、信息收集、計劃、物質(zhì)條件四個方面介紹準(zhǔn)備工作的基本內(nèi)容。第第 5章章 5． 1 談判人員準(zhǔn)備 談判的主體是人，因此，籌備談判的第一項內(nèi)容就是人員準(zhǔn)備，即組建談判小組。完成這方面的準(zhǔn)備工作需要解決以下幾個問題：如何選擇談判人員？怎樣組建談判小組？什么樣人擔(dān)任談判組的領(lǐng)導(dǎo)？如何加強(qiáng)小組內(nèi)的協(xié)作？以及怎樣處理談判小組與企業(yè)的聯(lián)系。 5． 1． 1 談判組人員數(shù)量的確定 談判小組成員應(yīng)由幾個人組成，沒有統(tǒng)一的規(guī)定，但談判專家的研究表明：就一般談判來講，談判小組以不超過四個人最為理想。這是因為： 第一，要使談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊，卓有成效，談判組的人員就不宜過多。否則，就會使某些成員無 法發(fā)揮作用，甚至?xí)蛞庖娂婋s、莫衷一是。以致因協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系 而分散了與對方交鋒的精力，喪失談判的主動權(quán)。 第二，現(xiàn)代管理理論認(rèn)為：在復(fù)雜多變的環(huán)境中，管理的跨距不宜過寬． 34個人的管理跨距便于經(jīng)理人員或談判組負(fù)責(zé)人對 談判過程實施監(jiān)督，對小組成員進(jìn)行協(xié)調(diào)，也便于成員間溝通信息，交流情況，相互配合。 法國管理學(xué)家格賴 孔茲進(jìn)行了大量的組織內(nèi)管理幅度與人際之間關(guān)系的研究，提出了 “ 孔茲原理 ” 即 “ 當(dāng)管理幅度按算數(shù)級數(shù)增加時，人員間的復(fù)雜關(guān)系按幾何級數(shù)增加。” 它可以用公式來表示： R = N （ 2 + N – 1 ） N 表示組織內(nèi)所領(lǐng)導(dǎo)或管轄的人員數(shù) R 表示由此產(chǎn)生的人際關(guān)系數(shù) 由此可見，一個管理者能否有效管理和協(xié)調(diào)好一個團(tuán) 隊，除了他的知識、能力、精力、職務(wù)性質(zhì)對協(xié)調(diào)團(tuán)隊的人際關(guān)系有重要影響外，所轄團(tuán)隊的人數(shù)也是重要的影響因素。 第三，即使是大型項目的談判，其中的每一次談判所需要的專門知識也不超過三四種，談判小組內(nèi)有一兩個專業(yè)技術(shù)人員或?qū)＜彝耆軌驊?yīng)付。這里需要指出，如果談判需要非同尋常的專家或技術(shù)人員，最好讓他們以觀察員或顧問的身份參與工作，而不是以正式代表的身份參與談判，他們不應(yīng)有直接的發(fā)言權(quán)。以避免由于他們?nèi)狈φ勁械慕?jīng)驗和策略，過于直率的表達(dá)造成一方的被動。 第四，要完成談判的全過程，更好地發(fā)揮各類談判人員的作用，及時處理談判中的意外情況．有時需調(diào)整或更換談判人員。例如，在談判摸底階段和條款的協(xié)商階段，需要市場調(diào)研人員和生產(chǎn)技術(shù)人員參與，律師可能是多余的．但在簽訂合同階段，需要律師審查合同草案，以便確保合同的每一條款都措詞嚴(yán)謹(jǐn)，具有法律效力，因此，律師可能代替技術(shù)人員成為談判小組成員。但從整個談判過程來講，談判組成員數(shù)量并未改變。 5． 1． 2 談判組成員的構(gòu)成 談判人員可由與交易內(nèi)容有關(guān)的部門選派，即主管部門人員、企業(yè)人員、專業(yè)技術(shù)人員以及翻譯、律師等。 主管部門人員：可以是主管部門某一負(fù)責(zé)人，也可以是主管部門中與談判相關(guān)的項目負(fù)責(zé)人。他要掌握了解全盤情況，有權(quán)在談判中做出主要決策。 企業(yè)人員：可以是企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人，也可以是企業(yè)中談判項目的負(fù)責(zé)人，他了解掌握項目中有關(guān)企業(yè)的主要情況，根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和生產(chǎn)能力估量企業(yè)在項目中能承擔(dān)的任務(wù)。 專業(yè)技術(shù)人員：在許多談判，特別是專項談判中，常常需要某些方面或領(lǐng)域的情報和專業(yè)知識，如專業(yè)技術(shù)知識、財務(wù)知識、國際商法知識、世界市場行情等，因此，專業(yè)技術(shù)人員也是必不可少的。 翻譯與律師：在涉外談判中，翻譯人員也是談判小組的主要成員，談判中一個不成文的慣例，就是一方?jīng)Q不使用另一方推薦的譯員。另外律師參與談判也是必要的，國際貿(mào)易涉及國際公法或其他國家的法律，僅憑談判人員粗淺的法律知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的要聘請專門的法律顧問或律師，以保證合同條款的法律效力。 5． 1． 3 談判組成員的相互配合 談判組既然是由兩個以上人員構(gòu)成，就存在一個人員之間相互協(xié)調(diào)、配合的問題。同時，由于談判組人員選配是根據(jù)談判內(nèi)容需要確定的，人員相互之間可能并不熟悉、了解，這樣，就加大了小組成員之間相互配合與支持的難度。我們認(rèn)為，小組成員間的相互配合主要表現(xiàn)在兩個方面：即談判小組領(lǐng)導(dǎo)人與其成員的配合；談判組成員間的相互配合。 （ 1）談判組領(lǐng)導(dǎo)人的作用 什么樣的人才是談判小組領(lǐng)導(dǎo)的最佳人選？對于這個問題，答案不一致．我們認(rèn)為，最重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)是人的能力。對領(lǐng)導(dǎo)者的要求并不是要他什么都懂，什么都會，而是看他能否很好地發(fā)揮其他人員的能力、作用，能否在談判中恰如其分地調(diào)動和使用各類人員。高明決策者能充分調(diào)動談判人員的積極性、主動性、創(chuàng)造性，使談判的絕路逢生，而低能的決策者會壓抑談判人員積極性、主動性的發(fā)揮，