【文章內(nèi)容簡介】 公平理論的基本內(nèi)涵對于我們理解并處理談判活動的各種問題有重要的指導意義，第一，由于人們選擇的角度與標準的不同，人們對于公正的看法及所采取的分配方式會有很大的差異，完全絕對的公正是不存在的。人們坐下來談判就是要對合作中利益的公平分配的標準達成共識與認可。第二，公平感是一個支配人們行為的重要心理現(xiàn)象，如果人們產(chǎn)生不公平感，則會極大地影響人的行動積極性，而且人們會千方百計想辦法消除不公平感，以求心理平衡。第三，無論是在什么樣的公平分配方法中，心理因素的影響作用越來越重要了。因為在許多情況下，人們對公正的看法取決于心理因素 。 3.” 黑箱 ” 理論 20世紀中葉，出現(xiàn)了一門新興科學 —— 控制論，它是由美國科學家諾伯特 維納創(chuàng)立的。所謂控制，就是運用某種手段，將被控對象的活動限制在一定范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的模式運作?？刂普撝栽诂F(xiàn)代社會生活中產(chǎn)生了重要影響，就是它在眾多領(lǐng)域應(yīng)用取得了巨大的成果。將控制論運用于談判領(lǐng)域，使談判者將談判活動更加程序化，能夠應(yīng)用最佳模式產(chǎn)生最佳效果，達到理想境界。 在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)成為 “ 黑箱 ” 而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域成為 “ 白箱 ” ，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱成為 “ 灰箱 ” 。一般來講，在社會生活中廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的 “ 黑箱 ” 問題。例如，當我們不知道究竟哪把鑰匙是門鎖鑰匙時，通?？偸前谚€匙一一插入鎖孔，看哪一把能打開門，而不必把門鎖卸下來，察看其內(nèi)部構(gòu)造。在現(xiàn)實中還有許多事物，我們自以為不是 “ 黑箱 ” ，但實際上卻是 “ 黑箱 ” 。對此，控制論專家給我們舉了一個自行車的例子： “ 我們起初可能會設(shè)想自行車不是個黑箱，因為連成它的每一個部件我們都能看出來。事實上我們只是自以為知。踏板與輪子的最初聯(lián)系在于把金屬原子聚在一起的那些原子力；而這些原子力我們一點也沒看見。信息論與談判 在商務(wù)談判活動中，對信息的掌握與運用是十分重要的，有關(guān)信息的研究與模式，很重要的一部分，就是分析在談判行為中，信息的溝通暢順與否對談判結(jié)果的影響。 信息模式三要素 信息論的創(chuàng)立者，美國科學家申農(nóng)在 1948年發(fā)表了《通信的數(shù)學理論》，從而提出了信息傳遞的模型。作者認為，信息的溝通過程主要有三要素：即信源、信道和信宿。信源是指信息的來源或信息的發(fā)出者；信道是指信息傳遞的通道；信宿是指將信源所發(fā)出的信號再進行的最終轉(zhuǎn)換。見圖 42信源 信道 信宿編碼解碼反饋? 人們在接受外界的各種信息時，是按一定的信息通道，不斷將信源所發(fā)出的信號進行轉(zhuǎn)換，進行編碼處理。影響人們對于信息的接受與處理，除了上述三因素外，編碼與譯碼在信息傳遞中也具有重要地位，直接影響人們對信息接受的準確性。? 商務(wù)談判是一種重要的社會活動，要求參與談判者必須要掌握十分準確的信息，因此，對所接受的信息必須要反復核對，一定要掌握第一手材料，切忌道聽途說，撲風捉影。同時，還要注意在談判活動中的信息傳遞很可能受到噪音的干擾，如信息接收者受教育的背景、性別、年齡、職業(yè)等不同，對信息傳遞理解的差異。主客方關(guān)系論 美國心理學家福里茨 海德通過客方、主方與信息關(guān)系的研究，指出：從主、客方關(guān)系來分析信息傳遞及作用會出現(xiàn)四種情況：一是如果主方與客方存在著彼此信賴的關(guān)系，而且客方對主方所傳遞的信息也持贊成的立場，即高信譽、高贊同，信息傳遞效果最佳，客方也會作出積極的響應(yīng)；二是客方對主方有好感，但卻對傳遞信息的立場持否定態(tài)度，即高信譽、低贊同，主方可利用客方對自己的感情傾向說服客方轉(zhuǎn)變立場，使傳遞的信息發(fā)揮更大的作用；三是客方對主方?jīng)]有好感，但對所傳遞的信息持贊同的立場，形成低信譽、高贊同，這會對信息的傳遞造成很大的扭曲。如我們提倡與不熟悉的企業(yè)做生意找中間人，但如果對方對中間人有惡感，結(jié)果會適得其反；四是客方既不支持說服者，又對主方傳遞的信息反感，即低信譽、低贊同，這種情況下，信息傳遞最為困難。認知結(jié)構(gòu)論 認知結(jié)構(gòu)是指人由于過去經(jīng)驗所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。由此，認知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機制。如行為歸類機制、自我認知機制、原形概括機制等，當人們面臨某些信息刺激時，人們可以用若干不同認知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息，最典型的是一種外界信息會引起人們不同的心理反應(yīng)，既有贊同的，也有反對的。在兩個大學之間進行的一場球賽，不同球隊的球迷對球員的違規(guī)行為有著截然不同的看法，這既不是觀眾沒有看清事實，也不是對踢球的規(guī)則不清楚，主要是感情的傾向在起作用。 影響人認知結(jié)構(gòu)的因素主要有兩大方面：既內(nèi)因和外因。由于人們的個性、智商、能力等方面的差異，使人的認知機制作用傾向有很大的區(qū)別；就外因講，信息的發(fā)出者、環(huán)境因素等都會對信息接受者的認知結(jié)構(gòu)機制選擇有一定影響。有關(guān)信息特征的研究 人們對信息的接收，或者說信息對人們行動的作用，主要與下列四項因素相關(guān)： （ 1）信息的稀缺程度。如果某類信息，許多人感興趣，但又只有少數(shù)人能獲得它，那么，我們就可以認為這一信息的稀缺程度就高，反之則低。就談判行為來說，越是稀缺的信息，對談判當事者的價值就越大，人們愿意以較高的價值獲得它。因為較為稀缺的信息要么是由于各項規(guī)定的限制難以獲得，要么是極端隱秘的消息，人們千方百計想要掩蓋，這些消息的獲得都可以為你談判增加難以估量的價值。 （ 2）獲取信息的代價。獲得信息的代價與獲取的信息價值成正比。這是出于，一方面人們對于重要的信息愿意付出較大的代價去獲?。涣硪环矫?，人們對得來不易的信息，會格外珍惜與重視。需要指出信息的價值性還取決于信息發(fā)布方的 “ 付出代價。 ” （ 3）信息源發(fā)布狀況。一般較為重要的信息，其傳播要受到較多的限制，許多信息的價值之所以被人們重視，就在于得到信息的困難程度。如談判的一方特別想要了解另一方的資金、技術(shù)、最低價格標準等。 （ 4）信息的時間性。信息具有較強的實效性，一般情況下，獲得的信息越及時，其作用越顯著。但是，有些情況下，傳遞信息的時間越向后拖，越能增加信息的價值。通常，在談判中，如果對方向你要求承諾，你即使能答應(yīng)他，也要不動聲色，待拖延一段時間后，再予以承諾，可收到更好的效果。信息的傳輸渠道理論 現(xiàn)代社會是信息的社會，也是信息爆炸的時代，人們每天要接收大量的信息，任何經(jīng)濟活動，特別是談判活動的成功與否，在很大程度上取決于信息的掌握。因此，能否很好地利用信息的傳播渠道，及時有效地收集相關(guān)信息，進行科學的加工處理，是十分重要的。 信息傳輸渠道理論強調(diào)，信息的傳送方式對信息作用的發(fā)揮有著極大的影響。信息的傳播有多種方式，從單一垂直到網(wǎng)絡(luò)集散，這些不同的信息傳播渠道有著不同的特點，發(fā)揮著不同的作用。見圖 43由圖中所見，鏈型、 Y型及輪型的信息傳遞網(wǎng)絡(luò)，被稱為有限的或集中的網(wǎng)絡(luò)，也稱為單元垂直指令式信息集散方式。這種信息傳遞形式適用于內(nèi)容簡單，指令明確的信息傳送，從而發(fā)揮迅速有效的作用。但對于復雜的信息收集與傳遞來講，容易發(fā)生反饋中斷和信息采集面相對狹小的問題，或由于信息源過于狹窄，使信息不具有代表性。例如，關(guān)于中國加入世貿(mào)組織對中國經(jīng)濟影響的分析，僅靠上述三種信息網(wǎng)絡(luò)渠道所接收的信息是遠遠不夠的。但如果你要了解當天股市價格的變化的信息，只要問上兩個人就足夠了。 環(huán)式和網(wǎng)式是較為復雜和和高層次的信息傳送渠道，它們是傳遞和反饋系統(tǒng)的雙向交流，特別是網(wǎng)型，可以同時交叉反饋，這就避免了由于單項傳輸可能導致的信息中斷和沒有回路的情況。另外，多項的信息溝通、反饋擴大了信息源，從而確保在復雜局面下，信息傳遞的及時與準確。 第 5章 談判準備 談判人員準備 談判所需的知識的積累和信息的收集 擬定談判方案 物質(zhì)條件的準備 談判的準備和談判進行一樣重要，如果沒有談判前充分、細致、全面的準備工作，也不會有談判的順利進行。任何一項成功的談判都是建立在良好的準備工作基礎(chǔ)上的 ,俗話說： “ 大軍未動，糧草先行 ” 。打仗是這樣，完成任務(wù)是這樣，談判也是如此。 談判是一種復雜的綜合性的活動 ,其準備工作也是內(nèi)容龐雜、范圍廣泛的 ,這里我們著重從人員、信息收集、計劃、物質(zhì)條件四個方面介紹準備工作的基本內(nèi)容。第第 5章章 5． 1 談判人員準備 談判的主體是人，因此，籌備談判的第一項內(nèi)容就是人員準備，即組建談判小組。完成這方面的準備工作需要解決以下幾個問題：如何選擇談判人員？怎樣組建談判小組？什么樣人擔任談判組的領(lǐng)導？如何加強小組內(nèi)的協(xié)作？以及怎樣處理談判小組與企業(yè)的聯(lián)系。 5． 1． 1 談判組人員數(shù)量的確定 談判小組成員應(yīng)由幾個人組成，沒有統(tǒng)一的規(guī)定，但談判專家的研究表明：就一般談判來講，談判小組以不超過四個人最為理想。這是因為： 第一，要使談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊，卓有成效，談判組的人員就不宜過多。否則，就會使某些成員無 法發(fā)揮作用，甚至會因意見紛雜、莫衷一是。以致因協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系 而分散了與對方交鋒的精力，喪失談判的主動權(quán)。 第二，現(xiàn)代管理理論認為：在復雜多變的環(huán)境中，管理的跨距不宜過寬． 34個人的管理跨距便于經(jīng)理人員或談判組負責人對 談判過程實施監(jiān)督，對小組成員進行協(xié)調(diào)，也便于成員間溝通信息，交流情況，相互配合。 法國管理學家格賴 孔茲進行了大量的組織內(nèi)管理幅度與人際之間關(guān)系的研究，提出了 “ 孔茲原理 ” 即 “ 當管理幅度按算數(shù)級數(shù)增加時，人員間的復雜關(guān)系按幾何級數(shù)增加?！?它可以用公式來表示： R = N （ 2 + N – 1 ） N 表示組織內(nèi)所領(lǐng)導或管轄的人員數(shù) R 表示由此產(chǎn)生的人際關(guān)系數(shù) 由此可見，一個管理者能否有效管理和協(xié)調(diào)好一個團 隊，除了他的知識、能力、精力、職務(wù)性質(zhì)對協(xié)調(diào)團隊的人際關(guān)系有重要影響外，所轄團隊的人數(shù)也是重要的影響因素。 第三，即使是大型項目的談判，其中的每一次談判所需要的專門知識也不超過三四種，談判小組內(nèi)有一兩個專業(yè)技術(shù)人員或?qū)＜彝耆軌驊?yīng)付。這里需要指出，如果談判需要非同尋常的專家或技術(shù)人員，最好讓他們以觀察員或顧問的身份參與工作，而不是以正式代表的身份參與談判，他們不應(yīng)有直接的發(fā)言權(quán)。以避免由于他們?nèi)狈φ勁械慕?jīng)驗和策略，過于直率的表達造成一方的被動。 第四，要完成談判的全過程，更好地發(fā)揮各類談判人員的作用，及時處理談判中的意外情況．有時需調(diào)整或更換談判人員。例如，在談判摸底階段和條款的協(xié)商階段，需要市場調(diào)研人員和生產(chǎn)技術(shù)人員參與，律師可能是多余的．但在簽訂合同階段，需要律師審查合同草案，以便確保合同的每一條款都措詞嚴謹，具有法律效力，因此，律師可能代替技術(shù)人員成為談判小組成員。但從整個談判過程來講，談判組成員數(shù)量并未改變。 5． 1． 2 談判組成員的構(gòu)成 談判人員可由與交易內(nèi)容有關(guān)的部門選派，即主管部門人員、企業(yè)人員、專業(yè)技術(shù)人員以及翻譯、律師等。 主管部門人員：可以是主管部門某一負責人，也可以是主管部門中與談判相關(guān)的項目負責人。他要掌握了解全盤情況，有權(quán)在談判中做出主要決策。 企業(yè)人員：可以是企業(yè)的主要負責人，也可以是企業(yè)中談判項目的負責人，他了解掌握項目中有關(guān)企業(yè)的主要情況，根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和生產(chǎn)能力估量企業(yè)在項目中能承擔的任務(wù)。 專業(yè)技術(shù)人員：在許多談判，特別是專項談判中，常常需要某些方面或領(lǐng)域的情報和專業(yè)知識，如專業(yè)技術(shù)知識、財務(wù)知識、國際商法知識、世界市場行情等，因此，專業(yè)技術(shù)人員也是必不可少的。 翻譯與律師：在涉外談判中，翻譯人員也是談判小組的主要成員，談判中一個不成文的慣例，就是一方?jīng)Q不使用另一方推薦的譯員。另外律師參與談判也是必要的，國際貿(mào)易涉及國際公法或其他國家的法律，僅憑談判人員粗淺的法律知識是遠遠不夠的要聘請專門的法律顧問或律師，以保證合同條款的法律效力。 5． 1． 3 談判組成員的相互配合 談判組既然是由兩個以上人員構(gòu)成，就存在一個人員之間相互協(xié)調(diào)、配合的問題。同時，由于談判組人員選配是根據(jù)談判內(nèi)容需要確定的，人員相互之間可能并不熟悉、了解，這樣，就加大了小組成員之間相互配合與支持的難度。我們認為，小組成員間的相互配合主要表現(xiàn)在兩個方面：即談判小組領(lǐng)導人與其成員的配合；談判組成員間的相互配合。 （ 1）談判組領(lǐng)導人的作用 什么樣的人才是談判小組領(lǐng)導的最佳人選？對于這個問題，答案不一致．我們認為，最重要的衡量標準是人的能力。對領(lǐng)導者的要求并不是要他什么都懂，什么都會，而是看他能否很好地發(fā)揮其他人員的能力、作用，能否在談判中恰如其分地調(diào)動和使用各類人員。高明決策者能充分調(diào)動談判人員的積極性、主動性、創(chuàng)造性，使談判的絕路逢生，而低能的決策者會壓抑談判人員積極性、主動性的發(fā)揮，